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| 分銷(xiāo)商利益受損 寶潔公司分銷(xiāo)新政引發(fā)爭議 |
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| 2007-08-14 姚音 來(lái)源:上海證券報 |
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 自7月1日起，寶潔公司針對分銷(xiāo)商體系再度推出重大調整——分銷(xiāo)商對外發(fā)貨須嚴格執行全國統一價(jià)格。但新政實(shí)施一個(gè)月來(lái)，遭到了眾多分銷(xiāo)商的反詰，不少分銷(xiāo)商以“新政價(jià)格限制太死”、“統一價(jià)格反而使超市的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)一步?jīng)_擊了分銷(xiāo)生意”等為由表示不滿(mǎn)。
業(yè)內人士認為，寶潔此舉激化了原有分銷(xiāo)商渠道和大型連鎖超市零售渠道間的矛盾，不僅沒(méi)有解決新政欲解決的渠道上的竄貨、假貨等問(wèn)題，還暴露出其在營(yíng)銷(xiāo)戰略制訂中對國內分銷(xiāo)商的不重視。
根據其新政策，實(shí)施的關(guān)鍵是針對目前分銷(xiāo)商的三類(lèi)客戶(hù)——零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了三個(gè)不同的價(jià)格區間，全國分銷(xiāo)商都必須按這套統一價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到寶潔罰款處分，甚至取消分銷(xiāo)資格。
不少分銷(xiāo)商透露：寶潔對每一類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格在最高與最低點(diǎn)限價(jià)間，只留3個(gè)點(diǎn)的上下浮動(dòng)區間，“限制太死了”。
與此同時(shí)，廣東省日化商會(huì )副秘書(shū)長(cháng)谷俊在之前也曾表示：“寶潔公司一直堅持按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷(xiāo)商統一配貨，這種方式雖然規范卻缺乏靈活度。此外，其對地區經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要求已接近苛刻�！�
不少本土的業(yè)內人士在被問(wèn)及上述問(wèn)題均認同這一說(shuō)法，并指出，寶潔推出的新政導向很可能加劇市場(chǎng)的二元化——一些分銷(xiāo)商由于利潤空間日益微薄而不得不轉投本土日化品牌的懷抱。
上海君策顧問(wèn)公司總經(jīng)理屈紅林認為，“寶潔公司的外資決策文化，決定了其在中國市場(chǎng)上推出的分銷(xiāo)政策始終帶有‘過(guò)渡’性質(zhì)。寶潔營(yíng)銷(xiāo)戰略的重點(diǎn)主要圍繞建立現代連鎖零售業(yè)的方向發(fā)展，這一目標意味著(zhù)其零售終端的渠道建設終將徹底取代以分銷(xiāo)商為主的傳統零售業(yè)態(tài)�！�
事實(shí)上，自2005年5月起，寶潔公司已開(kāi)始對山東、吉林等省的分銷(xiāo)商體系進(jìn)行了大規模的換血行動(dòng)。2007年3月，吉林兩地分銷(xiāo)商被通知終止合作，寶潔公司又開(kāi)始新一輪招商整合。
而由于對合作前景呈現出普遍的“擔憂(yōu)”心態(tài)，據了解，不少地區性大分銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始業(yè)務(wù)轉型——或進(jìn)駐當地的零售終端、或開(kāi)展倉儲物流、或將自身打造為專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)中心。
針對這種說(shuō)法，寶潔則表示不會(huì )以犧牲合作伙伴利益為代價(jià)來(lái)謀求發(fā)展。寶潔公司新聞發(fā)言人張群翔表示，寶潔公司在過(guò)去半年中一直在內部開(kāi)展有關(guān)“共同創(chuàng )造價(jià)值體系”的嘗試，以便實(shí)現合作雙方的利益最大化。
與此同時(shí)，張群翔承認過(guò)去一年多時(shí)間內公司確實(shí)針對分銷(xiāo)商隊伍進(jìn)行了一系列的調整行動(dòng)，但主旨是按照分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)能力、合作經(jīng)驗及其在當地的過(guò)往資源進(jìn)行更優(yōu)化的安排。
張群翔表示，寶潔不存在輕視中國區域分銷(xiāo)商的情況，但未來(lái)與分銷(xiāo)商渠道之間的關(guān)系仍然有更多的改善空間。
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