針對“私人銀行客戶(hù)流失一半”的市場(chǎng)議論，中信銀行近日公告澄清：2012年年報中私人銀行客戶(hù)數量下降近一半，因其2012年度對私人銀行客戶(hù)數量統計口徑進(jìn)行了調整，由原來(lái)的 “具備可投資資產(chǎn)在800萬(wàn)元人民幣以上的投資潛力并開(kāi)辦鉆石卡的客戶(hù)數量”，調整為“金融凈資產(chǎn)達到600萬(wàn)元人民幣及以上的客戶(hù)”。
　　中信銀行解釋稱(chēng)，如果按照2012年年報統計口徑計算，截至2011年末，私人銀行客戶(hù)數應為9167戶(hù)，管理資產(chǎn)人民幣809億元；截至2012年末，客戶(hù)數量增至1．17萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)人民幣1053．53億元。換言之，該行的私人銀行客戶(hù)數非但沒(méi)有減少而是增加了。這看似一場(chǎng)市場(chǎng)解讀的誤會(huì )，卻反映出國內私人銀行業(yè)客戶(hù)之爭日趨激烈，存量客戶(hù)的“跳槽”問(wèn)題不容輕視。在業(yè)內，這個(gè)問(wèn)題早已引起注意。建設銀行和波士頓咨詢(xún)公司發(fā)布的《2012年中國財富報告》稱(chēng)，24％的私人銀行客戶(hù)在過(guò)去一年中更換過(guò)私人銀行，且隨著(zhù)客戶(hù)金融資產(chǎn)的提升，客戶(hù)的私人銀行主辦行轉換率有上升趨勢。
　　私人銀行客戶(hù)跳槽多，與行業(yè)日趨競爭激烈有很大關(guān)系。 2007年3月，中國銀行成為國內首家提供私人銀行服務(wù)的中資銀行。此后，各大銀行爭相推出私人銀行，中小銀行紛紛加入“分一杯羹”的行列，就連城商行也當仁不讓。盡管?chē)鴥雀邇糁悼蛻?hù)的 “蛋糕”很大很有誘惑力，可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值家庭數量去年增長(cháng)近20％，但爭搶存量客戶(hù)一直以來(lái)是銀行間的競爭重點(diǎn)。與此同時(shí)，私人銀行服務(wù)不再是商業(yè)銀行的專(zhuān)屬，信托、基金、保險公司、第三方理財等財富管理機構分流高凈值客戶(hù)。招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2011中國私人財富報告》稱(chēng)，伴隨著(zhù)券商高端個(gè)人理財業(yè)務(wù)及第三方理財機構的發(fā)展，選擇其他財富管理機構的客戶(hù)比例有所上升，占比合計接近10％。某上市券商老總日前接受筆者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，該公司由傳統證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)向私人財富管理業(yè)務(wù)轉型，未來(lái)目標客戶(hù)重點(diǎn)是100萬(wàn)美元以上的高凈值群體。
　　“攬客容易留客難”的問(wèn)題，根源在于國內私人銀行的粗放競爭，仍以“跑馬圈地”為主，忙著(zhù)增設網(wǎng)點(diǎn)及規模擴張，未有效細分客戶(hù)，難以靠差異化競爭取勝。民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的 《中國私人銀行市場(chǎng)報告》指出，國內銀行的私人銀行同質(zhì)化嚴重，未來(lái)亟須明確客戶(hù)群體定位及價(jià)值主張。從產(chǎn)品來(lái)看，各大銀行提供的類(lèi)型、期限、收益區間都大同小異，甚至跟零售的產(chǎn)品差別也不大。私人銀行專(zhuān)屬的創(chuàng )新性產(chǎn)品停留在初步開(kāi)發(fā)的階段，量身定制的產(chǎn)品不多，投資咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域更是接近空白。
　　既然是同質(zhì)化的競爭，各銀行大多提供基礎產(chǎn)品和傳統增值服務(wù)，缺乏真正私人銀行專(zhuān)屬的創(chuàng )新性產(chǎn)品，勢必導致高凈值客戶(hù)的忠誠度不高，看哪家銀行的收益更有優(yōu)勢就往哪家銀行“跳槽”。那些同時(shí)在幾家銀行開(kāi)戶(hù)的高凈值客戶(hù)，更容易因某種原因而 “見(jiàn)異思遷”。在此情況下，看上去增長(cháng)的客戶(hù)數量，實(shí)際付出了更大的代價(jià)。運營(yíng)成本高居不下，甚至不惜在產(chǎn)品收益率上讓利，影響到私人銀行的盈利進(jìn)程。
　　房地產(chǎn)投資的政策限制短期難以松綁，股市投資遲遲未見(jiàn)起色，黃金投資遭遇多年來(lái)罕見(jiàn)的大跌，銀行理財產(chǎn)品收益率整體回落，當前銀行財富管理獲得高收益不容易。如果私人銀行服務(wù)只是理財業(yè)務(wù)的升級版或高端版，肯定難以讓客戶(hù)滿(mǎn)意，也難免會(huì )導致客戶(hù)“跳槽”頻率有增無(wú)減。這說(shuō)明商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的轉型，不僅僅是私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)張及服務(wù)品牌的亮相，而要建立在創(chuàng )新取得突破的基礎上。這方面，靠的是銀行自身練好內功，而不單是營(yíng)銷(xiāo)力度的加大。