近日到德國西門(mén)子公司參觀(guān)，幾天下來(lái)給我印象最深的是他們的創(chuàng )新。與一般企業(yè)不同，西門(mén)子的創(chuàng )新往往致力于對接消費者的潛在需求。
　　比如，西門(mén)子經(jīng)過(guò)深入研究，認為樓宇節能改造的潛在需求巨大，于是大力發(fā)展樓宇節能技術(shù)。有了這些技術(shù)后，西門(mén)子沒(méi)有坐等客戶(hù)，而是主動(dòng)幫助客戶(hù)挖掘其潛在需求。方法頗為特別：客戶(hù)不必承擔任何費用，樓宇節能改造的資金和技術(shù)全部由西門(mén)子投入，用節能收益彌補項目成本。由于節能收益遠大于項目成本，雙方都能受益。就是通過(guò)這種能源合同管理模式，西門(mén)子已在全球范圍內幫助改造了超過(guò)6500座大樓，節能總額超過(guò)10億歐元。
　　西門(mén)子的創(chuàng )新，志在滿(mǎn)足消費者的潛在需求，不妨稱(chēng)其為創(chuàng )需式創(chuàng )新。創(chuàng )新必須對接消費者需求，這一點(diǎn)毋庸置疑。消費者需求細分又有兩種，一種是顯性的，即消費者已經(jīng)意識到但現有產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足的需求；另一種是潛在的，即連消費者自身都沒(méi)有意識到的需求。
　　第一種需求比較容易發(fā)現，大部分企業(yè)會(huì )針對這部分需求進(jìn)行創(chuàng )新。這種創(chuàng )新固然重要，但也有劣勢：大部分門(mén)檻較低，可替代性較強，帶來(lái)的收益和可持續性有限。相比而言，針對消費者潛在需求的創(chuàng )新，也就是創(chuàng )需式創(chuàng )新優(yōu)勢不少。這樣創(chuàng )新出來(lái)的產(chǎn)品不可替代性強，極易成為市場(chǎng)的新寵。處于優(yōu)勢地位的生產(chǎn)者能獲得更多議價(jià)權，超額利潤隨之而來(lái)。
　　手機行業(yè)就是一個(gè)活生生的例子。蘋(píng)果公司敏銳地發(fā)現了人們對觸屏產(chǎn)品的潛在需求，創(chuàng )新出iPhone、iPad等產(chǎn)品。結果這些產(chǎn)品風(fēng)靡世界，蘋(píng)果的股價(jià)也從100美元一度飆升到600多美元。反觀(guān)手機行業(yè)曾經(jīng)的領(lǐng)頭羊諾基亞，正是因為沒(méi)有及時(shí)意識到消費者的這種潛在需求，在競爭中敗下陣來(lái)，漸漸失去消費者的寵愛(ài)。自蘋(píng)果推出iPhone到今年4月，諾基亞市值已下降近700億歐元。
　　值得指出的是，創(chuàng )需式創(chuàng )新并非易事。不同市場(chǎng)、不同人群的需求千差萬(wàn)別，只有經(jīng)過(guò)科學(xué)充分的調研論證，才能準確預測消費者的潛在需求。比如，西門(mén)子集團設有中央研究院，負責分析各行業(yè)的新興市場(chǎng)和社會(huì )成長(cháng)趨勢，更加準確把握消費者需求。此外，光有好產(chǎn)品還不夠，應當依托有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，培養消費者的潛在需求。
　　盼望這種創(chuàng )需式創(chuàng )新在我國能多起來(lái)。