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| 2007-12-12 作者:黃蕾 來(lái)源:上海證券報 |
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頭頂令無(wú)數海外投資者追捧的中國金融概念，泛華保險服務(wù)集團（下稱(chēng)“泛華保險”，CISG）10月底登陸納市一夜成名。這家隱身在眾多保險代理、經(jīng)紀機構背后的企業(yè)，填補了亞洲保險中介在全球主要資本市場(chǎng)上市的空白。
度過(guò)監管規定的一個(gè)月靜默期后，這家一直以來(lái)“默默無(wú)聞”的保險中介終于撩起了神秘面紗。日前，泛華保險董事長(cháng)兼CEO胡義南接受了《上海證券報》獨家專(zhuān)訪(fǎng)，披露了泛華打造保險中介航母的背后故事。
《上海證券報》：泛華首創(chuàng )的“后援平臺+個(gè)人創(chuàng )業(yè)”盈利模式，在業(yè)內引起了不小的震撼。作為投身泛華的創(chuàng )業(yè)者，需要具備哪些條件和承擔哪些風(fēng)險？
胡義南：通過(guò)“平臺+個(gè)人創(chuàng )業(yè)”的模式，我們希望能讓保險行業(yè)精英們都能開(kāi)上自己的公司，做自己的事業(yè)。讓他們從專(zhuān)業(yè)公司的一顆任人擺布的棋子變成一個(gè)下棋的人。當然，為了保證創(chuàng )業(yè)的成功，我們希望出來(lái)創(chuàng )業(yè)的都是行業(yè)精英。所以，我們會(huì )對有意加盟的創(chuàng )業(yè)者首先進(jìn)行資格認證。
創(chuàng )業(yè)者需要做的是向泛華提供一份商業(yè)計劃書(shū)，計劃書(shū)中需寫(xiě)明未來(lái)發(fā)展規劃。泛華將根據創(chuàng )業(yè)者未來(lái)三年內連續12個(gè)月達到800萬(wàn)標準保費和500萬(wàn)標準保費將創(chuàng )業(yè)者分為A級創(chuàng )業(yè)團隊和B級創(chuàng )業(yè)團隊。
不同級別的創(chuàng )業(yè)團隊將享有來(lái)自泛華不同數額的借款支持。與此同時(shí)，為發(fā)揮創(chuàng )業(yè)者的主觀(guān)能動(dòng)性，我們也需要創(chuàng )業(yè)者自己出一部分錢(qián)認購其自身創(chuàng )業(yè)團隊的權益證。
創(chuàng )業(yè)團隊達成經(jīng)營(yíng)目標后，泛華與創(chuàng )業(yè)者按各自持有的權益證份數確定股權比例合資組建一個(gè)獨立的法人公司，由創(chuàng )業(yè)者做操盤(pán)手，在泛華的后援平臺上自主經(jīng)營(yíng)。創(chuàng )業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權益。
泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發(fā)展到一定規模，創(chuàng )業(yè)者也可把公司的股權一次性或分期出售給泛華。泛華將根據合資公司的現有價(jià)值，來(lái)決定支付給創(chuàng )業(yè)者具體轉讓金額，通常，公司價(jià)值大約等于當前利潤的7倍左右。
《上海證券報》：泛華雖是以保險服務(wù)集團的名義成功登陸納市，但發(fā)家之旅并非始于保險，而是汽車(chē)俱樂(lè )部，從表面上來(lái)看，兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域似乎并無(wú)共通點(diǎn)。那么，促使泛華轉型的背后推手是什么？
胡義南：1998年成立汽車(chē)俱樂(lè )部以后，雖然會(huì )員數目與日俱增，但卻發(fā)現實(shí)際賬面是在嚴重虧損，1998年－2000年，公司虧損突破了兩千萬(wàn)元，以至于到了難于維系的地步，不得不向內部員工和朋友發(fā)行股票籌措資金。
在汽車(chē)俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，我們發(fā)現，向這些會(huì )員客戶(hù)賣(mài)會(huì )員卡遠不如賣(mài)保險和提供貸款服務(wù)賺錢(qián)，即使當時(shí)的保險代理傭金只有5％。所以，泛華決定免收費發(fā)展會(huì )員，然后通過(guò)向會(huì )員賣(mài)保險獲取盈利�？梢哉f(shuō)，我們是以汽車(chē)俱樂(lè )部（汽車(chē)會(huì )員服務(wù)）作為進(jìn)入中國金融服務(wù)業(yè)的敲門(mén)磚，雖然出現虧損，但卻由此積累了超過(guò)150萬(wàn)的客戶(hù)資源。
《上海證券報》：近年來(lái)，很多中小規模的保險中介公司因難以維持生計而不得不退出市場(chǎng)，那么，泛華推行的“后援平臺+個(gè)人創(chuàng )業(yè)”模式，盈利的關(guān)鍵是什么？
胡義南：許多中小保險中介選擇退出市場(chǎng)，就是因為營(yíng)運陷入了惡性循環(huán)：業(yè)務(wù)規模不足，為了降低成本就只有裁撤部門(mén)，精簡(jiǎn)后臺人員，導致?tīng)I運支持系統欠缺；沒(méi)有營(yíng)運支持系統的業(yè)務(wù)部門(mén)產(chǎn)能進(jìn)一步下降，業(yè)務(wù)量進(jìn)一步萎縮，直到難以維持生計。
我認為，保險行業(yè)最終是要專(zhuān)業(yè)化分工方向，保險公司作為保險產(chǎn)品的生產(chǎn)商、供應商，應該重在產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險管理，而其它如銷(xiāo)售、資產(chǎn)管理等都應該外包。而保險中介的生存模式就是，賣(mài)保險的成本要比保險公司低。所以，我們的戰略定位就是“成本領(lǐng)先”。
如何做到“成本領(lǐng)先”，不是說(shuō)虧本做買(mǎi)賣(mài)，而是通過(guò)銷(xiāo)售多家保險公司的多個(gè)產(chǎn)品，達到以規�；牧縼�(lái)分攤行政成本。類(lèi)似于國美、沃爾瑪等零售模式，誰(shuí)先建立規�；�，誰(shuí)就掌握競爭力。
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