許多初入歐洲的中國企業(yè)抱怨，感受不到投資目的國努力宣傳的良好商業(yè)環(huán)境，反而深感“寸步難行”，一不留神就面臨收購失敗、員工溝通不暢等問(wèn)題。在筆者看來(lái)，中國企業(yè)應做好以下幾方面準備。
金融顧問(wèn)在收并購環(huán)節必不可少。由于當地規則和專(zhuān)業(yè)性太強，對于收并購過(guò)程中種種技術(shù)細節的處理，以尋求當地投行等機構配合為宜。在歐洲，大部分待收購企業(yè)方都會(huì )和投行式的金融機構合作，代理企業(yè)收購業(yè)務(wù)，并制定規則和時(shí)間表。競購過(guò)程中，一般是買(mǎi)賣(mài)雙方金融顧問(wèn)團隊來(lái)商討，讓賣(mài)方得到最優(yōu)的收購價(jià)，讓買(mǎi)方規避風(fēng)險，實(shí)現雙贏(yíng)。
合理選址。很多中資企業(yè)在當地采取B2B的銷(xiāo)售模式，與渠道商合作進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，如果企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)量多集中在德國，那辦事處設在周邊國家反而會(huì )讓德國市場(chǎng)的分銷(xiāo)商放心。
選擇收購對象時(shí)，可調查對方是否有被兼并的歷史。很多小型技術(shù)企業(yè)可能在發(fā)展歷程中有過(guò)“幾次”易手的經(jīng)驗，這樣的企業(yè)即使有家族背景，對收購并購也持有較為開(kāi)放的心態(tài)，能夠增加收購成功率。
中資企業(yè)在歐洲拓展市場(chǎng)、維護客戶(hù)時(shí)，盡可能不要使用“國際通行”的英語(yǔ)，而選擇當地語(yǔ)言，這一點(diǎn)在實(shí)際層面極為重要。重慶環(huán)森工業(yè)集團歐洲區總裁李寬說(shuō)，用英語(yǔ)而不用當地語(yǔ)言談生意相當費勁，生意場(chǎng)合的商業(yè)會(huì )談需要靠面對面的溝通和商談，而不是英文的電子郵件往來(lái)能夠決定的。
作為市場(chǎng)初入者，需要爭食當地訂單，此時(shí)為避免公開(kāi)競爭背后對手的“小動(dòng)作”，除了技術(shù)、成本等要素，要尋找合適或者核心的本地機構作為利益捆綁方。以電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)商進(jìn)入歐洲公共交通系統為例，電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)商比亞迪的區域負責人說(shuō)，當地同業(yè)競爭對手曾使出“保護主義”手段，甚至通過(guò)政治施壓，但比亞迪通過(guò)跟中立的環(huán)保機構、采購方公交運營(yíng)機構充分溝通，向公眾和合作方擺明利害關(guān)系，讓各方了解到其產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，使當地機構為我所用，最終拿到了歐洲地區電動(dòng)巴士的采購訂單。
關(guān)于如何處理好與當地員工關(guān)系，多家中資企業(yè)的經(jīng)驗是，在中方董事入主當地公司管理層時(shí)，要盡量做到平衡原先管理團隊，保留一定數量的原董事，盡可能在初入時(shí)不燒“三把火”，而不讓本地基層員工感受到太大的變化。