“年化收益率達16%，并且3個(gè)月就可以?xún)陡囤H回。從期限、收益分析，當時(shí)我也覺(jué)得震撼�！�
桂成（化名）回憶說(shuō)，1年前，他從大華銀行購買(mǎi)一款掛鉤兩只股票的結構性產(chǎn)品。但他的美夢(mèng)最終在近期破滅：本金虧損10%！
購買(mǎi)大華銀行另一款結構產(chǎn)品的王燕（化名）遭遇與桂成類(lèi)似。他們都向本報投訴稱(chēng)，在購買(mǎi)過(guò)程中被理財經(jīng)理誤導銷(xiāo)售，集中在兩點(diǎn)：一是理財經(jīng)理強調產(chǎn)品雖有理論風(fēng)險，但實(shí)際并不大；二是通常3個(gè)月后就能發(fā)生自動(dòng)贖回事件，期限短。
4月26日，大華銀行向本報記者表示，經(jīng)核實(shí)，理財經(jīng)理確認在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)明了產(chǎn)品風(fēng)險，并強調90%保本的特點(diǎn)。并且在相關(guān)產(chǎn)品文本中也重點(diǎn)列示了主要風(fēng)險及特性，由投資者以簽字、鉤選、抄錄等形式確認清楚知曉產(chǎn)品風(fēng)險，并愿意承擔相關(guān)風(fēng)險。
金誠同達（上海）律師事務(wù)所合伙人許海波則分析，這類(lèi)糾紛比較棘手，首先雖然投資者聲稱(chēng)被誤導，但并沒(méi)有相關(guān)證據；其次銀行不能提供相應的錄音、錄像證據，也無(wú)法指責其一定存在違規行為，最終就只能以合同為準。
所幸的是，近日上海銀監局下發(fā)《關(guān)于加強商業(yè)銀行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的通知》中就提到，在2014年1月1日前，銀行所有銷(xiāo)售柜臺需將錄音錄像同步監控配置到位，這不僅用于訴訟和投訴時(shí)提供證據，更重要是加強對基層銷(xiāo)售行為的監督和管理。
別輕易相信“自動(dòng)贖回”
在這款產(chǎn)品之前，桂成（化名）就是大華銀行的理財客戶(hù)�！爱敃r(shí)的產(chǎn)品是20萬(wàn)元起，期限3個(gè)月左右，通常能拿到5%左右年化收益�！彼f(shuō)。
在2012年3月初，大華銀行的理財經(jīng)理向桂成推薦一款名為“尊享”系列（49）1年期人民幣可自動(dòng)贖回型90%本金保證結構性產(chǎn)品，期限為1年。
記者拿到的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)顯示，其掛鉤中國聯(lián)通（762.HK）、中國電信（728.HK）兩只股票。在成立后80%-100%的資金將用于貨幣及債券市場(chǎng)投資，另外0-20%用于購買(mǎi)上述股票相關(guān)的衍生產(chǎn)品。
在每個(gè)季度，該產(chǎn)品都設置“季度評價(jià)日”，如果在其中某一評價(jià)日，標的股票價(jià)格大于或等于早先設置的自動(dòng)贖回價(jià)格，那么就發(fā)生自動(dòng)贖回事件，投資者也將獲得高達16%的年化收益率。
自動(dòng)贖回價(jià)格等于初始價(jià)格的101%，即兩只股票在某個(gè)季度評價(jià)日，各自漲幅只需比初始價(jià)格高1%就可獲得較好的回報。這也意味著(zhù)，該產(chǎn)品最快在3個(gè)月后就能拿到很好的回報。
桂成回憶，在整個(gè)推介過(guò)程中，理財經(jīng)理強調四點(diǎn)：一是類(lèi)似產(chǎn)品大華銀行已發(fā)行多期，經(jīng)驗豐富；二是往往3個(gè)月就能拿到收益，本質(zhì)屬于短期的產(chǎn)品；三是收益率很高可達16%；四是雖然產(chǎn)品描述了風(fēng)險，但實(shí)際并不大。
對此，大華銀行向記者表示，理財經(jīng)理會(huì )將產(chǎn)品的最佳、一般和最差表現情形及產(chǎn)品主要特性（包括紅利收益派發(fā)的條件、自動(dòng)贖回事件觸發(fā)條件、產(chǎn)品最長(cháng)期限等）詳細說(shuō)明。
將多達10頁(yè)的合同粗略看一遍后，桂成決定掏出100萬(wàn)元購買(mǎi)這款產(chǎn)品，隨后不久，他就收到從銀行寄來(lái)的產(chǎn)品合同、說(shuō)明書(shū)等材料。
誰(shuí)料3個(gè)月后，桂成主動(dòng)給理財經(jīng)理電話(huà)，卻被告知因股市行情不佳，產(chǎn)品尚未能實(shí)現預期收益。聽(tīng)后覺(jué)得有點(diǎn)不放心，于是他還親自查看上述兩只股票走勢，發(fā)現跌幅確實(shí)不小�！捌鋵�(shí)當時(shí)已經(jīng)開(kāi)始對原先的高收益不太抱希望，但完全沒(méi)預料最終會(huì )虧損10%，”他說(shuō)，在產(chǎn)品運行期，銀行方面也未主動(dòng)溝通掛鉤標的相關(guān)情況。
轉眼到了2013年3月初，即將迎來(lái)3月15日的到期日。桂成再次給銀行打電話(huà)咨詢(xún)產(chǎn)品的情況，卻被告知原理財經(jīng)理已經(jīng)離職。新任的理財經(jīng)理后來(lái)通知他，產(chǎn)品虧損10%。
記者在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上看到，如果產(chǎn)品運作過(guò)程中，上述自動(dòng)贖回事件都沒(méi)發(fā)生，并且在最后一個(gè)季度評價(jià)日當天，只要兩只股票中最差者的收盤(pán)價(jià)小于或等于初始價(jià)格的90%，投資者的本金就會(huì )虧損10%。
而桂成正好碰上這種最差表現。在這款產(chǎn)品的表現追蹤報告中，記者看到，中國聯(lián)通的初始價(jià)格為13.98、中國電信為4.55，但他們在最后的季度評價(jià)日（2013年3月12日）的價(jià)格分別是10.98和4.04，跌幅分別達21.46%和11.21%。
突如其來(lái)的事實(shí)。讓桂成覺(jué)得難以接受。于是他開(kāi)始向大華銀行投訴理財經(jīng)理在推薦的過(guò)程中存在誤導銷(xiāo)售等問(wèn)題。但在4月8日，桂成得到答復稱(chēng)：經(jīng)過(guò)銀行內部調查，不存在銷(xiāo)售誤導的問(wèn)題。銀行卻不肯向他披露調查的經(jīng)過(guò)、相關(guān)證據等信息�！拔蚁Ｍy行提供當時(shí)購買(mǎi)過(guò)程的錄象、錄音等資料來(lái)證明究竟誰(shuí)對誰(shuí)錯�！彼�(dòng)向記者說(shuō)。
到期再接龍：結構性虧損誰(shuí)能辨識？
王燕（化名）的經(jīng)歷與桂成類(lèi)似。在2012年4月，她在大華銀行購買(mǎi)一款“結構性產(chǎn)品系列（90）-1年期人民幣可自動(dòng)贖回型90%本金保證產(chǎn)品”，金額80萬(wàn)元。
據她介紹，此前也在該銀行購買(mǎi)過(guò)另一款產(chǎn)品，當時(shí)僅三個(gè)月就拿回本金和收益，回報高達16%。在產(chǎn)品到期后，經(jīng)不起理財經(jīng)理的推銷(xiāo)以及高收益的誘惑，她于是決定購買(mǎi)上述產(chǎn)品。
“當時(shí)理財經(jīng)理強調，這款產(chǎn)品在3個(gè)月后也能拿回本金、收益�！彼蛴浾呋貞浾f(shuō)，并且風(fēng)險比之前的產(chǎn)品低，所以收益率從16%下降至12%。另外雖然產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上也有本金可能遭遇虧損等風(fēng)險提示，不過(guò)理財經(jīng)理向她強調，這些提示是按監管部門(mén)要求做的，產(chǎn)品實(shí)際上很安全的。
說(shuō)明書(shū)顯示，該產(chǎn)品期限為1年，掛鉤谷歌公司（GOOG
UQ Equity）和百度公司（BIDU UQ
Equity）兩只股票，其結構設計與桂成購買(mǎi)的產(chǎn)品略有差異，因為它在4個(gè)季度評價(jià)日，都設置不同的自動(dòng)贖回水平。
只要在評價(jià)日當天，兩只股票的股價(jià)表現都大于或等于所對應的自動(dòng)贖回價(jià)格，產(chǎn)品就會(huì )結束且投資者獲得12%的年化收益率。其自動(dòng)贖回價(jià)格設置依次為102%、100%、98%和96%。換句話(huà)講，這款產(chǎn)品在看漲的同時(shí)，還保留股價(jià)會(huì )下跌一定幅度空間的可能。因此從最好收益實(shí)現的難度看，要比桂成所購買(mǎi)的產(chǎn)品略為容易，后者屬僅看漲的產(chǎn)品類(lèi)型。
“在購買(mǎi)過(guò)程中，理財經(jīng)理對產(chǎn)品的結構、掛鉤標的風(fēng)險等情況并沒(méi)詳細告知�！蓖跹嗾f(shuō)。產(chǎn)品成立3個(gè)月后，她就找到銀行咨詢(xún)本金、收益何時(shí)能返回。但理財經(jīng)理安慰她，相比轉投其他的低收益理財產(chǎn)品，既然預期收益率高，持有時(shí)間越長(cháng)獲利就越大。
這一等就是整整一年。2013年4月初，產(chǎn)品即將在29日到期，她被理財經(jīng)理告知，這筆投資可能虧損10%。記者在該產(chǎn)品的表現追蹤報告中看到，截至2013年4月1日，谷歌的股價(jià)上漲了29.11%，百度則下跌34.77%。按照規定只要在4月24日，百度的股價(jià)表現小于或等于初始價(jià)格90%，投資者就只能拿回90%的本金。
感覺(jué)被誤導的王燕于是跟銀行開(kāi)始交涉，要求給個(gè)說(shuō)法。不過(guò)，銀行則強調以合同為準，并且經(jīng)內部調查，理財經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中并無(wú)違規。王燕當即要求銀行提供當時(shí)錄音、調查的材料等，但沒(méi)有得到回應。
大華銀行解釋稱(chēng)，根據該行當時(shí)的銷(xiāo)售錄像保存時(shí)限的規定，自?xún)晌豢蛻?hù)產(chǎn)品認購日至今，相關(guān)錄像已超過(guò)保存期限，故無(wú)法針對該銷(xiāo)售錄像進(jìn)行核實(shí)。不過(guò)，基于該行與相關(guān)銷(xiāo)售人員核實(shí)及相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售資料（包括投資者親自簽署的文件）的調查結果，兩款產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程并無(wú)違規。
隨后不久，大華銀行向王燕提出，可以讓她購買(mǎi)一款新的短期理財產(chǎn)品，年化收益率在5%左右，期限2個(gè)月，但是被她一口回絕�！斑@是出于優(yōu)化投資者體驗考慮，并非任何意義上向投資者進(jìn)行的補償�！贝笕A銀行向記者強調。
“對銀行、投資者來(lái)說(shuō)，這類(lèi)糾紛可能都存在舉證難的問(wèn)題。所以建議投資者在選擇時(shí)，一定先看清合同條款、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這些內容遠比理財經(jīng)理的對收益、期限的介紹、承諾更為重要�！痹S海波提醒說(shuō)。
上海一家外資行個(gè)人銀行部負責人則表示，對于可能出現的誤導銷(xiāo)售行為以及日后發(fā)生的糾紛，一般采取三項措施，一是將投資者對產(chǎn)品的投訴納入理財經(jīng)理業(yè)績(jì)考核體系；二是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程要全程錄音，并且上級主管要定期抽查；三是在產(chǎn)品存續期，要求理財經(jīng)理與投資者隨時(shí)保持溝通，主動(dòng)告知其每個(gè)階段的產(chǎn)品表現。
“與到期突然被告知產(chǎn)品虧損相比，主動(dòng)提前溝通可以讓投資者對該產(chǎn)品有深入了解，并且也能做好承擔虧損的心理準備�！彼ㄗh說(shuō)。
大華銀行表示，該行的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管控制度包括售后電話(huà)回訪(fǎng)、定期銷(xiāo)售文件和銷(xiāo)售人員錄音及錄像抽查、第三方神秘客戶(hù)檢查等措施�！皩︿N(xiāo)售人員的違規行為采取"零容忍"態(tài)度，且銷(xiāo)售行為合規是衡量銷(xiāo)售人員工作表現的重要指標�！贝笕A銀行強調。