盡管今年以來(lái)壽險業(yè)保費收入負增長(cháng)已止步，但這并不意味著(zhù)銷(xiāo)售渠道的全面復蘇。從現有數據看，上半年多數險企在銀保渠道、網(wǎng)銷(xiāo)電銷(xiāo)平臺著(zhù)力效果明顯，而個(gè)險渠道營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能并未明顯提升。分析人士預計，上半年險企個(gè)險新單將實(shí)現微弱正增長(cháng)，銀保渠道繼續負增長(cháng)但跌幅縮窄，新渠道或快速成長(cháng)，但是由于規模較小總貢獻量仍然有限。
銀保渠道緩慢復蘇
壽險銀保業(yè)務(wù)自2011年末在監管壓力下出現下滑，疲態(tài)一直未能逆轉，不過(guò)從上半年數據看，似乎已有企穩復蘇跡象。有數據顯示，2013年上半年度銀保市場(chǎng)中，大型公司中僅中國人壽、生命人壽、太平人壽保持了規模保費正增長(cháng)，其他公司增長(cháng)情況持續低迷。
不過(guò)，由于新的銷(xiāo)售模式形成尚需時(shí)日，銀保作為壽險業(yè)的最重要渠道，仍被部分公司視為突破困局的重要出口。此前媒體披露的一份保險業(yè)同業(yè)交流數據顯示，2013年上半年，部分規模排名靠前的壽險公司依托激進(jìn)銀保產(chǎn)品實(shí)現保費規模增長(cháng)，特別是銀行系保險公司表現搶眼。
數據顯示，上半年中國人壽、生命人壽和人保壽險的銀保渠道分別實(shí)現保費581億元、356億元和266億元，規模位列行業(yè)前三，同比增長(cháng)分別為10.7%、270.6%和-11.6%。其中，中國人壽在6月推出了首年高現金價(jià)值的鑫豐兩全 分 紅 險 ， 促 其 當 月 規 �！”！≠M 環(huán) 比 大 漲532.5%。據了解，國壽鑫豐兩全分紅險的最長(cháng)期限為五年，第一年的收益就超過(guò)了銀行一年期存款基準利率，同時(shí)又具有三倍的意外保障，在市場(chǎng)較受歡迎。保費回穩加之投資收益增加和資產(chǎn)減值損失減少，中國人壽本周預告2013年中期歸屬于母公司股東的凈利潤較2012年同期增長(cháng)50%以上。
而人保壽險今年3月份在銀保渠道推出了一款鑫福兩全保險(萬(wàn)能型)，雖然該產(chǎn)品4.3%的結算利率并無(wú)明顯優(yōu)勢，但該產(chǎn)品初始費用低，僅0.8%-1.3%，無(wú)保單管理費，一年后退保零扣費。這種相比其他萬(wàn)能型產(chǎn)品的“另類(lèi)”優(yōu)勢也讓這款產(chǎn)品頗為熱銷(xiāo)，上市后三個(gè)月時(shí)間內規模保費已經(jīng)超過(guò)75億元，占人保壽險今年前五個(gè)月累計銀保業(yè)務(wù)的比例達到35%以上，對整體業(yè)務(wù)規模貢獻巨大。
相比之下，太平洋人壽上半年保費增長(cháng)微弱正是因其同期銀保新單規模保費下滑明顯，達到13%。平安人壽在上半年銀保新單規模保費大幅下滑26.7%的背景下，整體保費規模仍然搶眼，表明其個(gè)險渠道實(shí)力強勁。
值得注意的是，銀保渠道對幾家銀行系險企保費收入增長(cháng)貢獻巨大。今年上半年，工銀安盛人壽銀保保費同比增長(cháng)2652%，中郵人壽增長(cháng)123%，農銀人壽增長(cháng)85%，交銀康聯(lián)增長(cháng)65%，建信人壽增長(cháng)44%，招商信諾增長(cháng)36%，僅有中荷人壽呈現7%的負增長(cháng)。
新生渠道快速成長(cháng)
相對于其他銷(xiāo)售渠道的羸弱，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )、移動(dòng)終端等主要應用渠道的悄然興起，網(wǎng)銷(xiāo)已經(jīng)成為新的保險銷(xiāo)售陣地。
在近日由和訊網(wǎng)主辦的2013中國互聯(lián)網(wǎng)保險研討會(huì )上，保險行業(yè)人士預計，未來(lái)五年內保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規模將達到5000億元以上。
國華人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理趙巖在論壇上透露，根據2012年以來(lái)的電商數據，從險種上看，萬(wàn)能險、投聯(lián)險、健康險等險種都有銷(xiāo)售，估計今年壽險電商規模要到將近100億左右。
目前，包括中國人壽、人保、太保、平安等在內的保險公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設立站點(diǎn)或網(wǎng)店、開(kāi)通網(wǎng)上保險服務(wù)，所涉業(yè)務(wù)涵蓋人壽保險、財產(chǎn)保險、意外傷害保險、旅游交通保險等近百個(gè)保險險種。
不過(guò)，盡管新渠道將快速增長(cháng)，但由于規模較小，因此總貢獻量有限。根據艾瑞咨詢(xún)統計數據，2012年中國保險電子商務(wù)市場(chǎng)在線(xiàn)保費收入雖然較2011年增長(cháng)123.8%，規模達到39.6億元，但占中國保險市場(chǎng)整體保費收入的比例僅為0.26%。
事實(shí)上，相比國外成熟保險市場(chǎng)，國內網(wǎng)銷(xiāo)保險的發(fā)展整體滯后。2010年美國市場(chǎng)網(wǎng)銷(xiāo)保費收入已超過(guò)總保費的25%，英國車(chē)險和家財險的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保費比例在2004年就達到41%和26%。業(yè)內人士分析，目前參與網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的保險公司數量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統的搭建還沒(méi)有實(shí)現有效整合，因此真正能夠實(shí)現的影響力還相對有限。
不過(guò)，對于網(wǎng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，業(yè)內專(zhuān)家和監管層都抱有信心。北京大學(xué)中國保險與社會(huì )保障研究中心研究員王國軍表示，隨著(zhù)客戶(hù)對保險的接受程度提高，移動(dòng)展業(yè)將來(lái)一定是保險業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個(gè)‘將來(lái)’不會(huì )超過(guò)10年”。弘康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理周宇航透露，目前保監會(huì )對互聯(lián)網(wǎng)保險持非�？隙ǖ膽B(tài)度。不過(guò)，他也提到，保監會(huì )今年可能會(huì )出臺政策建立市場(chǎng)準入和退出機制，“不是哪個(gè)公司想來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)保險就可以做了，需要申請。如果你想做就踏踏實(shí)實(shí)做下去，沒(méi)有特殊情況不允許出來(lái)。如果你要不想做，一開(kāi)始就不要進(jìn)來(lái)�！�
個(gè)險渠道微弱增長(cháng)
銀保渠道顯現回暖跡象，網(wǎng)銷(xiāo)電銷(xiāo)新渠道異軍突起，對傳統的營(yíng)銷(xiāo)員渠道形成一種擠壓，從上半年情況看，個(gè)險渠道整體停滯不前，新單或實(shí)現微弱正增長(cháng)，但是增幅有限。
近年來(lái)，國內保險企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率大都陷入了低迷狀態(tài)，代理人渠道規模保費增長(cháng)乏力，無(wú)論是在總保費的占比，還是壽險保費的占比，都出現了大幅下降。日前保監會(huì )發(fā)布的中介報告顯示，個(gè)險渠道的保費收入已由最高峰時(shí)占比超六成滑至目前的三成多。
不僅如此，大環(huán)境下，這支超過(guò)200萬(wàn)壽險營(yíng)銷(xiāo)員隊伍很難激發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)激情，服務(wù)競爭力的持續性也不容樂(lè )觀(guān)。日前發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)》顯示，2011年保險營(yíng)銷(xiāo)員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續下降，保險營(yíng)銷(xiāo)員的傭金收入增長(cháng)率為-24.59%，達到2006年以來(lái)新低。
一位保險行業(yè)研究員表示，企業(yè)當前不僅要注重提升營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)能力、單位產(chǎn)出能力，改善營(yíng)銷(xiāo)員的社會(huì )形象，還應該大力發(fā)展其他銷(xiāo)售渠道，通過(guò)對渠道的發(fā)展不斷增加我國的保費收入，使保險業(yè)的發(fā)展更具活力。
廣發(fā)證券的分析表示，國內個(gè)險渠道的銷(xiāo)售還是依靠營(yíng)銷(xiāo)員隊伍，目前上市的領(lǐng)先保險公司營(yíng)銷(xiāo)員隊伍已經(jīng)穩定，網(wǎng)點(diǎn)的鋪設基本完成，后來(lái)者想要進(jìn)入，難度太大。尤其是銀行系保險公司，只有銀保渠道銷(xiāo)售出彩，個(gè)險渠道的發(fā)展速度依然緩慢。
綜合各渠道趨勢，申銀萬(wàn)國證券研報預計，壽險公司最關(guān)鍵的指標—— 新業(yè)務(wù)價(jià)值上半年表現將略超預期，平安、太保大幅領(lǐng)先。受制于高利率環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)員增員困難、銀行系保險公司崛起等因素影響，壽險公司新單保費增長(cháng)面臨較大壓力，預計中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險2013年上半年個(gè)險新單保費分別增長(cháng)0%、10%、15%和-15%，銀保新單分別增長(cháng)10%、-28%、-15%和-10%。若不考慮內含價(jià)值相關(guān)假設調整，新業(yè)務(wù)價(jià)值預計分別增長(cháng)0%、15.2%、8.3%和-6%。