“各支行請注意：根據分行安排，從下個(gè)月開(kāi)始，放開(kāi)銷(xiāo)售XX公司惠福寶一代（一年期高現價(jià)產(chǎn)品）的銷(xiāo)售，請各支行及時(shí)做好安排，聯(lián)絡(luò )客戶(hù)，做好銷(xiāo)售工作�！�
　　這是某銀行分行近期下發(fā)給各支行的新通知。事實(shí)上，自去年以來(lái)，包括四大上市險企在內的不少大、中型保險公司紛紛轉變銀保銷(xiāo)售策略，銀保渠道側重銷(xiāo)售期繳產(chǎn)品。這一轉變對保險公司的業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻比較大，但“銷(xiāo)售一款期繳產(chǎn)品比躉繳產(chǎn)品更難”，銷(xiāo)售銀行有些“吃不消”。
　　某銀行銀保人士表示，為“提防”保險公司轉型，該銀行已經(jīng)開(kāi)始加緊銷(xiāo)售躉繳產(chǎn)品，與保險公司的合作策略也有所改變，未來(lái)可能傾向與主推躉繳型銀保產(chǎn)品的保險公司合作。

　　銀行“提防”險企轉型

　　“與我們合作的一家壽險公司，連續三年的業(yè)務(wù)互換費用都沒(méi)有結清，我們發(fā)現該壽險公司近期有脫離銀保的計劃，銀保似乎對他們不太重要了，我們要警惕他們轉型！”上述銀行銀保人士表示。
　　該人士表示，“去年我們就已經(jīng)有所察覺(jué)，所以在2014年三四季度大力銷(xiāo)售一年期躉繳產(chǎn)品，今年開(kāi)門(mén)紅，部分躉繳型產(chǎn)品也是"放開(kāi)"銷(xiāo)售�！�
　　事實(shí)上，銀行銷(xiāo)售策略的轉變，源于保險公司對銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品結構的調整。自去年以來(lái)不少險企更加注重個(gè)險渠道的建設，銀保渠道則更加注重期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　同業(yè)數據顯示，中國人壽2014年的規模保費收入中，個(gè)險渠道收入占比在60%以上。而在其過(guò)300億元的個(gè)險新單中，躉繳僅占其中的8%左右，期繳則超過(guò)了90%。
　　同樣，平安壽險2014年的同業(yè)交流數據顯示，其2300余億元的收入中，個(gè)險渠道收入同樣超過(guò)2000億元，占比接近90%。400余億元的個(gè)險首年新單中，同樣采取了大賣(mài)期繳的戰略，期繳占比與國壽一樣均超90%。
　　從泰康人壽同業(yè)數據來(lái)看，其個(gè)險新單10年期以上保費占比高過(guò)國壽和平安，在85%以上。全年來(lái)看，泰康人壽的個(gè)險首年收入82億元，其中躉繳7.3億元，2-9年期的產(chǎn)品收入僅3億元，其余72億元均為10年期以上產(chǎn)品。
　　此前在銀保渠道主打躉繳高現價(jià)產(chǎn)品的中郵人壽，也開(kāi)始業(yè)務(wù)結構調整。2014年，中郵人壽雖然銀保新單規模保費下滑了11.7個(gè)百分點(diǎn)，但在期繳業(yè)務(wù)上卻實(shí)現大幅增長(cháng)，達到了19.61億元，同比增長(cháng)81.6%。

　　銀保期繳有多難賣(mài)？

　　對壽險公司來(lái)說(shuō)，業(yè)內最看重的是其每年的新業(yè)務(wù)保費和新業(yè)務(wù)結構。因為續期業(yè)務(wù)可以被認為是“一年勞動(dòng)，多年受益”，從第二年起代理人即可從中解脫出來(lái)，交由集團公司少量的運營(yíng)維護人員來(lái)處理。
　　從業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)說(shuō)，一款壽險保單，除了繳費方式（躉繳或者期繳）之外，如果其它包括保險責任在內的一切條款都相同，那么期繳和躉繳給保險公司帶來(lái)的內含價(jià)值差別巨大，期繳業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生數倍于躉繳業(yè)務(wù)的利潤（內含價(jià)值）。
　　對保險公司來(lái)說(shuō)，期繳銷(xiāo)售無(wú)疑是“多多益善”。但對銀行來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售躉繳和期繳有何具體差異？
　　有銀保銷(xiāo)售人士表示，投保人往往認為分期繳費會(huì )帶來(lái)許多麻煩，不如一次性繳清合同內的保費來(lái)得方便，尤其是對于收入不太穩定而手中又剛好有筆錢(qián)的投保人來(lái)說(shuō)，為避免將來(lái)可能發(fā)生的因繳費困難而導致退保所造成的經(jīng)濟損失，他們往往會(huì )希望趁著(zhù)經(jīng)濟條件允許，一次性支付全部保費。
　　此外，投保人對國家的銀行存款利率政策概念模糊，認為一次性繳清合同期內的保費比較安全。同時(shí)，銷(xiāo)售人員有的為考核、有的為晉級保級、有的為眼前經(jīng)濟利益等諸多原因，引導投保人投保一次性繳清合同期內的保費的積極性較高。
　　另外，《證券日報》（保險周刊微信公眾號：zqrbbaoxian）記者也了解到，銷(xiāo)售期繳產(chǎn)品更占用銀行資源。近年來(lái)銀行也通過(guò)各種方式釋放銀行柜面資源，部分銀行甚至是直接在網(wǎng)上銀行、銀行官網(wǎng)等渠道銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品。
　　銀行銷(xiāo)售期繳難于躉繳，去年的銀保銷(xiāo)售數據也在一定程度上印證了這一點(diǎn)。
　　在同業(yè)數據顯示的43家人身保險公司中，2014年銀保期繳規模保費負增長(cháng)的保險公司達到了25家，占比超過(guò)一半。
　　在銀保市場(chǎng)期繳規模保費方面，這43家保險公司中2014年共實(shí)現保費收入321.85億元，同比下滑11.9%，不少保險公司2014年與2013年比起來(lái)下滑嚴重。（注：文中引用同業(yè)數據以最終年報披露為準）