Gary（化名）今年53歲了，每天8點(diǎn)起床，看美股、聽(tīng)歐債，黃金、石油、債券，任何財經(jīng)相關(guān)的資訊，絲絲入耳。手機響了，對面傳來(lái)內地口音：“我兒子下個(gè)月就要來(lái)香港讀書(shū)了，入學(xué)那些手續幫我搞定。先給他訂個(gè)酒店，有合適的房源通知我�！薄笆盏�，馬上有新盤(pán)了，有時(shí)間落來(lái)香港看看吧�！�
他是典型的香港私人銀行家，資深、專(zhuān)業(yè)，上熟地產(chǎn)商，下接IPO，左右逢源，而且是越老越值錢(qián)。
“私人銀行在香港已有近三十年歷史，產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，大家拼的就是增值服務(wù)。從踏上私銀那天起，就不再有真正的私人時(shí)間，哪怕客戶(hù)要訂個(gè)西餐廳外賣(mài)，都是你的分內事�！痹诤闵y行私人銀行及信托服務(wù)主管陸庭龍看來(lái)，私人銀行家就是“高級打雜”，要建立長(cháng)期互信的關(guān)系，經(jīng)驗遠比學(xué)歷重要。
他介紹，在香港少于10年銀行經(jīng)驗的員工不可能成為私銀客戶(hù)經(jīng)理，員工流轉率極低，穩健的人員結構保證了客戶(hù)與銀行的緊密聯(lián)系�！安簧俦镜丶易迦曛挥靡患宜饺算y行，同樣的模式我們希望能復制在內地富豪身上�！�
高級獵頭公司Hudson（翰德）回復本報查詢(xún)時(shí)稱(chēng)，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理是全香港最緊缺的人力資源之一，入行難，跳槽極為罕見(jiàn)，許多人十年如一日，更有甚者一輩子只服務(wù)一家銀行。目前香港約有逾2000個(gè)私人銀行從業(yè)者，平均月薪7萬(wàn)至9萬(wàn)港元，其中不少出身于貴族或富裕家庭。
業(yè)內不喜歡“學(xué)院派”
“一個(gè)成功的私人銀行家與客戶(hù)的關(guān)系應該是無(wú)孔不入的。分家產(chǎn)、公司信托、子女教育甚至客戶(hù)"包二奶"，只要有理財需要，私人銀行家必須隨傳隨到�？蛻�(hù)看重10%的年收益，更在乎資產(chǎn)的安全�！�
《21世紀》：在香港要成為私人銀行家，有哪些門(mén)檻？
陸庭龍：理財經(jīng)驗10年以上，具備專(zhuān)業(yè)的金融知識是最低門(mén)檻。以恒生私銀的45人團隊為例，30%是注冊金融分析師（CFA）或注冊金融策劃師（CFP），其余均持有香港銀行公會(huì )和香港證監會(huì )專(zhuān)業(yè)資格。
但業(yè)內不喜歡“學(xué)院派”，試想你每天打交道的都是至少40歲的成功企業(yè)家或富豪，一個(gè)剛畢業(yè)的黃毛小子，就算師從巴菲特，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)失敗同樣不值得信任。有些50多歲的顧問(wèn)，1989年股災輸的傾家蕩產(chǎn)，1997年亞洲金融危機目睹樓市崩塌，他們的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)一看一個(gè)準，因此越老越值錢(qián)。
《21世紀》：香港私人銀行家是否都出身名門(mén)望族？
陸庭龍：貴族出身是入行的充分非必要條件。生長(cháng)于富裕家庭，可以贏(yíng)在起跑線(xiàn)上，大量現成的人脈資源可以在職業(yè)生涯初段讓其平步青云；但家族資源總會(huì )用盡，態(tài)度決定“錢(qián)途”，行內也不乏一流寒門(mén)學(xué)子。
《21世紀》：在香港要成為私人銀行客戶(hù)需要多少資產(chǎn)？能提供哪些內地沒(méi)有的服務(wù)？
陸庭龍：香港普遍的私人銀行定義為最少100萬(wàn)美元，有些銀行主打資產(chǎn)1億港元以上的超級富裕人士。恒生以1000萬(wàn)港元起步，相當于香港投資移民的資產(chǎn)標準，平均客戶(hù)資產(chǎn)介乎300至400萬(wàn)美元。
香港最特別的服務(wù)就是杠桿。以500萬(wàn)美元的大額人壽保險為例，客戶(hù)無(wú)需一次性付清保費，每年只需繳納50萬(wàn)美元，銀行額外提供50萬(wàn)美元借貸，客戶(hù)仍可享受全額保險利息收入。購買(mǎi)高息企業(yè)債券，散戶(hù)投資者一次性拿出兩三千萬(wàn)現金嚴重影響資產(chǎn)流動(dòng)性，銀行可根據客戶(hù)的風(fēng)險承受級別，批準“孖展”額度。
《21世紀》：近年來(lái)內地客戶(hù)的占比是否大幅提升？他們的理財需求有何差異？
陸庭龍：自由行開(kāi)放以來(lái)，內地客戶(hù)的占比顯著(zhù)提升；現在每10個(gè)新增客戶(hù)中，就有5個(gè)來(lái)自中國內地。個(gè)人移民、海外子女教育、資產(chǎn)保值和分散海外投資是最主要的四大理財需求。
他們習慣了內地動(dòng)輒20-30%的回報率承諾，初來(lái)香港并不習慣。但其中絕大多數人連5%的資產(chǎn)損失都無(wú)法承受，可謂南轅北轍。如果客戶(hù)堅持需要高風(fēng)險投資，對不起，請回內地吧。
客戶(hù)流失?香港不曾聽(tīng)過(guò)這個(gè)說(shuō)法
“亞洲富人比歐美貴族更喜歡親自掌控市場(chǎng)，委托管理賬戶(hù)在西方私人銀行業(yè)占比高達20%，在亞洲卻不足5%。來(lái)自?xún)鹊氐目蛻?hù)喜歡自己做出投資決定，用服務(wù)教育富人遠比推銷(xiāo)理財產(chǎn)品更實(shí)際�！�
《21世紀》：香港的私人銀行理財產(chǎn)品有什么特別之處？
陸庭龍：香港私人銀行所賣(mài)的產(chǎn)品與零售層面無(wú)異，會(huì )根據客人的風(fēng)險評級，決定不同的投資組合�？蛻�(hù)可自由選擇不同貨幣購入債券或股票基金，兼享外匯收益，部分已支持港幣和人民幣雙幣交易。
對于低風(fēng)險客戶(hù)，60%的投資會(huì )集中于信貸評級較高的債券，例如和記黃埔的企業(yè)債或者IMF發(fā)行的定期票據；10%-20%保留現金，剩余20%到30%買(mǎi)入保守型股票基金，以收取股息為主，組合回報率3%-4%。若獲得最高風(fēng)險評級，60%會(huì )投入新興市場(chǎng)和美、日股票，20%-30%買(mǎi)入息率介乎6%-8%的高收益企業(yè)債券，剩余10%-20%配置于黃金等大宗商品，與股票形成資產(chǎn)負相關(guān)性，對沖資本市場(chǎng)波動(dòng)，年化收益率約10%。
《21世紀》：內地私人銀行的客戶(hù)流失率高至50%，香港的情況如何？
陸庭龍：客戶(hù)流失?
香港不曾聽(tīng)過(guò)這個(gè)說(shuō)法。
內地私人銀行目前的收益模式是錯誤的，客戶(hù)忠誠度極低。在內地，私人飛機、拉菲晚宴和豪華會(huì )所是私銀攬客的利器，傭金收費卻比分行零售還便宜，這樣的收益模式無(wú)法持續。一旦客戶(hù)發(fā)現產(chǎn)品大同小異，或別家分行有更高端的私人飛機，客戶(hù)流失天天都在發(fā)生。
在香港，我們強調服務(wù)為王。一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理掌管整個(gè)家族的財富管理；有熱門(mén)新股上市，你就得第一時(shí)間拿到千萬(wàn)認購額度；半山新盤(pán)開(kāi)售前，你已將天池特色戶(hù)的價(jià)單擺在客戶(hù)的辦公桌上。
《21世紀》：瑞士私人銀行全面進(jìn)駐，中資機構亦來(lái)勢洶洶，香港本地銀行如何應對競爭？
陸庭龍：2008年金融海嘯后，亞洲客戶(hù)對于國際性大行的理財服務(wù)心有余悸，區域性甚至本地銀行的服務(wù)需求增加。
以恒生銀行為例，私銀業(yè)務(wù)稅前盈利連續3年保持雙位數增長(cháng)，新客戶(hù)增速亦接近雙位數字，內地客戶(hù)總占比已提升至25%。待前海金融特區細則出臺后，我們會(huì )積極籌劃將私人銀行開(kāi)拓至前海，重點(diǎn)覆蓋人民幣跨境理財。