證券業(yè)熱盼已久的資管業(yè)務(wù)大松綁漸行漸近，券商紛紛摩拳擦掌做好備戰。在此背景下，未來(lái)將有大量的資管產(chǎn)品集中面世。那么，券商將面臨的一個(gè)問(wèn)題是，銷(xiāo)售能力能否跟得上？在為資管業(yè)務(wù)松綁大聲叫好的同時(shí)，券商也應該制定適合自己的渠道合作差異化策略，避免陷入哄搶渠道的惡性競爭之中。
　　目前，國內開(kāi)展資管業(yè)務(wù)的機構眾多，基金公司、銀行、信托公司等機構對券商資管業(yè)務(wù)形成了一定的威脅。其中，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，銀行渠道對券商的重要性毋庸置疑。近年來(lái)，隨著(zhù)券商資管產(chǎn)品的發(fā)行對銀行渠道依賴(lài)程度加深，券商資管銷(xiāo)售成本也在快速上升。據了解，現階段券商資管產(chǎn)品通過(guò)銀行代銷(xiāo)，除了要支付渠道費用之外，還要收取部分銷(xiāo)售額度提成，甚至客戶(hù)的托管費用都要給銀行分一杯羹。今年以來(lái)，券商為了血拼業(yè)務(wù)規模，“賠本吆喝”的也大有人在。
　　值得欣慰的是，部分券商已意識到一味以同質(zhì)化的產(chǎn)品和公募基金、私募產(chǎn)品拼銀行渠道，其發(fā)展前景不容樂(lè )觀(guān)�？梢钥隙ǖ氖�，隨著(zhù)資管產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，有越來(lái)越多的產(chǎn)品需要通過(guò)渠道銷(xiāo)售。那么，目前的代銷(xiāo)渠道無(wú)疑需要擴容。實(shí)際上，除了大型銀行，一些第三方理財機構，以及位于二、三線(xiàn)城市的城商行都可以擴充到券商資管產(chǎn)品的代銷(xiāo)隊伍當中。
　　現階段，第三方銷(xiāo)售機構的牌照正逐步放開(kāi)，未來(lái)券商資管產(chǎn)品完全能借助專(zhuān)業(yè)的第三方銷(xiāo)售機構銷(xiāo)售，為券商資管業(yè)務(wù)帶來(lái)更加多元化銷(xiāo)售渠道。據了解，在海外成熟市場(chǎng)，第三方理財機構是金融產(chǎn)品的主力軍。以美國市場(chǎng)為例，第三方機構銷(xiāo)售的產(chǎn)品比重達70%。
　　除了積極擴充外部渠道外，券商內部銷(xiāo)售渠道也有待完善。近年來(lái)，券商營(yíng)業(yè)部代銷(xiāo)自家資管產(chǎn)品的業(yè)績(jì)一直不盡如人意，一方面除了資管產(chǎn)品品種有限外，另一方面就是內部利益分配有問(wèn)題。曾有券商人士形容，經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門(mén)代銷(xiāo)資管產(chǎn)品的內部核算是一個(gè)“世紀難題”。讓人困惑的是，券商自家的營(yíng)業(yè)部渠道資源都被公募基金看重，為何券商自己的資管產(chǎn)品反而舍近求遠呢？
　　隨著(zhù)券商業(yè)務(wù)的轉型，通過(guò)整合公司內部資源，打造全產(chǎn)業(yè)鏈已成為業(yè)內共識。在此基礎上，券商利用自有渠道銷(xiāo)售資管產(chǎn)品也將得到進(jìn)一步發(fā)展。值得一提的是，近期廣東某中型券商資管部門(mén)負責人算了一筆賬：新發(fā)行的一只理財產(chǎn)品銷(xiāo)售中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門(mén)包銷(xiāo)了募集規模的六成。