今年以來(lái)，隨著(zhù)券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的轉型提速，一些現實(shí)的矛盾也開(kāi)始凸顯。上周，本報關(guān)于證券經(jīng)紀人生存狀態(tài)的報道在業(yè)內引起廣泛反響。很多基層經(jīng)紀人以及券商零售部門(mén)人士對報道內容進(jìn)行了反饋�！翱己粟厙�、提成下降、競爭加劇”已成為目前基層經(jīng)紀人的普遍現狀，并且未來(lái)行業(yè)還將面臨進(jìn)一步的壓縮和整合，相對“技術(shù)含量低”的營(yíng)銷(xiāo)人員將受到很大影響。
　　筆者認為，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，基層證券經(jīng)紀人的處境必將日益艱難，但對各家券商來(lái)說(shuō)，傳統攤大餅式的經(jīng)營(yíng)模式已難以為繼，人員、業(yè)務(wù)的調整整合，是整個(gè)行業(yè)向財富管理轉型的必經(jīng)之路。與以往的通道服務(wù)不同，券商財富管理不是一項單一的業(yè)務(wù)種類(lèi)，而將逐漸成為承載各項業(yè)務(wù)的綜合平臺，以投資顧問(wèn)為主導的價(jià)值供應商。
　　在歐美市場(chǎng)，財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，是國外大型金融機構業(yè)務(wù)體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。統計顯示，2011年，摩根士丹利旗下的全球財富管理集團實(shí)現收入占其凈收入比例達41.43%，且近3年該占比均在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶(hù)和其他費用收入占比也達20.75%。
　　近年來(lái)，由于傭金率不斷下滑，傳統通道傭金制下的營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式已經(jīng)遭受重大打擊，與美國上世紀七十年代的狀況相似，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)單一、產(chǎn)品匱乏、同質(zhì)化競爭嚴重。在國內，券商所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)遠遠落后于實(shí)體經(jīng)濟和投資者的理財需求，而將財富管理市場(chǎng)的機會(huì )拱手讓與銀行，最終造成自身被邊緣化的局面�！案F則思變”，在行業(yè)發(fā)展環(huán)境日益惡劣的背景下，最近一兩年國內券商紛紛推進(jìn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型，希望通過(guò)打造理財服務(wù)品牌和新型客戶(hù)服務(wù)體系來(lái)實(shí)現突破，不過(guò)從目前效果來(lái)看，各家券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型總體上仍沒(méi)有突破基于通道服務(wù)的中介收費盈利模式。
　　筆者認為，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型的本質(zhì)應是“盈利模式的變更”而并非“營(yíng)銷(xiāo)模式的變化”，應推動(dòng)以往單純以傭金為主的前端收費盈利模式逐步向以管理費用為主的后端收費盈利模式轉變；探索將投資顧問(wèn)收費同客戶(hù)盈利掛鉤，實(shí)行多元化收費方式，更加能夠體現投資顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水平和價(jià)值，促使證券公司關(guān)注客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值。
　　數據顯示，2010年券商投顧數量只有700多人，而根據協(xié)會(huì )最新數據顯示投顧數量已經(jīng)達到2萬(wàn)人。廣發(fā)證券、銀河證券、國泰君安三家券商的投顧人數超過(guò)千人。盡管人數在迅猛的增加，但是相比6000萬(wàn)證券投資者的客戶(hù)規模來(lái)說(shuō)，投顧的數量還處稀缺狀態(tài)。
　　另外，由于客戶(hù)對投顧業(yè)務(wù)的了解相對較少，信任度低，即便對于已經(jīng)簽約的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，目前也維持著(zhù)較高的退簽率。各家券商該項業(yè)務(wù)全面推廣仍存在一定困難。
　　在今年5月召開(kāi)的券商創(chuàng )新大會(huì )上，有券商建議投資顧問(wèn)費突破3％的傭金上限，采用差別傭金的收費方式，并呼吁全行業(yè)推行證券服務(wù)明碼標價(jià)。實(shí)際上，對于投顧服務(wù)提高傭金上限的呼聲存在已久，筆者認為，投顧團隊的建設是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型的關(guān)鍵，券商能否掌握服務(wù)定價(jià)權，實(shí)現應得的服務(wù)收費則是行業(yè)進(jìn)一步轉型的動(dòng)力所在。