《關(guān)于規范信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)問(wèn)題的通知》（征求意見(jiàn)稿，下稱(chēng)《通知》）本月17日已下發(fā)到各信托公司，之前的相關(guān)爭論暫時(shí)告一段落。
　　過(guò)去五年，信托業(yè)管理的資產(chǎn)規模急劇膨脹，并超越基金，產(chǎn)品線(xiàn)也日益豐富，主流資產(chǎn)管理機構的地位確立，但信托公司過(guò)度關(guān)注于信托產(chǎn)品的設計和信托規模的擴大，對自身的渠道建設幾無(wú)建樹(shù)，信托營(yíng)銷(xiāo)主要靠銀行�！锻ㄖ�》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設立異地營(yíng)銷(xiāo)中心，并大大簡(jiǎn)化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷(xiāo)的同時(shí)規范了代銷(xiāo)，要求銀行必須將全面、真實(shí)的客戶(hù)信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶(hù)當面簽訂合同�！锻ㄖ�》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產(chǎn)品，這意味著(zhù)第三方財富管理公司將繼續無(wú)緣代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
　　事實(shí)上，現在大部分信托公司都有一些直銷(xiāo)渠道，但在架構上似乎和第三方區別不大�！锻ㄖ�》規定，異地營(yíng)銷(xiāo)中心總數不得超過(guò)5個(gè)，這對已有很多未正名營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的信托公司會(huì )有一定影響。對于監管機構來(lái)說(shuō)，現在可以依據《通知》盡力規范信托公司的異地經(jīng)營(yíng)機構，順便為地下?tīng)I銷(xiāo)中心正名，將其納入監管范圍。另一方面，異地營(yíng)銷(xiāo)中心獲批設立后，可以從事信托產(chǎn)品推介、發(fā)行和客戶(hù)簽約工作；為配合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而開(kāi)展的品牌宣傳、市場(chǎng)推廣等活動(dòng)；以及履行對客戶(hù)的售后服務(wù)等。但是，設立直銷(xiāo)渠道之后，直銷(xiāo)人員如何管理？如何合理考核激勵？這些問(wèn)題都還面臨著(zhù)不小的不確定性。如果沒(méi)有對直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的嚴格規范，單純依靠設立異地營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)展業(yè)務(wù)，信托公司營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )將重心完全轉向眼前利益，保險業(yè)的事例證明，這可能會(huì )引發(fā)一系列問(wèn)題。
　　由于大量同質(zhì)化的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，競爭激烈，此類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)并不好推銷(xiāo)。第三方理財機構之所以能夠生存，并非只是因為能幫助信托公司推銷(xiāo)難賣(mài)的產(chǎn)品。因此，筆者認為，不讓第三方財富管理公司代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，并不是解決信托直銷(xiāo)困局的必要條件。比如說(shuō)，國內某大型第三方機構現在已逐漸擺脫剛起步時(shí)單純靠推銷(xiāo)信托產(chǎn)品的模式，已開(kāi)始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之后再來(lái)聯(lián)系信托公司，“租借”信托公司通道，設計成信托產(chǎn)品。在這種情形下，信托公司只能處于被動(dòng)地位，依靠自身之“殼”獲得較低的手續費收入，而大部分利潤則被第三方機構拿走。與此同時(shí)，在實(shí)際操作中，如何判斷第三方非金融機構是向信托公司推薦合格投資者，而不是提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等服務(wù)？這也是個(gè)問(wèn)題。
　　從另外一個(gè)方面來(lái)看，2007年開(kāi)始施行的“兩規”中，明確規定集合資金信托計劃不得委托非金融機構推介，而新出臺的《通知》明確允許第三方向信托推薦合格投資者，相對于原來(lái)的“兩規”而言，《通知》是否可以從一定程度上理解為對第三方的明收暗放呢？
　　根據《通知》的規定，信托公司有充足的理由讓銀行把客戶(hù)信息交出來(lái)，但是一直習慣于依賴(lài)銀行的信托公司能否真正強勢起來(lái)，大有疑問(wèn)。與此同時(shí)，銀行的高端理財和信托本質(zhì)上是競爭關(guān)系，如果銀行靠渠道、項目等優(yōu)勢要挾信托公司，信托公司又豈敢輕易得罪銀行？
　　現階段，信托業(yè)生存和發(fā)展所面臨信托產(chǎn)品和爭取客戶(hù)兩個(gè)方面的競爭。產(chǎn)品競爭，主要在信托公司之間。如果信托公司能在監管的范圍內開(kāi)發(fā)出更合理的、差異化更大的、預期收益率更高的產(chǎn)品，其競爭優(yōu)勢就更強。而在客戶(hù)競爭方面，由于缺乏自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，相對于第三方和銀行在客戶(hù)方面存在天然的短板，信托業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面沒(méi)有絲毫競爭優(yōu)勢。這次銀監會(huì )的《通知》，一方面允許信托公司設立異地直銷(xiāo)渠道；另一方面要求如果銀行代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，必須把客戶(hù)信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶(hù)競爭方面爭取到一定的空間。但事實(shí)上，在國內分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品設計，如過(guò)分強調渠道建設，非但在渠道上無(wú)法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會(huì )逐漸弱化產(chǎn)品設計的優(yōu)勢。因此，筆者認為，渠道建設應是基于產(chǎn)品建設的基礎之上的，強化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品帶動(dòng)渠道才是信托公司的競爭之道。
　　就信托公司的未來(lái)而言，《通知》背后的影響還沒(méi)有完全顯現出來(lái)。說(shuō)到底，渠道建設只是信托發(fā)展的充要條件之一。信托公司要想成功轉型，只有真正面向客戶(hù)需求設計產(chǎn)品、發(fā)展直銷(xiāo)，并最終從產(chǎn)品導向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶(hù)需求導向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn)。這才是信托業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。