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2012-04-19 作者：蔡恩澤（晶蘇傳媒首席分析師，財經(jīng)媒體專(zhuān)欄作家） 來(lái)源：上海證券報
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太保壽險、中國人壽、平安壽險、新華人壽四大上市保險公司在3月末公布的2011年報顯示，其退保金分別為95.88億元、365.27億元、44.07億元、150.47億元，同比分別上升113.6%、42.05％、15.48％、95.16％，形成一波退保潮。2011年，上述四大上市險企退保金總額達655.69億元，而這四家險企同期凈利潤僅489.18億元，賺的沒(méi)有退的多，令人揪心。
對于退保潮，各家保險公司大倒苦水，說(shuō)詞各有不同，似乎都有一本難念的經(jīng)，但歸納起來(lái)，無(wú)非是近年來(lái)資本市場(chǎng)持續低迷、波動(dòng)較大，同時(shí)央行持續加息，導致客戶(hù)對保險產(chǎn)品收益的預期信心不足等等。
退保潮固然有市場(chǎng)等客觀(guān)因素，但保險公司忽略了檢討自身因素。保險業(yè)多年陋習積弊沉淀，遇著(zhù)經(jīng)濟下行的大氣候，積累的矛盾終于“迸發(fā)”了出來(lái)。就像一個(gè)潛藏某種病灶的人，平時(shí)春風(fēng)拂面，看不出有病的模樣，遇著(zhù)突發(fā)事變，比如天氣惡化、家道衰落、生活挫折等，病灶立馬爆發(fā)。
在諸多積弊中，行業(yè)欺詐首當其沖。幾年前，四大國際會(huì )計師事務(wù)所之一普華永道對全球經(jīng)濟犯罪的一項調查表明，欺詐最猖獗的行業(yè)為保險業(yè)。多少年來(lái)，保險欺詐一直是保險行業(yè)的一大頑疾。保險業(yè)務(wù)入行門(mén)檻太低，什么人都可以推銷(xiāo)保險，而且有的地方發(fā)展成傳銷(xiāo)之勢，不斷地招新人，淘汰，再招新人，再淘汰，通過(guò)拉人頭自保來(lái)實(shí)現業(yè)績(jì)，其中摻雜著(zhù)很大的虛假成分。
目前國內的保險公司大都實(shí)行代理制，無(wú)底薪。壽險產(chǎn)品有營(yíng)銷(xiāo)人員傭金驅動(dòng)的體制特征，這就為滋生銷(xiāo)售誤導準備了土壤和條件。員工收入呈倒立寶塔狀，越是“上線(xiàn)”收入越高。這樣的保險業(yè)務(wù)，建筑在追求高利潤的基礎上，于是也就有了不擇手段拉業(yè)務(wù)的現象。
從某種意義上說(shuō)，退保潮是保險公司近年來(lái)過(guò)度依賴(lài)“利差”這一盈利模式所帶來(lái)的后遺癥。而銷(xiāo)售誤導又是常見(jiàn)的欺詐手段。由于監管不力，保險公司開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)產(chǎn)品背離保障本質(zhì)，一味追求保費，代理人展業(yè)方式違規，誤導嚴重。在銀行網(wǎng)點(diǎn)，很多保險公司的銷(xiāo)售人員佩戴“大堂經(jīng)理”的胸牌，混同銀行工作人員，當客戶(hù)特別是退休的老頭老太想把一筆資金存為定期存款時(shí)，這些人就會(huì )推薦他們買(mǎi)保險。而保險公司和銀行早已達成利益分成協(xié)議。
在過(guò)度依賴(lài)“利差”的盈利模式之下，保險的屬性正由保障性異化為投資性，將保險作為一種資本投資游戲來(lái)玩，勾起投保人如夢(mèng)如幻的期望值，一旦這種期望值變得渺�；蚵淇�，退保則成為必然的選擇。
銷(xiāo)售誤導多以分紅險為主，當客戶(hù)最終發(fā)現其實(shí)是買(mǎi)了保險產(chǎn)品而不是存了銀行定期時(shí)，尤其是當保險產(chǎn)品的分紅收益低于銀行存款利息時(shí)，退保就在所難免。新華保險在其保費收入位列前五的保險產(chǎn)品中，排名第一的是紅雙喜新C款兩全保險（分紅型），保費收入達244.68億元，占2011年保費收入的25.8%。而近期有媒體報道，不少消費者被銷(xiāo)售誤導要求退保的正是該款保險產(chǎn)品。
從這一角度分析，退保潮是因為目前險企偏愛(ài)投資型業(yè)務(wù)，沒(méi)有做好風(fēng)險保障的主業(yè)所致。
保險公司是負債經(jīng)營(yíng)，資金的絕大部分來(lái)自保戶(hù)的錢(qián)，是保戶(hù)的錢(qián)撐起險企的臉面。但當下各保險公司為了這個(gè)臉面，往往都不惜工本。日前某保險公司一家營(yíng)業(yè)部開(kāi)門(mén)納客，讓人驚訝的不是裝修采取傳統的歐式風(fēng)格，而是花費的高額賬單，120平方米營(yíng)業(yè)大廳居然花費了240萬(wàn)元，每平方米耗資2萬(wàn)元。白色壓頂的屋檐，雕工精細的羅馬柱，流體曲線(xiàn)的進(jìn)口手工布藝沙發(fā)，臨摹的印象派油畫(huà)……再攤上所在大樓不菲的地租，投資額遠遠不止于此。
而保險公司對此卻輕描淡寫(xiě)，聲稱(chēng)這樣的裝修，只是希望客戶(hù)看得見(jiàn)摸得著(zhù)，獲得舒適的感受，體現保險服務(wù)的人性化真諦。問(wèn)題是，如此的人性化，保戶(hù)可消受得起？要知道，保戶(hù)最關(guān)心的是自己保費的安全。
總而言之，在缺失行業(yè)自律精神的背景之下，保險業(yè)的誠信不能不大打折扣，致使客戶(hù)的黏性越來(lái)越弱，退保潮洶涌而來(lái)，一點(diǎn)不奇怪。
警報早已響起。在今年年初的全國保險監管工作會(huì )議上，中國保監會(huì )主席項俊波呼吁要將防范退保風(fēng)險放在重要的位置上。
讓保險業(yè)回歸保障的屬性，是當下各保險公司達成的一個(gè)重要的共識。保險公司必須從客戶(hù)角度出發(fā)，根據客戶(hù)需求來(lái)推介產(chǎn)品，確�？蛻�(hù)投保的產(chǎn)品能滿(mǎn)足其保險保障或長(cháng)期儲蓄的需求。四大保險公司正在密切關(guān)注退保情況，加大退保監控力度，并不斷分析可能出現的退保情況與特點(diǎn)，做好相關(guān)退保挽留工作。另外，各保險公司正在力推“聚焦營(yíng)銷(xiāo)渠道，聚焦期繳業(yè)務(wù)”的轉型策略，至于能否遏制退保率上升，還有待觀(guān)察。
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