財富管理是金融機構分析投資者金融需求、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好及風(fēng)險管理能力后，為其制定相應的財富管理目標，提供咨詢(xún)顧問(wèn)、資產(chǎn)配置、融資管理等服務(wù)，從而實(shí)現客戶(hù)未來(lái)預期財富規劃目標的一種金融服務(wù)。
招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》表明，2011年中國可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高凈值人群數量約59萬(wàn)人、可投資資產(chǎn)規模達到18萬(wàn)億元�？梢�(jiàn)，證券公司發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)有著(zhù)巨大的社會(huì )需求。
證券公司通過(guò)發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長(cháng)點(diǎn)，熨平因經(jīng)濟形勢不利而產(chǎn)生的利潤損失，還可以借此整合經(jīng)紀、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規的基礎上，形成一體化發(fā)展戰略。
盈利結構失衡。目前，我國證券公司收入主要依賴(lài)于經(jīng)紀業(yè)務(wù)，其次是承銷(xiāo)與保薦及財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱(chēng)投行業(yè)務(wù)）。這兩項傳統業(yè)務(wù)凈收入占總營(yíng)業(yè)收入已超過(guò)68.00%，2009年甚至達到85.42%。傳統業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是與市場(chǎng)行情高度相關(guān)，易受行情波動(dòng)影響，當行情劇烈波動(dòng)時(shí)，由于缺乏有效的避險工具且券商成本結構剛性，收入呈高度不穩定狀態(tài)，從而喪失了長(cháng)期穩定的利潤支撐點(diǎn)。
盈利途徑匱乏，業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng )新能力低。當前我國證券業(yè)的利潤來(lái)源依然局限于傳統業(yè)務(wù)。盡管相比2009年，2010-2011年經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入出現明顯的逐年下降趨勢，但其占營(yíng)業(yè)總收入的比例仍位居第一，保持在50%以上；自營(yíng)收入逐年下降，2010年以來(lái)投行業(yè)務(wù)收入雖然有一定程度的提高，但主要是市場(chǎng)擴容的結果；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)度較為緩慢，業(yè)務(wù)收入占比不高。我國券商的創(chuàng )新盈利途徑并沒(méi)有打開(kāi)，業(yè)務(wù)創(chuàng )新仍處于初期階段。
通道業(yè)務(wù)的盈利模式落后性凸顯。在通道業(yè)務(wù)的盈利模式下，我國證券公司的業(yè)務(wù)基本上可以概括為流程程式化、業(yè)務(wù)常規化。經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要依靠交易所的席位為投資者提供證券代理買(mǎi)賣(mài)通道；證券發(fā)行業(yè)務(wù)基本上是利用發(fā)行通道為上市企業(yè)發(fā)行承銷(xiāo)證券；自營(yíng)業(yè)務(wù)則主要依靠集中投資的方法來(lái)獲取利潤。在這種模式下，證券公司主要是“看天吃飯”，在市場(chǎng)行情不理想的情況下，盈利能力難以為繼。
證券公司通過(guò)發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長(cháng)點(diǎn)，熨平因經(jīng)濟情勢不利而產(chǎn)生的利潤損失，還可以借此整合經(jīng)紀、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規的基礎上，形成一體化發(fā)展戰略。
第一，推動(dòng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理盈利模式創(chuàng )新轉型。經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理盈利模式創(chuàng )新轉型，應圍繞客戶(hù)價(jià)值和財富管理這一中心，整合業(yè)務(wù)、創(chuàng )新業(yè)務(wù)輔助措施，全面提升經(jīng)紀業(yè)務(wù)領(lǐng)域內的財富管理能力。
在整合業(yè)務(wù)方面，券商可在其自身業(yè)務(wù)范圍內，將經(jīng)紀業(yè)務(wù)與投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合，豐富業(yè)務(wù)的手段和產(chǎn)品，提高客戶(hù)財富管理的質(zhì)量。在創(chuàng )新業(yè)務(wù)輔助措施方面，則應當充分發(fā)掘經(jīng)紀業(yè)務(wù)各輔助環(huán)節中可運用的后臺管理增值服務(wù)，為客戶(hù)提升資產(chǎn)的運用效率和現金存取提供便利。
第二，發(fā)揮資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在財富管理盈利模式中的核心作用。在產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)上，應充分考慮客戶(hù)需求，設計出能夠同時(shí)滿(mǎn)足不同流動(dòng)性需求、風(fēng)險偏好的產(chǎn)品，并且注重產(chǎn)品的特色和靈活性，逐步實(shí)現對另類(lèi)投資品的投資，避免單一化、同質(zhì)化以及盲目模仿。在產(chǎn)品的運營(yíng)上，可引入量化投資、對沖交易等創(chuàng )新機制，建成產(chǎn)品份額交易機制，達到風(fēng)險可控制、收益可預期、流動(dòng)性可保障的效果，切實(shí)維護產(chǎn)品信用，并以此樹(shù)立起券商在資管業(yè)務(wù)的信譽(yù)與品牌，進(jìn)而推動(dòng)資管業(yè)務(wù)的長(cháng)期持續創(chuàng )新。
第三，突出投行業(yè)務(wù)財富管理中的橋梁作用。在以財富管理為中心的券商盈利模式中，投行業(yè)務(wù)應轉變以產(chǎn)品發(fā)行為中心的模式，向以全面兼顧各類(lèi)客戶(hù)的理財需求為中心，同時(shí)加強與其他業(yè)務(wù)的合作，將投行業(yè)務(wù)創(chuàng )造成連接市場(chǎng)融資方和投資方需求的橋梁轉變。使投行業(yè)務(wù)適應宏觀(guān)經(jīng)濟形勢、適應多元化發(fā)展的客戶(hù)需求，使投行業(yè)務(wù)由產(chǎn)品制造者向兼具產(chǎn)品銷(xiāo)售者、財富管理者乃至市場(chǎng)組織者、流動(dòng)性提供者的地位轉變。大力開(kāi)拓固定收益市場(chǎng)和其他股權融資市場(chǎng)，關(guān)注和發(fā)展私募領(lǐng)域的融資需求，為券商財富管理開(kāi)拓更為廣闊的空間。
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優(yōu)化投資者分類(lèi)發(fā)展差異化投顧體系 |
首先，堅持財富管理服務(wù)理念，優(yōu)化投資者分類(lèi)及適當性評估機制。一方面，可考慮設計多層次的投資者分類(lèi)機制。多層次的分類(lèi)體系的第一層是將投資者分為個(gè)人投資者和機構投資者。第二層，根據個(gè)人投資者其資產(chǎn)規模的不同，分為小額客戶(hù)、中等客戶(hù)及大額客戶(hù)，不同類(lèi)型的客戶(hù)又分別對應不同的“服務(wù)產(chǎn)品池”；機構投資則依據其需求將其分為咨詢(xún)顧問(wèn)型客戶(hù)、資產(chǎn)管理型客戶(hù)，資產(chǎn)配置型客戶(hù)。第三層，小額、中等和大額者三類(lèi)個(gè)人投資者再根據需求及其風(fēng)險承受水平建議或為其選擇可投資的具體服務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)；顧問(wèn)、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)配置三種類(lèi)型的機構投資者再根據資產(chǎn)規模和投資經(jīng)驗以及風(fēng)險承受水平選擇產(chǎn)品池中具體的服務(wù)品種。
另一方面，設計全面的適當性評估機制。在評估內容上，可以由三部分組成：基本信息、風(fēng)險承受水平信息和風(fēng)險管理能力，其中風(fēng)險管理能力除了一般的投資知識和經(jīng)驗外，還應該設置一定的壓力測試。在評估方法上采用網(wǎng)絡(luò )測評為主，同時(shí)開(kāi)發(fā)推廣手機測評端口，并嘗試“語(yǔ)音+確認”等個(gè)性化測評方式，提高投資者參與測評的樂(lè )趣。
其次，發(fā)展專(zhuān)業(yè)化和差異化的投顧體系。新的投顧體系，就是變“公司的投資顧問(wèn)”為“客戶(hù)的投資顧問(wèn)”，如可采取“圖書(shū)館式”的新投資顧問(wèn)運作機制。在該運作機制中，投資顧問(wèn)就像圖書(shū)館的“書(shū)籍”一樣被分門(mén)別類(lèi)，客戶(hù)好比讀者一樣在“圖書(shū)館”尋找自己需要的“書(shū)籍”，證券公司好比“圖書(shū)館館長(cháng)”，根據書(shū)的質(zhì)量及讀者的喜愛(ài)程度決定其是上架還是下架�？梢愿鶕皹I(yè)務(wù)類(lèi)別優(yōu)先，投顧資質(zhì)優(yōu)先”的原則對投資顧問(wèn)進(jìn)行分類(lèi)。證券公司將每個(gè)投資顧問(wèn)的資料，包括資質(zhì)水平、從業(yè)經(jīng)歷、突出成績(jì)等按相應類(lèi)別制作宣傳卡片，并用電子化的方式供客戶(hù)查閱。