“上半年沖保費、下半年沖利潤”，每一年，保險公司都要經(jīng)歷這樣的兩場(chǎng)戰役，借助銀行渠道重金推售收益誘人的短期躉交產(chǎn)品往往是沖刺規模保費的便捷方式。今年4月份，銀保渠道在經(jīng)歷長(cháng)久低迷之后形成一個(gè)高點(diǎn)，看似拐點(diǎn)將至的背后卻隱藏著(zhù)該渠道加速分化的事實(shí)。
但短期行為難以為繼。從近日險企相繼發(fā)布的前5月的保費收入情況來(lái)看，在4月份通過(guò)銀保渠道擴張提高保費收入增速的保險公司在5月份都出現不同程度的疲態(tài)。而依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員渠道的保險公司在經(jīng)歷了4月份的疲軟后在5月份得到復蘇。
策略調整：銀保渠道增速分化
中銀國際發(fā)布研究報告顯示：中國人壽前5月份實(shí)現累計保費收入 1550億元，同比增長(cháng)0.6%，增速較
1~4月回落1.4個(gè)百分點(diǎn)。5月份單月保費收入僅為194億元，環(huán)比下降
18.1%，同比下降7.6%。無(wú)論是累計保費收入還是單月保費收入，5月份的保費收入表現都遜于4月份。
以銀保渠道作為主要保費增長(cháng)點(diǎn)的中國太平在5月份也遇到了一定程度的增長(cháng)阻力。前5月，其壽險業(yè)務(wù)實(shí)現保費收入287億元，同比增長(cháng)
75.2%，較1~4月份下滑4.1個(gè)百分點(diǎn)。
中銀國際認為，壽險業(yè)務(wù)方面，雖然4月份以中國人壽、太保壽險和太平壽險為代表的幾家保險公司著(zhù)力于銀保渠道的開(kāi)拓，加之監管層對銀行理財產(chǎn)品的清理，銀保渠道的新單業(yè)務(wù)在4月份普遍出現了短期的高增長(cháng)，但5月份的數據表明，銀保渠道的恢復還為時(shí)尚早，中銀國際預計中國人壽和太平壽險的銀保渠道的新單增速都出現明顯下滑。
《第一財經(jīng)日報》記者獲悉的一份同業(yè)交流數據顯示：從5月全國銀保保費收入排名靠前公司情況來(lái)看，生命、國壽、太平、陽(yáng)光、平安等銀保渠道保費收入均出現環(huán)比下滑的態(tài)勢，但生命、太平依托著(zhù)激進(jìn)類(lèi)產(chǎn)品依舊保持年度規模保費持續正增長(cháng)勢頭。而新華、太保、人保壽、泰康則實(shí)現月度保費環(huán)比正增長(cháng)。
在銀保渠道的強勁拉動(dòng)下，新華保險前5月實(shí)現累計保費收入為438億元，雖同比下滑5.8%，但表現稍好于去年同期前5個(gè)月的同比增速，5月單月保費收入59億元，環(huán)比下降7%，其下滑幅度也有所收窄。
中國太保的壽險業(yè)務(wù)前5月份累計實(shí)現保費收入453億元，同比下滑
0.7%，下滑幅度較1~4月份繼續收窄1.9個(gè)百分點(diǎn)。5月份單月實(shí)現保費收入84億元，同比增長(cháng)9.1%，同比增速較4月份繼續提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，5
月份單月保費收入環(huán)比增長(cháng)33.3%。
顯然，經(jīng)歷過(guò)4月高點(diǎn)之后，不同險企對于銀保渠道有了不同的戰略布局，銀保渠道增速分化明顯。對此，有市場(chǎng)人士對本報表示，前期很多保險公司在銀保渠道加大營(yíng)銷(xiāo)力度推動(dòng)躉交萬(wàn)能險的銷(xiāo)售，與其滿(mǎn)期給付壓力有一定的關(guān)系。
根據業(yè)內估算，今年全國保險業(yè)僅分紅險給付到期總額可能超過(guò)500億元。
“的確，保險公司也需要作出一定的規模保費以保持現金流的需求，但在達到規模保費的預期之后，險企就會(huì )轉向長(cháng)期期交、利潤率較高的產(chǎn)品�！本┤A山一保險行業(yè)分析師夏平對本報說(shuō)。
中銀國際研報也認為，長(cháng)期來(lái)看，整體壽險行業(yè)仍然沒(méi)有出現所謂的行業(yè)拐點(diǎn)，中期業(yè)績(jì)的壓力可能使得一些保險公司在5月和6月向價(jià)值增長(cháng)傾斜，以期披露的上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速不至于太過(guò)難看，這樣6月份可能很多壽險公司都會(huì )面臨規模和價(jià)值的雙重壓力。
中投顧問(wèn)產(chǎn)業(yè)研究部經(jīng)理郭凡禮對本報表示，銀保渠道出現兩極分化的原因主要是不同保險公司在銀保渠道的投入有所差別。新華、太保等保險公司較注重銀保渠道的發(fā)展，在銀行渠道拓展方面投入了較大精力。
另外，中國平安在4月份受到個(gè)險渠道季節性的調整壓力，導致壽險保費收入增速在4月份出現小幅下滑。但5月份個(gè)險渠道開(kāi)始恢復增長(cháng)，中國平安的壽險業(yè)務(wù)1~5月實(shí)現保費收入759.7億元，同比增長(cháng)14.9%，增速較1~4月份提高0.2個(gè)百分點(diǎn)。5月份單月實(shí)現保費收入107億元，同比增長(cháng)15.9%，較4月份提升2.6個(gè)百分點(diǎn)。
業(yè)績(jì)毒藥：銀行最高收取25%手續費
而無(wú)論各個(gè)險企如何在銀保渠道布局，在這個(gè)力量不對等的合作中，銀行永遠旱澇保收。
2010年11月1日，銀監會(huì )印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規銷(xiāo)售與風(fēng)險管理的通知》，其重點(diǎn)內容是：商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，改由持有保險代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷(xiāo)售人員統一銷(xiāo)售；商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險公司開(kāi)展合作。
但本報記者近日走訪(fǎng)一些銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，其接納的保險公司數量不一，有的僅有一兩家，而有的多達6~7家。
一家保險公司內部人士對本報透露，業(yè)內比較通行的做法是采取“1+5”的模式，即在銀行網(wǎng)點(diǎn)內會(huì )有一家戰略合作的保險公司，另外再選取5~6家保險公司，這5~6家保險公司的選取原則往往是誰(shuí)給的中間費用多就選誰(shuí)。
事實(shí)上，隨著(zhù)保險公司競爭主體的增多，保險公司的龐大需求與銀行的有限供給形成突出矛盾，直接導致銀行的強勢主導地位和保險公司間的惡行競爭。而具有最后定價(jià)權的是銀行，通過(guò)代理保險公司手續費的貢獻，滿(mǎn)足其銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(cháng)的需求。
按照業(yè)內公開(kāi)的說(shuō)法，保險產(chǎn)品如果在銀行渠道銷(xiāo)售，躉交產(chǎn)品手續費率約在3%~4%，長(cháng)期期交產(chǎn)品約10%~12%。但上述保險行業(yè)業(yè)內人士對本報透露，事實(shí)上的手續費遠高于此，以長(cháng)期期交產(chǎn)品為例，手續費率會(huì )達到20%，而如果是大額保單，手續費率甚至會(huì )超過(guò)25%。
“有些銀行的客戶(hù)經(jīng)理拿到大額的保單后，會(huì )叫來(lái)幾家保險公司，誰(shuí)給的中間費用高就把產(chǎn)品給誰(shuí)，對保險公司來(lái)說(shuō)，這是很殘酷的�！彼f(shuō)。
“盡管保險公司在上半年偏愛(ài)通過(guò)銷(xiāo)售躉交產(chǎn)品沖刺保費規模，事實(shí)上，銀行并不大愿意銷(xiāo)售大額的躉交產(chǎn)品，因為會(huì )占用銀行存款�！痹摌I(yè)內人士補充道。
此外，本報記者走訪(fǎng)各銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現，為了促進(jìn)保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銀行內部依然存在保險公司派人駐點(diǎn)的現象。
在某股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)內，前海人壽一名銷(xiāo)售人員正在向客戶(hù)推薦其主打產(chǎn)品海利年年，這是一款躉交的萬(wàn)能型保險。該銷(xiāo)售人員告訴本報，該款產(chǎn)品最受客戶(hù)歡迎，預期年收益超過(guò)5%。該銷(xiāo)售人員與該行佩戴的工牌不同，其掛著(zhù)前海人壽的工作證。
“雖說(shuō)銀保新政規定保險公司銷(xiāo)售人員不能駐點(diǎn)銀行，但事實(shí)上，不少銀行網(wǎng)點(diǎn)內還是會(huì )有保險公司的銷(xiāo)售人員，說(shuō)白了，銀行的客戶(hù)經(jīng)理面對的產(chǎn)品太多了，哪有精力顧得上向客戶(hù)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)保險產(chǎn)品�！鄙鲜鰳I(yè)內人士對本報說(shuō)。
他同時(shí)透露，即便是保險公司銷(xiāo)售人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品，最終的營(yíng)銷(xiāo)費用還是要給銀行客戶(hù)經(jīng)理，保險公司的銷(xiāo)售人員就是賺了點(diǎn)辛苦費，更不要說(shuō)這其中保險公司的盈利空間了。