與30位已經(jīng)購票的客戶(hù)溝通之后，張勇并沒(méi)有收到任何一個(gè)退票要求�！八麄兇蠖鄬⑻�空旅行當做人生中最重要的事情來(lái)看待，不會(huì )輕易放棄的�！睆堄抡f(shuō)。 當維珍銀河的飛行器“太空船二號”10月31日在加利福尼亞試飛發(fā)生墜毀時(shí)，它的競爭對手XCOR公司有些焦慮。
　　XCOR和維珍銀河是目前全球范圍內僅有的兩家宣稱(chēng)可以為普通人提供亞軌道太空旅行的公司。這種方式可以將飛行器送往離地球表面60至100千米左右的高度，乘客能夠在火箭發(fā)動(dòng)機熄火和進(jìn)入大氣層期間體驗到幾分鐘的失重。
　　墜毀事件第二天，張勇收到來(lái)自XCOR總部的三封郵件，聲明XCOR的發(fā)射技術(shù)與維珍銀河有很大不同，并希望他能將這個(gè)信息傳遞給在中國已經(jīng)購買(mǎi)太空旅行票的人和潛在客戶(hù)。
　　張勇是探索旅行的CEO。去年年底，他與XCOR簽訂了在中國地區的太空游票務(wù)代理權。過(guò)去一年中，這可能是它們遭遇的最大一次信任危機。
　　與30位已經(jīng)購票的客戶(hù)溝通之后，張勇并沒(méi)有收到任何一個(gè)退票要求�！八麄兇蠖鄬⑻�空旅行當做人生中最重要的事情來(lái)看待，不會(huì )輕易放棄的�！睆堄抡f(shuō)。
　　佟京京正是其中之一。8個(gè)月前，這位41歲的私人銀行高級客戶(hù)經(jīng)理花了10萬(wàn)美元買(mǎi)下一張XCOR公司的太空旅行票，其中包含因乘客身體條件無(wú)法完成旅行而產(chǎn)生損失的保險費用，開(kāi)始期待在2016年能夠前往距離地面103千米的太空待上6分鐘—如果一切順利的話(huà)。
　　11月4日凌晨，她收到一封來(lái)自XCOR首席執行官Jeff Greason的郵件�！澳銈冎械拇蠖鄶等艘欢ǘ己芟胫�道，維珍銀河這次事故對XCOR意味著(zhù)什么�！痹谶@封發(fā)送給所有XCOR購票客戶(hù)的郵件中，Jeff Greason花了近一半篇幅去解釋維珍銀河與XCOR發(fā)射技術(shù)之間的差異—XCOR用的Lynx飛船會(huì )在飛機跑道上起飛，以及使用液體燃料等技術(shù)特點(diǎn)，決定了它與維珍銀河飛船的火箭發(fā)射方式有本質(zhì)區別，不會(huì )重蹈覆轍。
　　“維珍的事故提醒XCOR一定會(huì )更嚴謹地對待我們的發(fā)射，它已經(jīng)告訴我們會(huì )更嚴格要求試飛的次數和安全性，”佟京京說(shuō)。當然，她也考慮過(guò)自己對“最壞結果”的承受能力，“如果真的可以讓你選擇死亡地點(diǎn)的話(huà)，我覺(jué)得太空也是挺酷的�！�
　　從佟京京的這種反應看，她應該屬于張勇和XCOR所想象的“對的買(mǎi)家”。
　　“我們第一批要找的客戶(hù)是那些有太空夢(mèng)的人，這種夢(mèng)想可以幫他們克服恐懼，而不是一定要等到項目完全安全了才愿意去嘗試�！盭COR亞洲行政總裁鄧偉賢對《第一財經(jīng)周刊》說(shuō)。
　　但這樣的人究竟有多少，并沒(méi)有人真正了解。
　　2013年7月，XCOR在香港設立亞洲分部，開(kāi)始在亞洲地區進(jìn)行市場(chǎng)推廣和船票銷(xiāo)售。當時(shí)，XCOR在歐美地區已經(jīng)賣(mài)出了300張左右的船票。而對手維珍銀河售價(jià)25萬(wàn)美元，體驗形式類(lèi)似的太空旅行銷(xiāo)售則有超過(guò)675位乘客預訂了艙位，但受限于美國的軍用武器禁運條例，它并不能將這個(gè)項目賣(mài)往中國。（詳見(jiàn)本刊2014年3月31日第296期的封面故事《太空，新商業(yè)時(shí)代》）
　　XCOR對于想要參與太空旅行的人要求并不多，只要超過(guò)18歲、身高低于2米、體重不超過(guò)125公斤，沒(méi)有重大疾病的人都可以參加。但很多人依然有各種各樣的顧慮，這在鄧偉賢看來(lái)主要是出于恐懼。
　　佟京京看起來(lái)似乎沒(méi)有這樣的恐懼，雖然這一切的發(fā)生其實(shí)非常偶然。最初，她只是陪同私人銀行的一位女客戶(hù)找到張勇，商談購票的事。見(jiàn)了3次面之后，她的客戶(hù)在最終簽協(xié)議時(shí)選擇了放棄，而出于“不好意思”以及想要嘗試的沖動(dòng)，她當場(chǎng)決定自己買(mǎi)下這張票。
　　“我已經(jīng)去過(guò)南極和北極，要再找什么足夠新奇刺激的旅行，確實(shí)很難�！辟【┚┱f(shuō)，她最初做決定時(shí)動(dòng)機并不復雜，但事后回想起來(lái)，自己在北京航天航空大學(xué)的求學(xué)經(jīng)歷，以及父親也從事航天相關(guān)工作，這些背景確實(shí)影響了這個(gè)決定。
　　鄧偉賢顯然希望遇到更多像佟京京這樣的買(mǎi)家。他們不僅能夠完成XCOR在亞洲市場(chǎng)的第一批銷(xiāo)售目標，也是自覺(jué)的代言人，能夠為后續銷(xiāo)售打開(kāi)局面。
　　“我們在尋找客戶(hù)過(guò)程中，遇到最多的回應是，‘你們有人飛上去了我就會(huì )去�！�所以你可以看到，我們的高速成長(cháng)期會(huì )出現在第一批乘客成功返回之后。到時(shí)候人們心里的結就解開(kāi)了�！编噦ベt說(shuō)。
　　他曾和一位客戶(hù)溝通了長(cháng)達三四個(gè)月，但最終因家人擔心，對方還是放棄了。這是他最長(cháng)的一次溝通經(jīng)歷。但對于那些對太空極度渴望的人，只要跟他們解釋清楚飛行原理和安全性，很順利能讓他們買(mǎi)單。
　　因此，怎樣找到這批有足夠購買(mǎi)力，又有太空夢(mèng)的第一批客戶(hù)，成為鄧偉賢首先要考慮的事情。
　　2013年年底，因為明星韓庚的參與，男士護理品牌凌仕贊助的在XCOR總部舉辦的“凌仕太空行訓練營(yíng)”，獲得很多曝光。盡管韓庚并沒(méi)有能通過(guò)這次選拔獲得上太空的名額，但考慮到他在中國龐大的粉絲數量，XCOR也破例給他提供了一次太空旅行的機會(huì )。
　　明星效應引發(fā)的關(guān)注也是鄧偉賢所期待的。他找到了鄧紫棋作為亞洲區代言人，并安排這位過(guò)去一年在中國內地迅速成名的香港年輕歌手也在未來(lái)參與一次太空旅行。
　　“雖然鄧紫棋的粉絲大多很年輕，也未必是我們最終的銷(xiāo)售對象，但通過(guò)她，會(huì )讓更多的人開(kāi)始談?wù)撨@件事。那些有太空夢(mèng)，但不知道存在這樣一種旅行方式的人，也有機會(huì )能找到我們�！编噦ベt說(shuō)。
　　作為負責中國內地市場(chǎng)的代理商，張勇也在尋找一些渠道讓更多人能夠知道XCOR。今年6月，他決定將XCOR的太空旅行計劃作為一個(gè)可以在線(xiàn)購買(mǎi)的產(chǎn)品放到淘寶旅行上。
　　張勇并沒(méi)有真的期待淘寶能帶來(lái)銷(xiāo)售—畢竟僅憑幾張圖文介紹，就令人決定購入近60萬(wàn)元的旅行產(chǎn)品，聽(tīng)上去不太現實(shí)。但在上線(xiàn)第一天，一位叫盛天行的浙江茶商就全款買(mǎi)下了一張票。
　　一個(gè)月前，張勇又在淘寶上獲得了第二個(gè)客戶(hù)。借著(zhù)今年雙12的熱度，張勇決定策劃新一輪的淘寶活動(dòng)，同時(shí)準備在京東商城也開(kāi)一家旗艦店來(lái)銷(xiāo)售太空旅行的船票。
　　今年XCOR一共給了張勇30張太空旅行船票的銷(xiāo)售任務(wù)，現在已經(jīng)提前完成。這30位客戶(hù)從30歲到70歲不等，并且除了那些消費能力強的富豪旅行者，也有一些月薪剛過(guò)萬(wàn)元的普通公司人。
　　“在我看來(lái)，當一個(gè)產(chǎn)品跟太空夢(mèng)想有關(guān)的時(shí)候，10萬(wàn)美元的價(jià)格已經(jīng)是最親民的了�！睆堄抡f(shuō)。
　　考慮到需要鼓勵更多像佟京京那樣的太空愛(ài)好者，鄧偉賢覺(jué)得應該給那些還沒(méi)有足夠購買(mǎi)能力的人一些機會(huì )。他的策略是，通過(guò)與一些品牌的商務(wù)合作，由品牌方先買(mǎi)下船票，再以各種活動(dòng)形式將票贈送給那些太空愛(ài)好者。對品牌來(lái)說(shuō)，借助太空的概念做營(yíng)銷(xiāo)也是不錯的選擇。
　　鄧偉賢和張勇已經(jīng)分別找到了一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、服裝和手表品牌，以及澳門(mén)的賭場(chǎng)品牌。它們購買(mǎi)了一部分的船票，并開(kāi)始籌劃活動(dòng)。
　　張勇還在與電視臺討論制作一檔和宇航員選拔相關(guān)的真人秀節目。他手上還有6張未銷(xiāo)售的“優(yōu)先宇航員”的船票—它們屬于限量版，將是所有參加X(jué)COR的103千米高度旅行的乘客中最早登上太空的一批。在他看來(lái)，電視推廣效果更好，也能讓這幾張“限量”票顯得更有價(jià)值。
　　鄧偉賢已經(jīng)開(kāi)始期待2015年年初XCOR研制的Lynx飛船試飛，如果試飛能夠按計劃順利進(jìn)行，他也將在試飛的最后階段飛上太空。試飛成功也可能意味著(zhù)，全球和亞洲范圍內XCOR會(huì )吸引更多人加入這一旅程。
　　而在這一切發(fā)生之前，除了持續推廣和銷(xiāo)售，他還要維護好30多位已購票的亞洲乘客的心理預期。
　　“我會(huì )告訴他們，現在這種等待體驗特別重要。等待太空船建好、試飛，然后自己登上去，就像一個(gè)懷孕的母親看著(zhù)自己的孩子慢慢成長(cháng)一樣�！编噦ベt說(shuō)。
　　在現階段，每次XCOR的飛船研制取得一定成果時(shí)，他和XCOR總部負責客戶(hù)管理的同事，都會(huì )向所有購票者更新消息。尤其在維珍事故之后，任何技術(shù)突破的消息，都能維持和增強對方的信心。
　　這種信息溝通也促使佟京京開(kāi)始更多關(guān)注太空領(lǐng)域的各種新聞，她甚至已經(jīng)開(kāi)始規劃從太空回來(lái)之后的生活�！疤�空培訓、太空健康體檢、太空博物館，這些在中國都還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，未來(lái)應該有很多機會(huì )�！�
　　報名太空旅行之后，她將自己的鍛煉強度從每周兩次增加到每天兩小時(shí)，也在考慮去考一個(gè)飛機駕駛執照。對她來(lái)說(shuō)，坐在XCOR的Lynx號飛船的副駕駛座前往太空，已經(jīng)成為生活中最值得期待的部分。
　　“你很難說(shuō)賣(mài)太空旅行的船票跟哪種產(chǎn)品或服務(wù)接近。我們要找的人，得有錢(qián)、有夢(mèng)，體能也要夠才行，這很獨特�！编噦ベt說(shuō)。