十年前，荷蘭銀行在北京東方廣場(chǎng)開(kāi)設了第四家“梵高貴賓理財”中心，在其安靜舒適的空間里，客戶(hù)可以享受理財顧問(wèn)的全方位服務(wù)。
彼時(shí)，由外資銀行引入中國的“貴賓理財”對多數中國人來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮事物。大多數的中國人還是習慣于在銀行取號排隊辦理業(yè)務(wù)。
如今，隨著(zhù)國內新興富裕人群的出現，這種請銀行為自己量身打造理財方案的辦法正越來(lái)越成為新的趨勢。統計顯示，截至2012年，可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的高凈值人士的數量有70萬(wàn)人，他們的可投資財富總額達到22萬(wàn)億元。
而各家銀行也對此類(lèi)業(yè)務(wù)高度重視�；ㄆ�、匯豐、渣打等外資銀行早已經(jīng)推出了貴賓理財業(yè)務(wù)，而國內的商業(yè)銀行諸如招商銀行、工商銀行的貴賓服務(wù)也已經(jīng)擁有了相當數量的用戶(hù)群。
普益財富研究員葉林峰告訴法治周末記者，近十年來(lái)，國內個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸趨于成熟。尤其是在2008年席卷全球的金融危機發(fā)生后，全球經(jīng)濟在各國量化寬松的緊急救市下緩慢復蘇，以中國為代表的新興經(jīng)濟體成為引領(lǐng)全球經(jīng)濟增長(cháng)的“新引擎”。經(jīng)濟的穩步復蘇以及金融體系的不斷創(chuàng )新與改革支撐著(zhù)中國國內金融工具與服務(wù)不斷發(fā)展，各類(lèi)金融機構開(kāi)始給客戶(hù)提供令人眼花繚亂的金融服務(wù)以滿(mǎn)足居民的財富管理需求，由此興盛的“貴賓客戶(hù)”服務(wù)也開(kāi)始風(fēng)生水起。
“然而，到目前為止，銀監會(huì )頒布的法規中僅對‘私人銀行客戶(hù)’和‘高凈值客戶(hù)’作出了相應的定義，對于‘貴賓客戶(hù)’的界定監管層并沒(méi)有予以明確。因此，國內各大商業(yè)銀行大多根據各自設立的標準推出了各種針對個(gè)人客戶(hù)的貴賓業(yè)務(wù)�！比~林峰說(shuō)。
準入門(mén)檻五花八門(mén)
法治周末記者查閱資料發(fā)現，從客戶(hù)準入“門(mén)檻”來(lái)看，工商銀行、中國銀行等國有銀行通常要求客戶(hù)資產(chǎn)在30萬(wàn)元人民幣以上；民生銀行、光大銀行和招商銀行等股份制銀行對貴賓客戶(hù)資產(chǎn)的要求從10萬(wàn)元到30萬(wàn)元人民幣不等，其中可能進(jìn)一步將客戶(hù)分為“銀卡”、“金卡”等細分的類(lèi)別。
在外資銀行方面，恒生銀行、渣打銀行和花旗銀行等外資銀行由于其母公司本身就具備在貴賓客戶(hù)服務(wù)方面的豐富經(jīng)驗。因此，其門(mén)檻整體高于股份制商業(yè)銀行，通常在30萬(wàn)元到50萬(wàn)人民幣之間。
葉林峰告訴法治周末記者，從2012年1月1日起施行的銀監會(huì )《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)辦法)將原本各大商業(yè)銀行自主定義的“私人銀行客戶(hù)”門(mén)檻統一為“金融凈資產(chǎn)達到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶(hù)”。
該辦法還規定，高資產(chǎn)凈值客戶(hù)是滿(mǎn)足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶(hù)：一是單筆認購理財產(chǎn)品不少于100萬(wàn)元的自然人；二是認購理財產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計超過(guò)100萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；三是個(gè)人收入在最近三年每年超過(guò)20萬(wàn)元或者家庭合計收入在最近三年內每年超過(guò)30萬(wàn)元。
“辦法并沒(méi)有對貴賓客戶(hù)的門(mén)檻作出定義，因此貴賓客戶(hù)的門(mén)檻是由各銀行自行設定的。貴賓客戶(hù)就成為銀行理財客戶(hù)中介于普通客戶(hù)和高資產(chǎn)凈值客戶(hù)之間的一個(gè)群體�！比~林峰說(shuō)。
與普通客戶(hù)區別不大
“雖然名義上享受銀行貴賓理財服務(wù)，但是推薦給我的理財產(chǎn)品和普通客戶(hù)相比基本沒(méi)啥區別�！币患覈秀y行的貴賓客戶(hù)紀新(化名)對法治周末記者表示。
按照紀新的說(shuō)法，每到月末、季末和年末的時(shí)候，銀行理財經(jīng)理經(jīng)常打爆他的電話(huà)，催他盡量多買(mǎi)理財產(chǎn)品。不少客戶(hù)也反映，貴賓理財提供的產(chǎn)品基本上和普通理財產(chǎn)品類(lèi)型相差無(wú)幾，很少體現出貴賓理財的特色。
中國政法大學(xué)財稅金融法研究所所長(cháng)劉少軍告訴法治周末記者，目前我們國家金融法體系中，重點(diǎn)是保護個(gè)人以及中小企業(yè)的利益，這是底線(xiàn)。對一些高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護是各銀行市場(chǎng)化的行為，應該由交由市場(chǎng)去決定。
葉林峰告訴法治周末記者，國有銀行推出的貴賓理財業(yè)務(wù)普遍以30萬(wàn)元人民幣為門(mén)檻，沒(méi)有進(jìn)一步分出更多的檔次，凸顯出國有銀行在客戶(hù)分類(lèi)上呈現“粗放式”的格局。龐大的網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)群體決定了國有銀行無(wú)法在客戶(hù)服務(wù)上作出太細致的分類(lèi)，這主要受制于銀行本身客戶(hù)經(jīng)理數量的限制，使其不可能針對進(jìn)一步細分的客戶(hù)提供更為定制化的服務(wù)。
“另外，國有銀行龐大的網(wǎng)絡(luò )基礎造就的龐大客戶(hù)群也使其缺乏像股份制銀行以及規模更小的城市商業(yè)銀行一樣爭奪客戶(hù)資源的動(dòng)力。股份制銀行和城市商業(yè)銀行則普遍更重視客戶(hù)分類(lèi)，并且希望通過(guò)細致的客戶(hù)分類(lèi)為不同的客戶(hù)提供更為定制化、更為專(zhuān)屬、更有針對性的各類(lèi)金融服務(wù)和增值服務(wù)�！比~林峰說(shuō)。
與國內銀行相比，外資銀行對目標客戶(hù)的劃分則更加細致。據了解，外資銀行除了將客戶(hù)嚴格劃分為普通客戶(hù)、貴賓客戶(hù)、高凈值客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)以外，在財富管理方面的豐富經(jīng)驗使其服務(wù)理念更加與國際接軌，幾乎所有的外資銀行都對各層次客戶(hù)開(kāi)出了滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段的切實(shí)需求、不同人生階段定制理財方案等服務(wù)。
葉林峰介紹說(shuō)，中資銀行在目標客戶(hù)定位方面，比較模糊，如與整個(gè)零售銀行定位混在一起、提出的針對目標客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)專(zhuān)屬性并不高。
考驗銀行資管能力
“從貴賓理財服務(wù)來(lái)看，中資銀行更注重理財業(yè)務(wù)對存款的拉動(dòng)，更注重業(yè)務(wù)的規模�！比~林峰分析說(shuō)，未來(lái)國內商業(yè)銀行在貴賓客戶(hù)服務(wù)上要比拼的仍然是資產(chǎn)管理的能力，即為投資者資產(chǎn)創(chuàng )造增值的能力。投資標的市場(chǎng)可以考慮涵蓋外匯、商品、債券、境內外股票市場(chǎng)等等，以此通過(guò)風(fēng)險等級由低到高的產(chǎn)品的組合為投資者提供橫向跨市場(chǎng)分散的機會(huì )。
據業(yè)內人士介紹，在增值服務(wù)方面無(wú)論中資還是外資銀行都已經(jīng)達到面面俱到，幾乎所有銀行都將貴賓客戶(hù)同理財服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，除了給資產(chǎn)規模更大的客戶(hù)提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品收益率外，還提供一些專(zhuān)屬的理財產(chǎn)品，以求進(jìn)一步增加客戶(hù)粘性。并且，除了滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求外，為了讓客戶(hù)享受更多的專(zhuān)屬服務(wù)，銀行還力求為客戶(hù)在生活的各個(gè)方面提供諸如生活、娛樂(lè )、醫療、汽車(chē)、出行、留學(xué)咨詢(xún)等全方位服務(wù)，而這些服務(wù)的同質(zhì)化使得各家銀行很難從中拉開(kāi)差距。
“在中國利率市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步深化的背景下，外資銀行在貴賓理財業(yè)務(wù)上的豐富經(jīng)驗以及全球市場(chǎng)的資源優(yōu)勢很可能將使其與中資銀行的貴賓理財服務(wù)的差異化逐漸凸顯出來(lái)，并且使其成為外資銀行與中資銀行相比的突出優(yōu)勢�！比~林峰說(shuō)。