企業(yè)在 “從貿易向產(chǎn)業(yè)”轉型的階段中，經(jīng)常會(huì )從一些管理者和普通員工的嘴里蹦出“貿易思維”、“產(chǎn)業(yè)思維”這八個(gè)字，更不時(shí)聽(tīng)到“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”之間的相互批評與指責，給人們留下了不解甚至無(wú)奈�？梢�(jiàn)，在經(jīng)濟轉型的過(guò)程中，很有必要對“貿易思維”、“產(chǎn)業(yè)思維”進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的系統思辨。

一、“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”的差異

　　兩種思維之間的沖突就說(shuō)明二者之間存在著(zhù)差異。具體而言，主要包括以下幾個(gè)方面：
　�。ㄒ唬﹥r(jià)值鏈起點(diǎn)不同：“貿易思維”瞄準的價(jià)值鏈條可以歸結為：“產(chǎn)品采購—倉儲物流—產(chǎn)品銷(xiāo)售—物流配送服務(wù)”。價(jià)值鏈的最前端是已經(jīng)固化的有價(jià)值的商品，產(chǎn)品成功售賣(mài)為其終點(diǎn)，并不參與加工制造過(guò)程。其更多的是“以市場(chǎng)為導向”，關(guān)注于 “市場(chǎng)需要什么、什么產(chǎn)品在市場(chǎng)上相對好賣(mài)、什么產(chǎn)品在賣(mài)家和買(mǎi)家之間存在獲利空間”，可清楚地知道“自己將產(chǎn)品賣(mài)給了誰(shuí)”，但難以回答 “最終的消費者是誰(shuí)”。只要市場(chǎng)有需要，通過(guò)抓住機會(huì )賺取差價(jià)就可以實(shí)現利潤；而“產(chǎn)業(yè)思維”鎖定的價(jià)值鏈條則是“原料（礦產(chǎn)、種子等）資源—原料采掘（種植）—原料采購—倉儲物流貿易—產(chǎn)品加工制造—產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)—物流配送—客戶(hù)服務(wù)—產(chǎn)品研發(fā)—原料……”。價(jià)值鏈的上游是資源，下游是客戶(hù)，中間涉及研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等諸多節點(diǎn)，整體成為了一個(gè)有機閉環(huán)。其時(shí)刻要“以客戶(hù)需求為導向”，持續關(guān)注“客戶(hù)的真實(shí)需求是什么，什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求”�；�于客戶(hù)的差異化需求，通過(guò)有效組織、運作研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等諸多價(jià)值鏈節點(diǎn)，為其提供產(chǎn)品及服務(wù)，并不斷優(yōu)化成本、提升附加值，實(shí)現穩定的利潤回報。
　�。ǘ�）方式不同：“貿易思維”更多的是一種線(xiàn)性思維或直線(xiàn)思維，“產(chǎn)業(yè)思維”更多的是一種系統思維或邏輯思維；前者更多的是點(diǎn)對點(diǎn)，后者則是由點(diǎn)及面；前者相對簡(jiǎn)單、直接、快捷，后者則更加復雜、系統、穩健。
　�。ㄈ�）重點(diǎn)不同：“貿易思維”的重點(diǎn)在于尋求存在合理價(jià)差的貿易機會(huì )，并采用合適的方式進(jìn)行運作，在實(shí)現物權轉移的同時(shí)獲得收益；“產(chǎn)業(yè)思維”的重點(diǎn)則在于系統分析產(chǎn)業(yè)鏈條的各個(gè)節點(diǎn)，找出關(guān)鍵環(huán)節和關(guān)鍵成功因素，通過(guò)系統運營(yíng)構筑競爭優(yōu)勢以獲取超過(guò)產(chǎn)業(yè)平均利潤水平的回報。簡(jiǎn)言之，“貿易思維”的重點(diǎn)在于“運作”；“產(chǎn)業(yè)思維”的重點(diǎn)在于“運營(yíng)”（即運作＋經(jīng)營(yíng)）。
　�。ㄋ模┬Ч�不同：“貿易思維”注重追求貿易機會(huì )，勢必導致績(jì)效波動(dòng)性大，容易受制于整體經(jīng)濟周期和市場(chǎng)行情的更迭與變化，自身掌控能力有所欠缺。通過(guò)貿易運作通常能有效把握短線(xiàn)機會(huì )，實(shí)現可觀(guān)的短線(xiàn)利益，但時(shí)而也會(huì )出現 “一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃一年”、“頭年賺、二年賠、最終賠”的現象；“產(chǎn)業(yè)思維”則鎖定競爭優(yōu)勢，具有相對穩固的客戶(hù)基礎，能平滑宏觀(guān)經(jīng)濟及市場(chǎng)行情的影響，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)相對較為穩定，擁有一定的自我掌控能力。通過(guò)產(chǎn)業(yè)運營(yíng)可以把握長(cháng)線(xiàn)利益，實(shí)現持續、穩定成長(cháng)。但必須客觀(guān)承認的是，產(chǎn)業(yè)運營(yíng)的利潤積累速度較慢，難以把握一些短線(xiàn)的機會(huì )利益，需要穩扎穩打，不斷夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎。
　　基于以上四點(diǎn)差異，也許很多人都會(huì )自然而然地認為，“貿易思維”與 “產(chǎn)業(yè)思維”處于不同的思維層面，二者相互對立、相互排斥，水火不相容。其實(shí)不然，它們完全可以有機融合在一起。

二、“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”融合的可能與必要

　　“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”之間存在著(zhù)融合的可能與必要。具體表現在：
　�。ㄒ唬┤诤暇邆浠�礎：“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”存在一個(gè)共同的目標即追求價(jià)值、實(shí)現利潤。對于利潤的追逐直接構成了兩種思維融合的基石，為二者融合提供了一個(gè)充分條件。
　�。ǘ�）融合已成趨勢：在經(jīng)濟全球化的推動(dòng)下，世界各國的產(chǎn)業(yè)整合力度持續加大、廣度不斷延伸、深度逐步拓展，不同領(lǐng)域的資本都紛紛以各種形式進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游各個(gè)環(huán)節，延伸價(jià)值鏈條，以提升價(jià)值增值能力。越來(lái)越多的企業(yè)，無(wú)論是貿易企業(yè)，還是一些產(chǎn)業(yè)公司，都深刻意識到單純地涉足產(chǎn)業(yè)鏈條中的某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節如貿易或加工均存在著(zhù)與生俱來(lái)且難以克服的弊端，唯有積極參與產(chǎn)業(yè)整合，“做強關(guān)鍵環(huán)節，做全產(chǎn)業(yè)鏈條”，才能補齊“短板”。在這一進(jìn)程中，“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”都被納入到“全產(chǎn)業(yè)鏈”整體之中，“產(chǎn)業(yè)思維”會(huì )逐步貫穿并深入到包括貿易環(huán)節在內的產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節。同時(shí)，“貿易思維”歷練出來(lái)的商務(wù)談判理念、方法、技巧被頻頻應用并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)投資、并購、項目建設與運營(yíng)，“貿易思維”隨之逐步滲透并深入到產(chǎn)業(yè)鏈的其他各個(gè)環(huán)節。在這一不可逆轉的客觀(guān)趨勢推動(dòng)下，兩種思維的融合無(wú)形之中具有了必要條件。
　�。ㄈ�）融合的成功實(shí)踐：在現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，國際國內已經(jīng)出現了很多兩種思維成功融合的案例。僅世界500強企業(yè)中，就有多家是從專(zhuān)業(yè)外貿公司逐步演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈前后向一體化轉變的跨國公司。其中一個(gè)代表性的企業(yè)就是四大糧商之一的美國嘉吉（Cargill）公司，該公司從構建支持貿易業(yè)務(wù)高效運轉的強大物流供應鏈入手，逐步進(jìn)行產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)并不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，成功打造了全產(chǎn)業(yè)鏈。1865年，威廉·華萊士·嘉吉從經(jīng)營(yíng)艾奧瓦的康諾弗地區的糧食倉庫、從事糧食貿易開(kāi)始，先順著(zhù)鐵路交通網(wǎng)不斷加強自己的物流倉儲能力，擴大貿易業(yè)務(wù)規模。隨后，逐步從單純的貿易業(yè)務(wù)向加工、種植、品牌消費品等環(huán)節延伸，現已成為全球性的大宗商品貿易、加工、運輸和銷(xiāo)售、風(fēng)險管理的專(zhuān)業(yè)公司，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋農產(chǎn)品、食品、金融和工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)，在66個(gè)國家擁有10萬(wàn)名左右的員工，是世界上最大的私人控股公司、最大的動(dòng)物營(yíng)養品和農產(chǎn)品制造商。同時(shí)，眾多產(chǎn)業(yè)型公司在其整合企業(yè)、打造全產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，也積極利用“貿易思維”構建與之相匹配的物流供應鏈。其中一個(gè)典型代表就是IBM公司。2006年，IBM結合自身的實(shí)踐，提出了全球整合企業(yè)的理念，開(kāi)始從硬件科學(xué)技術(shù)轉向集中到提供咨詢(xún)和收購企業(yè)重整服務(wù)，并在咨詢(xún)、軟件和技術(shù)服務(wù)的過(guò)程中,持續增強全球配送能力，進(jìn)而成功地從硬件制造商轉型為全球服務(wù)貿易商和系統解決方案提供商，有效應對了經(jīng)濟危機的沖擊，在2009年交出了亮麗的財務(wù)答卷。嘉吉公司從貿易向產(chǎn)業(yè)成功轉型和IBM公司從產(chǎn)業(yè)向服務(wù)（貿易）轉型的實(shí)踐，正是兩種思維完全可以融合的有力佐證。

三、“貿易思維”與“產(chǎn)業(yè)思維”融合的可能路徑

　　兩種思維的融合就不可避免地需要每一方對彼此都進(jìn)行一個(gè)客觀(guān)的認識與評價(jià)，分析其各自的優(yōu)缺點(diǎn)。在此基礎上，吸收對方的優(yōu)點(diǎn)，完善自身，并對自身進(jìn)行大膽的揚棄，使二者有機融合，共同推動(dòng)企業(yè)追求持久成長(cháng)。
　�。ㄒ唬┤诤系目赡苈窂剑阂�想兩種思維真正融合且能為企業(yè)的戰略推進(jìn)提供有效支持，其可能路徑似乎只能通過(guò)“以轉型升級為戰略目標的實(shí)際企業(yè)運作、經(jīng)營(yíng)”。如果沒(méi)有實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)作為支撐，融合則是無(wú)源之水、無(wú)本之木。
　�。ǘ�）融合路徑的可能模式：由于不同企業(yè)的歷史起點(diǎn)不同，導致融合路徑可能會(huì )走出相向而行的兩個(gè)模式，即或者從專(zhuān)業(yè)性貿易公司向產(chǎn)業(yè)型企業(yè)轉型，或者從產(chǎn)業(yè)型企業(yè)向系統解決方案提供商和服務(wù)貿易商轉變。
　　支持前一種模式有效運轉的核心在于逐步構建起與自身業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的產(chǎn)業(yè)基礎，形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在轉型初期可以先從投資參股入手,但最終必須要逐步向投資控股、主導產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。只有真正參與并主導產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，才能在實(shí)踐中逐步形成自己專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)團隊，熟悉產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)節點(diǎn)，進(jìn)而才有能力駕馭整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條；推動(dòng)后一種模式有效運轉的核心則在于先以自己的較為成熟的主營(yíng)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn),利用較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,以產(chǎn)品貿易為起點(diǎn)，逐步向原料貿易、服務(wù)貿易延伸,并重點(diǎn)在一些重要的物流節點(diǎn)建立物流供應鏈，展開(kāi)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)相匹配的貿易運作。
　�。ㄈ�）融合路徑的起點(diǎn)：要想使得兩種思維能通過(guò)實(shí)際企業(yè)運營(yíng)進(jìn)行有機融合，則必須要將兩種思維拉回到同一個(gè)起點(diǎn)。其實(shí)，在面對未來(lái)的全球經(jīng)濟競爭中，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)貿易型公司還是產(chǎn)業(yè)型企業(yè)，只有那些真正能夠貼近客戶(hù)、了解客戶(hù)需求及其變化，并能夠真正為客戶(hù)提供差異化的產(chǎn)品及系統解決方案的企業(yè)才能擁有穩固的行業(yè)地位，形成真正的核心競爭力。為此，融合路徑的起點(diǎn)應該是將兩種思維同時(shí)都回溯到客戶(hù)的差異化需求及其變動(dòng)這一原點(diǎn)，基于客戶(hù)需求展開(kāi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并一切為了客戶(hù)，通過(guò)采用各種合理的方式低成本地為客戶(hù)提供產(chǎn)品及服務(wù)，與客戶(hù)共同成長(cháng)。不過(guò)，需要指出的是，要想將兩種思維融合并同時(shí)回歸到客戶(hù)需求這一起點(diǎn)時(shí)，必須要確定“哪些是真正的客戶(hù)”、“渠道與客戶(hù)存在什么樣的區別”。通常，由于長(cháng)時(shí)間的貿易思維影響，經(jīng)常會(huì )將經(jīng)銷(xiāo)商等同于客戶(hù)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商應該只是企業(yè)的一種銷(xiāo)售渠道，并不是真正意義上的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商的需求通常會(huì )或多或少屏蔽客戶(hù)的真實(shí)需求。經(jīng)銷(xiāo)商也許更應將其打造成一個(gè)密不可分的物流供應支持系統。
　�。ㄋ模┤诤下窂降年P(guān)鍵環(huán)節：在“或者從專(zhuān)業(yè)性貿易公司向產(chǎn)業(yè)型企業(yè)轉型，或者是從產(chǎn)業(yè)型企業(yè)向系統解決方案提供商和服務(wù)貿易商轉型”的過(guò)程中，這些企業(yè)無(wú)一例外地都會(huì )重點(diǎn)關(guān)注并逐步全力打造、完善“源于貿易思維的物流供應鏈”和“源于產(chǎn)業(yè)思維的完整產(chǎn)業(yè)鏈”，這一點(diǎn)在經(jīng)濟全球化時(shí)代表現得淋漓盡致。只有那些真正同時(shí)具備了強大物流供應鏈和完整產(chǎn)業(yè)鏈的公司才有能力在全球進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合并不斷獲得持續競爭優(yōu)勢，取得穩定成長(cháng)的業(yè)績(jì)。如當前ABCD四大糧商能成功控制巴西大豆產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵就在于其不僅擁有完整的大豆加工產(chǎn)業(yè)鏈條，更重要的是它們在巴西成功地構建了強大的倉儲物流配送能力，能夠低成本、便捷地將大豆或豆油等產(chǎn)品運送到世界各地。其實(shí)，這也是其他企業(yè)難以在巴西及其他市場(chǎng)與其分一杯羹的核心所在。尤其需要指出的是，在資源為王的時(shí)代特征日益凸顯的今天，越來(lái)越多能夠影響或控制上游資源的企業(yè)都是采取這一模式阻止新的進(jìn)入者，并持續實(shí)現超額利潤�？梢�(jiàn)，融合路徑的關(guān)鍵環(huán)節就是逐步打造、完善“物流供應鏈”和“完整產(chǎn)業(yè)鏈”。