根據4大上市險企日前披露的三季報，除平安、新華前三季實(shí)現盈利外，太保、國壽業(yè)績(jì)同比均大幅下滑。一時(shí)間，夾雜著(zhù)對保險行業(yè)“入冬”凝重悲觀(guān)情緒的新聞研報鋪天蓋地而來(lái)。但筆者認為，不必完全悲觀(guān)，因為三季報數據中隱含著(zhù)不少積極信號，根據這些蛛絲馬跡，可以說(shuō)，險企轉型的未來(lái)值得期待。
　　2010年保監會(huì )下發(fā)“進(jìn)一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規銷(xiāo)售與風(fēng)險管理的通知”（即90號文），對一向倚重銀保渠道的保險公司可謂“晴天霹靂”。禍兮福所倚。盡管因銀保渠道一蹶不振的險企至今都尚未從“銀保新政”的余威中完全恢復，但銀保渠道的受挫開(kāi)始倒逼險企轉型，從其他渠道尋求突破。
　　首先就是對個(gè)險渠道的重視程度增加。一直以來(lái)銀保渠道都被認為是做大規模的首選，多數險企此前過(guò)分重視銀保渠道，而忽略了對個(gè)險渠道的建設，個(gè)險渠道發(fā)展相對落后。在個(gè)險渠道建設方面，友邦一直是業(yè)內的典范；其通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)的多次溝通與服務(wù)，不僅能對多數保障型產(chǎn)品得到充分講解，還能提供差異化服務(wù)，可以有效降低退保率。而轉型中的險企正加大對個(gè)險的投入，有的已初見(jiàn)成效。
　　如太保的個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)渠道保費增長(cháng)便成亮點(diǎn)：1-9月太保壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道保費同比增長(cháng)11.2%，達到96.31億，其中新單期交業(yè)務(wù)90.33億，占比93.8%。而4大上市險企的退保壓力均得到趨緩，退保支出增幅明顯減少；其中，國壽中期退保率下滑0.09個(gè)百分點(diǎn)，三季度下滑0.11個(gè)百分點(diǎn)；新華三季度退保率也開(kāi)始改善，退保下滑0.2個(gè)百分點(diǎn)。
　　而另一方面，隨著(zhù)險企對個(gè)險渠道倚重程度的加大，保險產(chǎn)品的設計更趨于回歸保障本原。銀保產(chǎn)品多以躉繳或短期期繳的理財型保險產(chǎn)品為主，這已脫離保險提供保障的真諦，且容易引發(fā)銷(xiāo)售誤導和退保等行業(yè)問(wèn)題。隨著(zhù)個(gè)險渠道的逐步完善，一批批高度專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍將陸續形成，更有利于對客戶(hù)講解傳統型長(cháng)期期繳的保障型產(chǎn)品，引發(fā)客戶(hù)對這類(lèi)產(chǎn)品的需求，從而逐步引導產(chǎn)品回購保障型。
　　另外，經(jīng)代渠道在產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢下會(huì )逐步壯大，而電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新型銷(xiāo)售渠道也將快速發(fā)展，可以通過(guò)多渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)的保險公司將逐步擺脫對銀保渠道的依賴(lài)。
　　三季報顯示，險企的投資凈收益持續改善，而在轉型過(guò)程中，投資新政等政策紅利的發(fā)放，使得未來(lái)投資工具和渠道的逐步放開(kāi)，也讓險企的投資收益有更值得期待的部分。
　　如此轉型的結果是，傳統長(cháng)期期繳的保障型產(chǎn)品為主、投資型和意外健康型產(chǎn)品為輔的保險產(chǎn)品結構不再與金融產(chǎn)品同質(zhì)，引發(fā)銷(xiāo)售誤導的可能性越來(lái)越小，而同時(shí)多種渠道的新業(yè)務(wù)利潤率還要高于銀保渠道，投資收益空間放大，行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展通道。