在無(wú)孔不入的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)看不見(jiàn)的銀行來(lái)了。它不是幽靈，卻在我們周?chē)腔�，這就是直銷(xiāo)銀行。直銷(xiāo)銀行的出現將大大削減傳統商業(yè)銀行的物理形式，降低商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成本。然而，它會(huì )把省下來(lái)的錢(qián)返還給金融消費者嗎？它會(huì )對傳統商業(yè)銀行業(yè)務(wù)構成沖擊嗎？這兩個(gè)問(wèn)題需要金融消費者留心，也有待商業(yè)銀行的老總們回答。
直銷(xiāo)銀行是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及互動(dòng)電視等媒介，實(shí)現業(yè)務(wù)中心與終端客戶(hù)直接往來(lái)的銀行。在直銷(xiāo)銀行，客戶(hù)從開(kāi)戶(hù)到轉賬、理財等均可以通過(guò)網(wǎng)上直接辦理，不受空間和時(shí)間制約。
直銷(xiāo)銀行最大亮點(diǎn)，一是為客戶(hù)儲蓄存款支付更高利率；二是一般不收取賬戶(hù)管理費或網(wǎng)銀年費；三是為新開(kāi)客戶(hù)提供禮品或禮金；四是許多銀行提供信用卡全球免費取款等功能，等。
直銷(xiāo)銀行將目標客戶(hù)定位在中等收入群體，他們追求實(shí)惠，對存款利率的高低十分敏感；熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費習慣；追求高效，不希望在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)浪費過(guò)多時(shí)間；喜歡簡(jiǎn)單，不希望在傳統銀行提供的海量產(chǎn)品中無(wú)所適從。
目前國內大部分銀行雖設立了網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話(huà)銀行等業(yè)務(wù)，但這些業(yè)務(wù)是對傳統物理網(wǎng)點(diǎn)的輔助，并沒(méi)有完全脫離實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)而獨立存在。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和國內金融改革的推進(jìn)，直銷(xiāo)銀行成為一個(gè)新的焦點(diǎn)。
“直銷(xiāo)銀行”的春天來(lái)了
直銷(xiāo)銀行（Direct
bank）模式最早出現在上世紀九十年代末北美及歐洲等發(fā)達國家，是指幾乎不設立實(shí)體業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而是通過(guò)信件、電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)及互動(dòng)電視等媒介工具，實(shí)現業(yè)務(wù)中心與終端客戶(hù)直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的銀行。由于日常業(yè)務(wù)運轉不依賴(lài)于物理網(wǎng)點(diǎn)，因此在經(jīng)營(yíng)成本費用支出方面較傳統銀行更具優(yōu)勢，能夠提供比傳統銀行更具吸引力的利率水平和費用更加低廉的產(chǎn)品及服務(wù)。
在直銷(xiāo)銀行模式出現初期，銀行主要通過(guò)電話(huà)提供服務(wù)，例如，1989年建立的無(wú)網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)銀行First
Direct銀行就是通過(guò)位于英國利茲市的call
center提供24小時(shí)服務(wù)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，直銷(xiāo)銀行的服務(wù)渠道大幅拓展，可視化的自助服務(wù)系統贏(yíng)得了客戶(hù)青睞。與此同時(shí)，銀行的人員更加精簡(jiǎn)、運營(yíng)成本進(jìn)一步降低，直銷(xiāo)銀行在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代迎來(lái)了“春天”。
直銷(xiāo)銀行有哪些類(lèi)型與特點(diǎn)
絕大部分直銷(xiāo)銀行都作為大型銀行集團的附屬機構或子公司存在。目前比較著(zhù)名的直銷(xiāo)銀行有ING Direct、First Direct、UBank、Rabo
Direct、Zuno Bank、Ally
Bank等（見(jiàn)表1）。
從運營(yíng)模式來(lái)看，直銷(xiāo)銀行可以分為兩個(gè)類(lèi)別：一類(lèi)是純線(xiàn)上模式，另一類(lèi)是線(xiàn)上與線(xiàn)下融合模式。前者是指所有產(chǎn)品與服務(wù)均通過(guò)線(xiàn)上系統及call
center提供，例如匯豐集團旗下的First Direct銀行；后者是指除線(xiàn)上服務(wù)外，還提供部分輔助性質(zhì)的線(xiàn)下服務(wù)，例如ING集團下的ING
Direct銀行通過(guò)線(xiàn)下咖啡館服務(wù)拉近與客戶(hù)的距離。
1.定位中端客戶(hù)群
大多數直銷(xiāo)銀行將目標客戶(hù)群定位在中等收入群體，他們追求實(shí)惠，對存款利率的高低十分敏感；熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費的習慣；追求高效，不希望在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)浪費過(guò)多時(shí)間用于與客戶(hù)經(jīng)理的溝通；喜歡簡(jiǎn)單，不希望在傳統銀行提供的海量產(chǎn)品中無(wú)所適從，對定制化的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有強烈需求。
2.“去實(shí)體化”的營(yíng)銷(xiāo)模式
直銷(xiāo)銀行與傳統銀行最大的區別就是“去實(shí)體化”。盡管傳統銀行也使用電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行等多種渠道，但實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)始終是傳統銀行的核心渠道。與傳統銀行不同，在直銷(xiāo)銀行，客戶(hù)從開(kāi)戶(hù)到轉賬、理財等均可以通過(guò)網(wǎng)上直接辦理，完全不受網(wǎng)點(diǎn)在空間和時(shí)間上的制約。對于沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和ATM機的銀行,客戶(hù)需要現金的時(shí)候，可以將直銷(xiāo)銀行賬戶(hù)中的錢(qián)轉賬至自己在其他銀行的關(guān)聯(lián)賬戶(hù)，但整個(gè)過(guò)程都是免費的。
以德國網(wǎng)通銀行（NetBank）為例，這家銀行在2009年末時(shí)只有33名員工，其發(fā)行的借記卡可在德國境內超過(guò)2300個(gè)ATM機免費取款，銀行職員與客戶(hù)的交流主要通過(guò)銀行網(wǎng)頁(yè)和Email進(jìn)行。
此外，為配合網(wǎng)上服務(wù)，有些直銷(xiāo)銀行也會(huì )設立一些實(shí)體店，但其主要功能是品牌營(yíng)銷(xiāo)和金融顧問(wèn)，一般不辦理具體業(yè)務(wù)。
在廣告宣傳方面，直銷(xiāo)銀行一是通過(guò)口耳相傳和相互推薦的方式推廣營(yíng)銷(xiāo),例如ING
Direct（USA）40%的增量客戶(hù)來(lái)自于原有客戶(hù)的推薦；二是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電視廣告。
3.“去個(gè)性化”的產(chǎn)品與服務(wù)
直銷(xiāo)銀行提供的產(chǎn)品種類(lèi)較為單一，主要產(chǎn)品有活期及定期存款、轉賬匯款、網(wǎng)上交易支付、按揭貸款和理財投資等。每個(gè)種類(lèi)下面供客戶(hù)選擇的產(chǎn)品數量也較少，不提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。如果將傳統銀行比作金融產(chǎn)品的百貨商場(chǎng)，那么直銷(xiāo)銀行就相當于產(chǎn)品種類(lèi)精簡(jiǎn)的快捷超市，不追求應有盡有，而是以較實(shí)惠的價(jià)格賣(mài)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品（見(jiàn)表2）。
注：旅游相關(guān)服務(wù)主要是外匯兌換和旅游相關(guān)保險（放心保）產(chǎn)品。First
Direct的外匯兌換服務(wù)需在網(wǎng)上預約，預約成功后銀行將外幣送上門(mén)。
4.優(yōu)惠的價(jià)格
將不設立實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)所節約出來(lái)的成本讓利于客戶(hù)，直銷(xiāo)銀行優(yōu)惠的價(jià)格成為吸引客戶(hù)最大的亮點(diǎn)。其主要依靠以下幾個(gè)方式來(lái)吸引客戶(hù)：一是為客戶(hù)的儲蓄存款支付更高的利率，通�？梢赃_到傳統實(shí)體銀行的2倍以上；二是一般不收取賬戶(hù)管理費或網(wǎng)銀年費；三是為新開(kāi)客戶(hù)提供禮品或禮金；四是許多銀行提供信用卡全球免費取款等功能；五是鼓勵口碑營(yíng)銷(xiāo)，老客戶(hù)在推薦新客戶(hù)開(kāi)戶(hù)成功之后會(huì )得到積分或禮物獎勵。
例如，ALLY銀行的借記卡在美國任何銀行的ATM取款均不向客戶(hù)收取手續費。銀行會(huì )把這部分手續費直接打包付給ATM所屬銀行，客戶(hù)無(wú)需支付費用。而對銀行來(lái)說(shuō)，支付的跨行費用遠低于A(yíng)TM的購買(mǎi)和運營(yíng)費用。
5.簡(jiǎn)單親切的交易體驗
直銷(xiāo)銀行的交易流程較傳統銀行更加簡(jiǎn)便快捷。以開(kāi)立儲蓄賬戶(hù)為例，客戶(hù)在線(xiàn)輸入姓名、性別等基本信息，以及社會(huì )保險號、住址、其他銀行賬戶(hù)便可完成申請，較傳統銀行柜面申請+開(kāi)通網(wǎng)銀的流程，節省了大量時(shí)間和精力。
此外，由于缺少與客戶(hù)面對面的互動(dòng)，直銷(xiāo)銀行均十分重視客戶(hù)在交易中的體驗感受，一改傳統銀行充滿(mǎn)合約條文和專(zhuān)業(yè)詞匯的風(fēng)格，通過(guò)舒適流暢的頁(yè)面設計和親切活潑的線(xiàn)上交互拉近與客戶(hù)的距離感。
看看幾家大銀行是怎么做的
1.ING Direct銀行
ING
Direct最初是由荷蘭國際集團于1997年在加拿大首先設立的直銷(xiāo)銀行,在獲得成功之后迅速將其商業(yè)模式復制到美國、西班牙、法國、德國、英國等多個(gè)國家。雖然在2008年國際金融危機之后ING
Direct分別出售了其在北美和英國等地區的業(yè)務(wù),轉而專(zhuān)注歐洲業(yè)務(wù)發(fā)展,但其成功的商業(yè)模式依然值得借鑒。
（1）精選客戶(hù)
ING
Direct將直銷(xiāo)銀行的目標客戶(hù)群體特征界定為:①中等收入階層,對利息收入增長(cháng)非常重視;②對傳統金融服務(wù)需要耗費大量時(shí)間非常不滿(mǎn)意;③有網(wǎng)絡(luò )消費的習慣;④年齡大概介于30至50歲之間。為了盡量保持客戶(hù)群體的同質(zhì)性,ING
Direct在美國每年會(huì )清理約3500名消耗過(guò)多時(shí)間和資源的異質(zhì)客戶(hù)，每年節省100萬(wàn)美元以上的成本支出。
�。�2）嚴選產(chǎn)品
ING Direct將銀行產(chǎn)品定位于“簡(jiǎn)單”,不僅產(chǎn)品結構簡(jiǎn)單易于理解,同時(shí)還從成本控制的角度令公司經(jīng)營(yíng)保持相對優(yōu)勢。
例如，ING
Direct在產(chǎn)品方面的策略主要有:①針對直銷(xiāo)渠道提供有限的產(chǎn)品選擇,產(chǎn)品集中在儲蓄和部分貸款產(chǎn)品,客戶(hù)易于嘗試;②通過(guò)關(guān)聯(lián),即時(shí)從客戶(hù)其他銀行的活期賬戶(hù)中獲取資金;③專(zhuān)注于簡(jiǎn)化的“自助”銀行產(chǎn)品,可由消費者獨立操作;④不設最低存款額度要求。
（3）線(xiàn)下咖啡館
ING
Direct在客戶(hù)較為密集的城市開(kāi)設了咖啡館，為品牌提供一種線(xiàn)下的真實(shí)存在，雖然數量不多，但讓消費者處處感覺(jué)到了銀行的存在�？蛻�(hù)和潛在客戶(hù)可以喝咖啡、上網(wǎng)和聊天，銀行將咖啡館的店員培訓為金融顧問(wèn),能夠以簡(jiǎn)單易懂的交流方式為客戶(hù)提供相關(guān)的金融服務(wù)建議。
咖啡館的設立不同于傳統銀行店鋪，主要意義在于增強客戶(hù)對銀行的信任度，拉近與客戶(hù)的距離，而不是直接為其辦理業(yè)務(wù)。
�。�4）穩定的后臺系統和完善的Call Center
信息技術(shù)對直銷(xiāo)銀行的運營(yíng)極其重要。ING
Direct從加拿大首個(gè)直銷(xiāo)銀行運行開(kāi)始積累了豐富的后臺系統建設經(jīng)驗，通過(guò)持續的改善、升級，后臺系統的安全性及穩定性高于傳統銀行。此外，為了與客戶(hù)無(wú)障礙溝通，ING
Direct在全球各機構所在地配備了由當地人員構成的Call Center。
2.First Direct銀行
First Direct于1989年由當時(shí)英國的四大銀行之一米特蘭銀行（Midland
Bank）創(chuàng )建。1992年，米特蘭銀行被匯豐集團收購，First Direct成為匯豐集團旗下匯豐銀行（HSBC Bank plc）的一員。First
Direct從1997年開(kāi)始提供網(wǎng)上服務(wù)，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的逐漸擴張，目前擁有約116萬(wàn)名客戶(hù)。
與前面中提到的ING
Direct等銀行類(lèi)似，作為一家典型的直銷(xiāo)銀行，First
Direct也對其目標客戶(hù)和售賣(mài)產(chǎn)品做出了精準的定位。此外，其獨特的品牌定位、豐富的客戶(hù)互動(dòng)、新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式等成為其在本土市場(chǎng)上獲得成功的重要原因。
�。�1）與眾不同的品牌定位
First Direct在對外宣傳中著(zhù)重強調自己與傳統銀行大有不同。例如，First Direct網(wǎng)站整體采用了簡(jiǎn)潔且個(gè)性化的黑白配色，廣告語(yǔ)為“If
a tomato is a fruit, then we"re a bank”（如果西紅柿是水果，那我們就是銀行）、“We are to banks what
the platypus is to
mammals”（我們之于銀行，如同鴨嘴獸之于哺乳動(dòng)物）等。其視頻廣告也采取了鴨嘴獸作為其銀行的象征，強調其與眾不同。
這樣的宣傳策略對年輕人具有較強的吸引力，也為First
Direct贏(yíng)得未來(lái)潛在客戶(hù)打下基礎。2013年First Direct被評為英國最酷品牌之一。
�。�2）First Direct實(shí)驗室
First Direct擁有一個(gè)名為First Direct實(shí)驗室的網(wǎng)站，客戶(hù)可以在該網(wǎng)站提出關(guān)于銀行的任何想法和建議，可以參與First
Direct的問(wèn)卷調查、評論某一新產(chǎn)品或是參與某一正在研發(fā)產(chǎn)品的設計。
一方面，能夠持續貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)的最新需求，不斷吸取新的想法，提高銀行自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。另一方面，能夠傳達出一種“我們是如此重視客戶(hù)的想法”的形象，通過(guò)與客戶(hù)交流互動(dòng)，讓客戶(hù)參與到銀行的產(chǎn)品設計和服務(wù)改善當中，提高客戶(hù)的參與感、認同感和品牌忠誠度。
（3）新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式
First Direct通過(guò)多種方式吸引客戶(hù)開(kāi)戶(hù)并轉移資金至新開(kāi)賬戶(hù)。例如，目前正在開(kāi)展的一項名為“Switch
Gurantee”的活動(dòng)形式較為新穎，活動(dòng)有兩個(gè)條款：①開(kāi)戶(hù)獎勵：若新客戶(hù)連續三個(gè)月每月向新開(kāi)賬戶(hù)轉入1000英鎊，則可以獲得First
Direct獎勵的100英鎊資金和250英鎊的免息透支額；②滿(mǎn)意保證：客戶(hù)在連續六個(gè)月每月轉入1000英鎊，在之后的6個(gè)月若有任何不滿(mǎn)，First
Direct將向客戶(hù)賠償100英鎊并幫助客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)。
（4）純人工服務(wù)的Call Center
First Direct的Call
Center別具特色，客戶(hù)呼入后無(wú)需按任何按鍵或聽(tīng)任何介紹，直接接入人工服務(wù)。這一服務(wù)節省了客戶(hù)時(shí)間，最大限度將服務(wù)流程簡(jiǎn)單化，受到客戶(hù)的廣泛贊譽(yù)。
（5）First Direct的收費策略
直銷(xiāo)銀行提供比傳統銀行更高的存款利率和更低的貸款利率，主要通過(guò)薄利多銷(xiāo)賺取利差收入，一般較少收取服務(wù)費。First Direct
則稍有不同，其從2006年11月開(kāi)始收取銀行服務(wù)費（Banking
Fee），費用標準為每月10英鎊。但是當客戶(hù)滿(mǎn)足一些特定條件時(shí)則會(huì )免收費用。
例如，開(kāi)戶(hù)半年以?xún)鹊男驴蛻?hù)、每月至少存入1000英鎊的客戶(hù)、月平均余額高于1000英鎊的客戶(hù)、或持有該銀行一些特定產(chǎn)品的客戶(hù)等。此外，其還會(huì )向客戶(hù)收取透支額調整費等服務(wù)費。
直銷(xiāo)銀行在中國市場(chǎng)情況如何
雖然國內大部分銀行均設立了網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話(huà)銀行等業(yè)務(wù)，柜面替代率持續上升，但這些業(yè)務(wù)依然作為傳統銀行整體的一部分而存在，更多的是充當對傳統物理網(wǎng)點(diǎn)的輔助，并沒(méi)有完全脫離實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)而獨立存在。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和國內金融改革的推進(jìn)，直銷(xiāo)銀行成為一個(gè)新的焦點(diǎn)。
1.北京銀行與ING集團合作推出直銷(xiāo)銀行
2013年9月18日，北京銀行宣布與其境外戰略合作伙伴荷蘭ING集團合作推出直銷(xiāo)銀行服務(wù)模式，成為中國市場(chǎng)上第一家直銷(xiāo)銀行。北京銀行直銷(xiāo)銀行采取了線(xiàn)上和線(xiàn)下融合的渠道服務(wù)。線(xiàn)上由互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺、網(wǎng)上銀行、手機銀行、視頻對話(huà)等多種電子化服務(wù)構成；線(xiàn)下采用全新理念建設便民直銷(xiāo)門(mén)店，其中布放VTM（智能銀行機）、ATM、CRS（自動(dòng)存取款機）、自助繳費終端等各種自助設備，以及網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等多種自助操作渠道。目前，北京銀行已在北京、西安、濟南等地建立了多家直銷(xiāo)門(mén)店，擬上線(xiàn)一批簡(jiǎn)單、便捷、優(yōu)惠的專(zhuān)屬金融產(chǎn)品。
就北京銀行直銷(xiāo)銀行而言，筆者認為，這并不能算是真正意義上的直銷(xiāo)銀行。與歐美典型的直銷(xiāo)銀行不同，北京銀行配備了豐富的ATM等自助設備和直銷(xiāo)門(mén)店，更像是一種線(xiàn)上、線(xiàn)下互通的金融便利店。但是從另一個(gè)層面考慮，它確實(shí)將直銷(xiāo)銀行“簡(jiǎn)單便捷”的理念引入其中。因此，能否獲得成功，取決于其是否能在產(chǎn)品價(jià)格和客戶(hù)體驗方面給客戶(hù)帶來(lái)驚喜。
2.民生銀行與阿里巴巴合作籌備直銷(xiāo)銀行
民生銀行此前也宣布牽手阿里巴巴籌備直銷(xiāo)銀行。此直銷(xiāo)銀行將提供實(shí)用并符合阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司客戶(hù)需求特點(diǎn)的金融產(chǎn)品,著(zhù)重為小微企業(yè)和草根消費者量身定做產(chǎn)品和服務(wù)。而阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司將負責利用自身渠道與資源大力促進(jìn)民生銀行直銷(xiāo)銀行的發(fā)展。其主要依托平臺將是淘寶網(wǎng)站，直銷(xiāo)銀行的電子賬戶(hù)系統還將與支付寶賬戶(hù)系統實(shí)現互通。
3.其他金融機構“暗流洶涌”
今年9月，浦發(fā)銀行與騰訊公司簽署了戰略合作協(xié)議，雙方將以共建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈為核心,以提升用戶(hù)服務(wù)體驗價(jià)值為訴求,在互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域開(kāi)展互利共贏(yíng)的多元化全面戰略合作。而今年1月平安集團和百度公司也簽署了類(lèi)似合作協(xié)議。未來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)務(wù)日趨融合的背景下，可能會(huì )出現更多的傳統銀行選擇開(kāi)設直銷(xiāo)銀行。此外，隨著(zhù)銀行業(yè)向民營(yíng)資本的進(jìn)一步放開(kāi)，直銷(xiāo)銀行這種低成本高效率的商業(yè)模式可能會(huì )受到民營(yíng)銀行的青睞。
直銷(xiāo)銀行怎么想怎么做
1.直銷(xiāo)銀行是一種商業(yè)模式，也是一種經(jīng)營(yíng)理念
直銷(xiāo)銀行作為一種有別于傳統銀行的商業(yè)模式，滿(mǎn)足了消費者日漸強烈的對簡(jiǎn)單化、透明化服務(wù)的需求，通過(guò)其優(yōu)惠的價(jià)格和快捷的服務(wù)在歐美地區獲得了成功。直銷(xiāo)銀行的價(jià)值更充分的體現在其作為一種經(jīng)營(yíng)理念，即作為銀行在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中的轉型方向之一，通過(guò)差異化的經(jīng)營(yíng)策略、簡(jiǎn)捷的流程設計、流暢的客戶(hù)體驗和實(shí)惠的價(jià)格，為特定目標客戶(hù)群體提供直擊其需求的金融服務(wù)。
2.在中國發(fā)展前景廣闊
近年來(lái)，隨著(zhù)中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的持續改善，客戶(hù)的行為習慣和需求也隨之改變。截至2012年，中國銀行業(yè)電子銀行替代率已達72%,預計2016年將達82%，而隨著(zhù)銀行理財產(chǎn)品頻曝銷(xiāo)售欺瞞、網(wǎng)銀產(chǎn)品過(guò)多難以選擇等問(wèn)題的凸顯，客戶(hù)對于“虛擬但是簡(jiǎn)單”的直銷(xiāo)銀行接受能力和接受意愿正在增強。另一方面，阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)公司、北京銀行等傳統銀行都在積極進(jìn)軍直銷(xiāo)銀行領(lǐng)域，尤其是民生銀行和阿里巴巴的戰略性合作打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統銀行的共贏(yíng)模式（見(jiàn)圖）。
3.不會(huì )對傳統銀行產(chǎn)品較大沖擊
未來(lái)，直銷(xiāo)銀行將不會(huì )對傳統大行產(chǎn)生較大沖擊。
從定位來(lái)看，直銷(xiāo)銀行的客戶(hù)群體較窄，主要是追求高效、實(shí)惠、并有互聯(lián)網(wǎng)使用習慣的都市白領(lǐng)、學(xué)生群體、網(wǎng)絡(luò )潮人等，而真正富裕的高凈值客戶(hù)和老人群體則大多會(huì )選擇傳統服務(wù)模式。
從客戶(hù)行為來(lái)看，直銷(xiāo)銀行一般不會(huì )是客戶(hù)的唯一銀行，很多客戶(hù)只是將傳統銀行賬戶(hù)中的部分資金轉入直銷(xiāo)銀行以獲取更高收益和更便捷服務(wù)，例如First
Direct銀行的很多客戶(hù)同時(shí)也是HSBC傳統銀行的客戶(hù)。從國際經(jīng)驗來(lái)看，在直銷(xiāo)銀行發(fā)展較為成熟的歐美地區，其市場(chǎng)份額也只有9-10%。
4.大銀行做直銷(xiāo)銀行或許比中小銀行更具優(yōu)勢
國際上較為出色的直銷(xiāo)銀行均從屬于大型銀行集團，例如ING集團的ING Direct和匯豐控股的First
Direct等，而完全獨立的直銷(xiāo)銀行并不多見(jiàn)。筆者認為，盡管中小銀行做直銷(xiāo)銀行的動(dòng)力比大型銀行更強，但大型銀行則更具優(yōu)勢。
首先是聲譽(yù)優(yōu)勢，由于沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，直銷(xiāo)銀行客戶(hù)的安全感較低，在一家有大型銀行“撐腰”的直銷(xiāo)銀行開(kāi)戶(hù)，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，“跑了和尚跑不了廟”，安全性和可信任度顯然更高。
其次是科技優(yōu)勢，直銷(xiāo)銀行對于網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話(huà)銀行在客戶(hù)體驗方面的要求很高，大型銀行在這方面有更專(zhuān)業(yè)的團隊和更豐富的經(jīng)驗。
此外，大型銀行在電話(huà)客服、賬戶(hù)體系配套、風(fēng)險管理等方面也更具優(yōu)勢。
5.精準定位是做好直銷(xiāo)銀行的關(guān)鍵
大部分直銷(xiāo)銀行從屬于傳統銀行集團，兩者在客戶(hù)資源、產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)渠道等方面可能存在部分重疊，如何讓兩者在資源共享的同時(shí)做到優(yōu)勢互補，精準定位是關(guān)鍵。
一是處理好現有客戶(hù)和直銷(xiāo)銀行目標客戶(hù)之間的關(guān)系，在市場(chǎng)調研的基礎上對直銷(xiāo)銀行的目標客戶(hù)群做出具體的劃分。
二是處理好現有產(chǎn)品與直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的關(guān)系，直銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應選擇適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單實(shí)惠的產(chǎn)品，通過(guò)口碑和廣告營(yíng)銷(xiāo)力推一到兩個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品。
三是處理好現有自助渠道（包括網(wǎng)上銀行等）與直銷(xiāo)銀行渠道的關(guān)系，直銷(xiāo)銀行作為一個(gè)新的獨立品牌，在面對客戶(hù)時(shí)，應與集團的傳統銀行品牌有所區分，但后臺可實(shí)現資源共享。