農業(yè)銀行是四大國有商業(yè)銀行中最后一家成立私人銀行部的銀行，不過(guò)，通過(guò)短短3年的發(fā)展，卻成為四大行中擁有私人銀行客戶(hù)數量最多的一家銀行。目前，農業(yè)銀行的私人銀行客戶(hù)數量已達到4.4萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)規模也超過(guò)了4400億元。事實(shí)上，私人銀行在中國興起的歷史也并不長(cháng)。從2007年國內首家私人銀行——中國銀行私人銀行部成立算起，至今也不過(guò)6年。
　　上海外灘，昔日的建筑還在黃浦江邊閃著(zhù)余暉。如今卻已成為中國私人銀行的主要集聚地，工商銀行、招商銀行、光大銀行等多家銀行的私人銀行都聚集于此。其中，外灘二十六號是農業(yè)銀行私人銀行總部所在地。

　　私人銀行客戶(hù)基礎：第一代民營(yíng)企業(yè)家

　　外灘二十六號，建成于1920年，至今已有93年的歷史。在民國時(shí)代被稱(chēng)為揚子大樓，因曾是揚子水火保險公司的辦公樓而得名。2010年，農業(yè)銀行私人銀行部成立后，進(jìn)駐外灘二十六號，至今已過(guò)了三個(gè)春秋。
　　據農業(yè)銀行2012年年報顯示，截至2012年年末，農業(yè)銀行共擁有私人銀行客戶(hù)3.5萬(wàn)戶(hù)，管理總資產(chǎn)3960億元。2013年第一季度，私人銀行客戶(hù)的數量和資產(chǎn)規模還在攀升。據記者了解，目前，農業(yè)銀行的私人銀行客戶(hù)數量已達到4.4萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)規模也超過(guò)了4400億元。
　　據了解，這些私人銀行的客戶(hù)基本都是改革開(kāi)放之后，農行所支持的一大批民營(yíng)企業(yè)家，其中從事制造業(yè)、批發(fā)零售、房地產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)占比排名居前。這些人群現成為了農業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)基礎。
　　“我們的私人銀行客戶(hù)是以可投資金融資產(chǎn)600萬(wàn)以上為標準的，4萬(wàn)余戶(hù)的數據也僅是年報中穩定的客戶(hù)數量。很多客戶(hù)曾經(jīng)有好幾千萬(wàn)，現在農行的賬上只有幾百萬(wàn)，這樣的客戶(hù)還有很多，如果農行的產(chǎn)品服務(wù)稍微跟上，私人銀行的客戶(hù)會(huì )迅速上升�！� 農業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮說(shuō)。
　　對于私人銀行的規模，周宏亮表示并沒(méi)有理想的客戶(hù)數量，得看客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)商的建設是否能跟上。
　　目前，農業(yè)銀行私人銀行部下設財富顧問(wèn)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險合規和運營(yíng)保障等近十個(gè)部門(mén)，共有200余人。但對于擁有4萬(wàn)多客戶(hù)的私人銀行來(lái)說(shuō)，200余人的團隊實(shí)在難以做到全面的服務(wù)覆蓋。
　　農業(yè)銀行私人銀行不得不在經(jīng)營(yíng)運作機制、客戶(hù)服務(wù)模式等方面尋求解決辦法，最終確立了“1+1+N”客戶(hù)服務(wù)模式，即由私人銀行總分部財富顧問(wèn)、產(chǎn)品專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形成支持團隊，與客戶(hù)經(jīng)理共同為一位客戶(hù)服務(wù)。
　　不同于歐洲，目前，中國的私人銀行都是從零售銀行分化出來(lái)的，但零售銀行依然是私人銀行的基礎，無(wú)論從私人銀行客戶(hù)服務(wù)還是私人銀行的產(chǎn)品發(fā)行，基層的零售銀行網(wǎng)點(diǎn)至關(guān)重要，農業(yè)銀行更是如此。
　　目前，農業(yè)銀行全國共有2.3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，總行要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少配備一個(gè)專(zhuān)職或兼職的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，這是私人銀行服務(wù)的基礎。但并不意味著(zhù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都能進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)，具體的私人銀行服務(wù)主要還是由20個(gè)分行私人銀行部及一些具備服務(wù)能力的支行來(lái)做，總行的專(zhuān)業(yè)團隊提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)支持。
　　“這也是大行的管理體制決定的，總行的私人銀行部很難直接對接各網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)，日常的客戶(hù)維護主要通過(guò)分支行來(lái)做�？傂兴饺算y行部的一個(gè)最為核心的內容就是做好總行與分支行的產(chǎn)品、服務(wù)和活動(dòng)的銜接�！敝芎炅两榻B稱(chēng)。
　　目前，各家銀行的私人銀行客戶(hù)分為簽約客戶(hù)和普通客戶(hù)，農業(yè)銀行也是如此�？傂械乃饺算y行部客戶(hù)經(jīng)理一項重要的任務(wù)就是拜訪(fǎng)簽約客戶(hù)。一般一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理負責一個(gè)區域，了解區域內簽約客戶(hù)的需求變化、直接幫客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的顧問(wèn)服務(wù)等。
　　“具體的客戶(hù)維護中，也要進(jìn)行必要的客戶(hù)分類(lèi)。從各個(gè)分行服務(wù)能力的角度出發(fā)，一般是先維護好前50名客戶(hù)，再維護好前100名客戶(hù)�！敝芎炅练Q(chēng)。

　　事業(yè)部模式三步走

　　2010年9月29日，農業(yè)銀行私人銀行部正式對外掛牌，與此同時(shí)，數家分行私人銀行部也陸續開(kāi)業(yè)。2011年初，農業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)業(yè)了10家分行私人銀行部。
　　實(shí)際上，早在2009年10月銀監會(huì )籌建批復之前，農業(yè)銀行已經(jīng)做了大量的準備，除了制定私人銀行組織結構、業(yè)績(jì)考核、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險管理等規劃，請專(zhuān)業(yè)的系統開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)農業(yè)銀行私人銀行管理系統外，最為重要的一項就是私人銀行發(fā)展模式的確立。
　　據了解，農業(yè)銀行專(zhuān)門(mén)招標引進(jìn)了一家國際知名咨詢(xún)公司幫助其制定了私人銀行發(fā)展戰略規劃和發(fā)展模式，初步確立了事業(yè)部的發(fā)展方向，但最終的發(fā)展模式并未確定。
　　農業(yè)銀行私人銀行部是當時(shí)國內僅有的兩家持有私人銀行經(jīng)營(yíng)牌照的私人銀行之一，上海銀監局在對農行私人銀行部的批復中明確指出要建事業(yè)部模式。事業(yè)部模式意味著(zhù)農業(yè)銀行的私人銀行將作為一個(gè)單獨的部門(mén)直接對總行負責，與零售銀行部平級。
　　在這種模式下，私人銀行部門(mén)采取獨立核算、垂直管理，私人銀行部與分行，或與零售業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理，往往會(huì )出現拼搶客戶(hù)資源的現象。但事實(shí)上，中國大型銀行在總分行體制下已經(jīng)形成比較固定的思維和行為模式，事業(yè)部模式面臨的挑戰顯而易見(jiàn)。
　　農業(yè)銀行私人銀行對于他們的事業(yè)部模式一開(kāi)始就提出了三步走的想法：從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心向準事業(yè)部過(guò)渡，最終成為事業(yè)部。據周宏亮介紹，目前農業(yè)銀行私人銀行還處于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心階段，建立緊密的總分部營(yíng)銷(xiāo)支持關(guān)系，每個(gè)分行私人銀行部都是一個(gè)財富顧問(wèn)團隊，負責區域客戶(hù)維護和服務(wù)。但最終的發(fā)展模式還要看政策、外部環(huán)境、客戶(hù)需求等。
　　目前，國內發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數量越來(lái)越多，其中工商銀行的資產(chǎn)規模最大，農業(yè)銀行的客戶(hù)數量最多，民生銀行、招商銀行更是來(lái)勢洶洶。但從基本模式來(lái)說(shuō)主要是大零售模式和(準)事業(yè)部制模式兩種。
　　不過(guò)，據記者了解，目前包括農業(yè)銀行在內的國內大中型銀行已經(jīng)很少主動(dòng)提及私人銀行的發(fā)展模式，各家銀行都是各自采取不同的方式推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)，在具體業(yè)務(wù)模式和協(xié)作關(guān)系上不斷修正成熟的私人銀行模式并未形成。
　　“我們農行也有這種感受，農行的私人銀行經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，當我們越了解私人銀行，越發(fā)現需要做的還有很多，運作模式，內部機制，服務(wù)體系，產(chǎn)品體系，客戶(hù)要求等等，都需要我們去逐步建立完善。最終模式還需要一個(gè)積累經(jīng)驗，摸索發(fā)展的過(guò)程�！敝芎炅练Q(chēng)。

　　布局高端服務(wù)，家族事務(wù)所籌備中

　　在私人銀行服務(wù)中，客戶(hù)的分類(lèi)尤為重要。
　　周宏亮首先將客戶(hù)分成了兩大類(lèi)：這輩子錢(qián)不夠花的和錢(qián)夠花的。前一類(lèi)人群的需求主要是財產(chǎn)增值的需求，希望銀行多提供投資機會(huì )和業(yè)務(wù)支持。后一類(lèi)人群的需求大不相同，主要集中在財富如何傳承，怎么做點(diǎn)慈善、把玩奢侈品收藏品、美容抗衰老等。
　　對于前一類(lèi)人，銀行主要提供零售銀行服務(wù)和私人銀行的產(chǎn)品及投資服務(wù)。而對于后一類(lèi)人，銀行更多地要提供私人金融顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)、私人增值服務(wù)。
　　2011年11月9日，農業(yè)銀行聯(lián)手中國國家畫(huà)院在上海成立了“外灘藝術(shù)中心”，地點(diǎn)就設在“外灘二十六號”私人銀行總部大樓上。農業(yè)銀行成立“外灘藝術(shù)中心”的意圖就是為私人銀行客戶(hù)提供高端藝術(shù)服務(wù)，并提供藝術(shù)品收藏、鑒賞、咨詢(xún)的平臺。
　　日前，農業(yè)銀行與加拿大蒙特利爾銀行在北京簽訂私人銀行合作備忘錄，明確了雙方進(jìn)一步加強合作的意向。此前，農業(yè)銀行已經(jīng)與加拿大蒙特利爾銀行、澳洲聯(lián)邦銀行等多家國際知名銀行開(kāi)展跨境金融服務(wù)的合作。目前，農業(yè)銀行私人銀行跨境金融服務(wù)已經(jīng)可以覆蓋到加拿大、澳大利亞、新加坡、香港等移民、跨國投資熱點(diǎn)國家和地區。
　　周宏亮說(shuō)，“跨境金融服務(wù)已成為農業(yè)銀行私人銀行的特色服務(wù)品牌。下一步，我們將在歐洲和美國選擇銀行進(jìn)行合作�！�
　　2013年6月，農業(yè)銀行發(fā)布了《2013年私人銀行客戶(hù)服務(wù)需求分析報告》。報告顯示，客戶(hù)對私人銀行的評價(jià)標準已經(jīng)由對產(chǎn)品收益的比較轉向對服務(wù)能力的認可。盡管仍有近六成客戶(hù)認為“產(chǎn)品種類(lèi)齊全、收益高”是選擇私人銀行服務(wù)的關(guān)鍵因素，但已呈現出隨客戶(hù)資產(chǎn)的增加其重要性遞減的趨勢，越是高端的客戶(hù)選擇私人銀行服務(wù)時(shí)越是看重品牌形象及財富顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力。
　　對于家族事務(wù)所，農業(yè)銀行目前也在準備。據周宏亮介紹，目前，農業(yè)銀行的家族事務(wù)所也在接觸和探討階段，已經(jīng)派人多次去東南亞學(xué)習家族事務(wù)所的經(jīng)驗，對于家族事務(wù)所發(fā)展成熟的印尼專(zhuān)門(mén)考察學(xué)習。
　　“現在國內也出現了這方面的需求，也有一些銀行嘗試地做，但還看不出來(lái)客戶(hù)對這方面需求的大小。國內的私人銀行客戶(hù)對家族信托還不太了解，對于信托傳承財富的功能還不太信任，對于家族事務(wù)所的推出，還需要前期的一個(gè)準備和功能推廣的過(guò)程�！敝芎炅练Q(chēng)。