近期，中國民營(yíng)企業(yè)比亞迪在美國公交系統一系列競標中連續擊敗美國當地和來(lái)自加拿大等地的競爭對手，接連斬獲純電動(dòng)大巴訂單，展示出一種“舍我其誰(shuí)”的霸氣。
　　美國公交采購標準及其嚴苛，比亞迪卻能取得壓倒優(yōu)勢，這在赴美發(fā)展的中國企業(yè)中是極為少見(jiàn)的。記者通過(guò)實(shí)地調研并采訪(fǎng)各方相關(guān)人士后發(fā)現，比亞迪在美國市場(chǎng)從艱難起步到成功打開(kāi)局面，以純電動(dòng)大巴為敲門(mén)磚在美國這一傳統汽車(chē)王國趟出了一條“中國制造”的高端之路。

　　不走尋常低價(jià)路　憑高質(zhì)高價(jià)贏(yíng)得訂單

　　上月底，比亞迪中標美國加利福尼亞州南部長(cháng)灘市運輸署60輛純電動(dòng)大巴采購合同，這是美國電動(dòng)大巴史上最大的一筆訂單，也是目前為止比亞迪海外市場(chǎng)最大的一筆純電動(dòng)大巴訂單，在當地業(yè)界引起轟動(dòng)。
　　美國公交系統采購有很大一部分資金要靠聯(lián)邦政府補助，因此在招投標環(huán)節上十分嚴苛。如僅僅是美國聯(lián)邦交通管理局號稱(chēng)魔鬼測試的“阿爾圖納測試”這一入門(mén)指標，就可以將許多知名大巴制造企業(yè)擋在招投標門(mén)檻之外。這項測試要求測試車(chē)輛必須在十分顛簸的路面上持續跑完1.5萬(wàn)英里（約合2.4萬(wàn)公里），時(shí)間跨度長(cháng)達數月。比亞迪K9在2014年5月份成為世界上首輛通過(guò)該測試的12米長(cháng)純電動(dòng)大巴。
　　事實(shí)上，比亞迪在長(cháng)灘市運輸署的競標環(huán)節中取得了壓倒性的優(yōu)勢。在投標入圍后由長(cháng)灘運輸署員工所進(jìn)行的涵蓋電池性能、技術(shù)合標、項目管理、過(guò)往表現、綜合性?xún)r(jià)比等的所有分項測試中，比亞迪K9均位列第一。
　　長(cháng)灘市運輸署首席執行官肯尼思·麥克唐納表示，比亞迪電動(dòng)大巴將成為該署最清潔公交車(chē)，比亞迪將“引領(lǐng)業(yè)界前沿技術(shù)”。
　　高品質(zhì)不只體現在指標上，更直觀(guān)地體現在價(jià)格上。比亞迪副總裁、美國分公司總經(jīng)理李柯說(shuō)，這次中標的比亞迪純電動(dòng)大巴，定價(jià)約每輛80萬(wàn)美元，遠高于傳統燃油汽車(chē)價(jià)格，之所以仍能在招標中勝出，憑的是一輛大巴內含的超過(guò)500個(gè)的專(zhuān)利技術(shù)，憑的是通過(guò)阿爾圖納測試的一流整車(chē)產(chǎn)品品質(zhì)，憑的是純電動(dòng)大巴低成本、零排放的綜合運營(yíng)成本優(yōu)勢，憑的是“比亞迪速度”的五星級售后服務(wù)，憑的是可以持續提升電池續航里程的技術(shù)前景。低價(jià)策略永遠不會(huì )成為比亞迪開(kāi)拓美國市場(chǎng)的選擇。
　　比亞迪美國公司副總裁布倫丹·賴(lài)利說(shuō)，以前很多中國產(chǎn)品以低質(zhì)低價(jià)為人熟知，比亞迪將致力于打造高品質(zhì)、高技術(shù)含量的“中國制造”新形象。

　　品質(zhì)+服務(wù)贏(yíng)得信賴(lài)　客戶(hù)成為“推銷(xiāo)員”

　　“比亞迪產(chǎn)品和服務(wù)與他們的承諾不一致，比亞迪告訴我們K9電動(dòng)大巴一次充電可以跑150英里，可是它在我們這兒跑了240多英里，他們承諾提供五星級服務(wù)，可最后提供了六星級服務(wù)�！甭迳即壛缪蚬裙�交局運營(yíng)主管萊恩·恩格爾在回答運營(yíng)比亞迪電動(dòng)大巴感受時(shí)幽了我們一默。
　　這位60多歲的山姆大叔“可憐”地說(shuō)，他現在都快成了比亞迪電動(dòng)大巴的“全職推銷(xiāo)員”了，因為羚羊谷公交局是最早購買(mǎi)比亞迪電動(dòng)大巴的單位之一，很多有意向購買(mǎi)比亞迪電動(dòng)大巴的單位都會(huì )來(lái)向他們這個(gè)先行者“取經(jīng)”。
　　記者在蘭開(kāi)斯特的比亞迪工廠(chǎng)采訪(fǎng)時(shí)，恰逢丹佛市政府采購部門(mén)來(lái)實(shí)地考察比亞迪，而進(jìn)行推介講解的人之一就是比亞迪的這位客戶(hù)兼“推銷(xiāo)員”。
　　作為一家中國企業(yè)，要贏(yíng)得美國客戶(hù)信賴(lài)當然絕不可能一帆風(fēng)順。洛杉磯羚羊谷公交局負責大巴調度的馬克·佩里接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，在剛開(kāi)始招標的時(shí)候，他是極力反對購買(mǎi)比亞迪純電動(dòng)大巴的，因為比亞迪電動(dòng)大巴采購價(jià)格幾乎比傳統燃油大巴高近一倍，而且他對中國制造的可靠性也持一定懷疑態(tài)度。
　　在公司董事會(huì )最終做出先購買(mǎi)兩臺比亞迪純電動(dòng)大巴試運營(yíng)后，作為調度主管，他密切關(guān)注著(zhù)兩臺純電動(dòng)大巴的運營(yíng)情況，然而試運營(yíng)一年多來(lái)，他已經(jīng)被比亞迪產(chǎn)品完全“折服”。佩里說(shuō)，表面看，比亞迪大巴初次采購價(jià)格比傳統大巴高出不少，但由于電價(jià)遠低于油價(jià)，且保養方面也有優(yōu)勢，其日常運營(yíng)費用只是傳統大巴的三分之一左右，按照美國公交大巴至少需運營(yíng)十二年計算，綜合成本反而下降了。另外，比亞迪兩臺大巴試運營(yíng)一年多來(lái)幾乎零故障，表現完勝傳統燃油大巴。
　　比亞迪純電動(dòng)零排放大巴也廣受當地老百姓歡迎。記者在蘭開(kāi)斯特采訪(fǎng)時(shí)特地搭乘了試運營(yíng)的比亞迪大巴，在搭乘過(guò)程中隨機采訪(fǎng)的幾位乘客均表達了對純電動(dòng)大巴的喜愛(ài)，平穩、安靜、舒適、環(huán)保是他們的普遍感受。據了解，曾有乘客等了四十分鐘之久只為搭乘比亞迪純電動(dòng)大巴。
　　羚羊谷公交局對已訂購的兩臺電動(dòng)大巴十分滿(mǎn)意，正籌措資金醞釀下一批最高可達25臺的訂單。而羚羊谷公交局只是一個(gè)縮影。除了剛剛中標的60臺長(cháng)灘訂單，比亞迪4月30日還剛剛向洛杉磯大都會(huì )運輸署交付了首批5輛（總計25輛）純電動(dòng)大巴；通過(guò)三臺試運營(yíng)電動(dòng)大巴敲開(kāi)大門(mén)的斯坦福大學(xué)，目前在運營(yíng)比亞迪電動(dòng)大巴已達到13臺，并已表示未來(lái)其58輛運營(yíng)大巴將全部換成比亞迪制造；蘋(píng)果、谷歌等公司也已表達了購買(mǎi)了零排放電動(dòng)大巴的意向；在出租車(chē)領(lǐng)域，通過(guò)與優(yōu)步（Uber）的合作，比亞迪E6一季度已正式亮相芝加哥……

　　依托核心競爭力　錯位競爭贏(yíng)得市場(chǎng)

　　美國是科技強國，但并不是在所有領(lǐng)域都有領(lǐng)先的技術(shù)。比亞迪正是看到了這一點(diǎn)，首先向汽車(chē)行業(yè)的電動(dòng)巴士這一細分領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻。
　　比亞迪董事長(cháng)兼總裁王傳福表示，在電動(dòng)大巴領(lǐng)域，比亞迪美國市場(chǎng)沒(méi)有競爭對手。得益于這種錯位競爭戰略，比亞迪大巴才能在度過(guò)市場(chǎng)初創(chuàng )期后在美國這一傳統汽車(chē)王國迎來(lái)跨越式發(fā)展階段。目前比亞迪電池技術(shù)至少領(lǐng)先全球同行業(yè)其他企業(yè)3-5年，相信憑借國內良好的政策環(huán)境以及比亞迪僅電池領(lǐng)域便超過(guò)千人規模的研究團隊，這種優(yōu)勢會(huì )繼續擴大，而不是縮小。
　　他說(shuō)，美國市場(chǎng)有其特殊性，美國本地品牌通用、福特、雪佛蘭以及歐、日、韓系車(chē)早已將市場(chǎng)瓜分完畢，傳統燃油車(chē)要想進(jìn)軍美國市場(chǎng)困難重重。為此，比亞迪決定選擇將純電動(dòng)大巴作為打開(kāi)美國市場(chǎng)的敲門(mén)磚。在電動(dòng)大巴領(lǐng)域美國企業(yè)的實(shí)力十分薄弱，比亞迪電動(dòng)大巴填補了其市場(chǎng)空白。比亞迪是把全球最先進(jìn)的技術(shù)，最好的體驗，以及綠色環(huán)保的理念帶到了美國。
　　依托以電池為核心的研發(fā)創(chuàng )新優(yōu)勢，比亞迪已規劃好了中長(cháng)期美國發(fā)展藍圖。李珂說(shuō)，相對于國內市場(chǎng)而言，美國公交大巴整體市場(chǎng)規模要小很多，但美國市場(chǎng)嚴苛的標準對比亞迪產(chǎn)品質(zhì)量的反向促進(jìn)以及全球化戰略的提升，卻無(wú)法簡(jiǎn)單用數字估量。而且，電動(dòng)大巴只是比亞迪美國戰略的第一步。
　　目前，比亞迪第一步戰略——電動(dòng)大巴已經(jīng)進(jìn)入收獲期，第二步出租車(chē)戰略也已于一季度通過(guò)與優(yōu)步合作實(shí)現良好開(kāi)局，第三步也是最關(guān)鍵的一步，則是計劃通過(guò)電動(dòng)大巴和電動(dòng)出租車(chē)贏(yíng)得良好口碑后，于2017年順勢推出直接面對消費者的新能源車(chē)型，搶占全球新能源汽車(chē)戰略布局制高點(diǎn)。
　　比亞迪的每一步戰略都是復合式的。如第一步和第二步便是緊密聯(lián)系的，都屬于比亞迪去年6月份發(fā)布的“城市電動(dòng)化整體解決方案”的一部分。目前除了電動(dòng)大巴和出租車(chē)，比亞迪電動(dòng)卡車(chē)、叉車(chē)、環(huán)衛車(chē)等也均已列入在美上市日程，由于運營(yíng)成本和環(huán)保方面的優(yōu)勢，這些產(chǎn)品在初步市場(chǎng)調研中均廣受歡迎。
　　中國制造2025規劃剛剛正式發(fā)布，新能源汽車(chē)位列十大重點(diǎn)領(lǐng)域之一。憑借厚積薄發(fā)、內外結合的優(yōu)勢，比亞迪或許有望在這一領(lǐng)域率先實(shí)現破題。