3年彈指即逝，乳業(yè)斗轉星移。對在3年前光明乳業(yè)低谷之際接掌帥印的郭本恒而言，“復蘇-成長(cháng)-騰飛”的“三部曲”發(fā)展戰略已近尾聲。站在“騰飛之年”守望，3年間光明乳業(yè)究竟收獲幾何？下一個(gè)3年又將何去何從？光明乳業(yè)總裁郭本恒接受了記者專(zhuān)訪(fǎng)。

    “綠動(dòng)”世博公益營(yíng)銷(xiāo)

    記者：按照您上任之初為光明乳業(yè)規劃的“復蘇-成長(cháng)-騰飛”的“三部曲”發(fā)展戰略，2010年是光明乳業(yè)能否實(shí)現騰飛的關(guān)鍵之年。那么，今年光明乳業(yè)開(kāi)局的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)怎么樣？
    郭本恒：市場(chǎng)部門(mén)近期上報的數據顯示，今年光明乳業(yè)開(kāi)局前兩個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)是連續第4年全線(xiàn)飄紅，總銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)1%，暢優(yōu)、AB100、莫斯利安、優(yōu)+、優(yōu)倍等王牌產(chǎn)品銷(xiāo)售均全線(xiàn)保持最佳水平。
    記者：去年光明乳業(yè)開(kāi)局的大動(dòng)作是推出卡通形象代言人“萊特”，幫助主品牌升級，實(shí)現時(shí)尚化轉型；今年光明乳業(yè)開(kāi)局的大動(dòng)作有什么特別之處？
     郭本恒：今年我們圍繞上海世博會(huì )策劃了系列綠色公益行動(dòng)。元月17日，我們正式啟動(dòng)迎世博“綠色盛會(huì )一起來(lái)”大型綠色公益活動(dòng)。2月27日，作為“綠色盛會(huì )一起來(lái)”的第一道風(fēng)景線(xiàn)，光明乳業(yè)“回收奶盒快行動(dòng)”已經(jīng)先期進(jìn)駐上海社區。

    “三板斧”釋放光明人潛力

    記者：在過(guò)去的3年期間，您為光明乳業(yè)做了一系列的“大手術(shù)”。在這些“手術(shù)”中，哪些是非常關(guān)鍵的？
    郭本恒：第一刀總是非常重要的，我把它切向了光明乳業(yè)的戰略定位。光明乳業(yè)此前一向固守新鮮陣地，動(dòng)刀后光明乳業(yè)的“聚焦新鮮”就變?yōu)椤熬劢谷闃I(yè)，做強新鮮，突破常溫，實(shí)現百億”。常溫和奶粉以前在光明乳業(yè)是被邊緣化的，改革后這兩塊和新鮮一起納入為公司發(fā)展三大支柱品類(lèi)，奶酪也要在3-5年內被培育崛起成為第4個(gè)支柱。
    記者：無(wú)論什么變革，究其根本都是人的變革，團隊的變革，在這方面您都做了哪些工作？
    郭本恒：我主要有“三板斧”——以重獎重罰為標志的業(yè)績(jì)文化、以股權激勵為標志的風(fēng)險共擔機制、以“金字塔梯隊”為標志的“火箭人”計劃。如果事業(yè)部或大區總經(jīng)理完不成預算目標，降薪降職；完成預算，則超一獎二。去年光明乳業(yè)11個(gè)經(jīng)營(yíng)單位的總經(jīng)理中就有2位降薪、1位下崗，但也有6位拿到了重獎。
    記者：今年1月光明乳業(yè)公告管理層的股權激勵計劃，向104人授予不超過(guò)869.53萬(wàn)股的限制性股票。
    郭本恒：光明乳業(yè)這次的新股權激勵計劃擴大了范圍，就是希望能夠充分調動(dòng)核心團隊更多的積極性和創(chuàng )造性，當然也與公司風(fēng)險共擔。解鎖條件也更為“苛刻”——公司營(yíng)業(yè)總收入必須滿(mǎn)足2010年、2011年分別不低于94.80億和113.76億，而2013年不低于158.42億。我認為，這對于光明乳業(yè)未來(lái)的發(fā)展是利好。

    虎年布局登頂百億俱樂(lè )部

    記者：聽(tīng)說(shuō)今年您為全體光明人做了一個(gè)“虎年虎威 登頂百億”的新春動(dòng)員令，能否透露一下內容？
    郭本恒：今年是光明乳業(yè)規劃的“騰飛之年”，在這一年，我們要尋求和實(shí)現新的跨越，實(shí)行大布局，開(kāi)展大協(xié)作，打造大產(chǎn)品，發(fā)展大市場(chǎng)，挖潛大渠道，向“百億俱樂(lè )部”沖刺。
    記者：光明乳業(yè)在產(chǎn)品策略架構上有什么目標？
    郭本恒：我們要致力形成一批個(gè)單品年銷(xiāo)售規模達1億元、5億元、10億元以上的拳頭產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。其中常溫單品要實(shí)現10億元，酸奶單品要實(shí)現5億元，1億元產(chǎn)品群組則僅指那些當年新上市的產(chǎn)品，比如頂級鮮奶“致優(yōu)”等那些雖屬小眾品類(lèi)但科技含量較高的產(chǎn)品。目前暢優(yōu)、莫斯利安、優(yōu)倍、AB100、優(yōu)+這幾大王牌產(chǎn)品的單品銷(xiāo)售均過(guò)億，其中暢優(yōu)單品銷(xiāo)售去年已經(jīng)接近6億元，AB100接近4億元，莫斯利安上市當年就實(shí)現2億元，生產(chǎn)線(xiàn)滿(mǎn)負荷運營(yíng)；常溫產(chǎn)品去年全國銷(xiāo)售實(shí)現了30億元，但單品銷(xiāo)售10億這一目標還有待繼續發(fā)力。
    記者：記得您上任第一年講的是收縮戰線(xiàn)，但最近聽(tīng)說(shuō)光明乳業(yè)又要往外走了，要打造“第二華東”。
    郭本恒：這是因為條件具備了，時(shí)機也成熟了。在整個(gè)華東，光明乳業(yè)全線(xiàn)產(chǎn)品已經(jīng)占據了絕對優(yōu)勢。我們建設“第二華東”的意義在于像華東戰場(chǎng)那樣，全品類(lèi)全線(xiàn)產(chǎn)品均處于領(lǐng)先地位，銷(xiāo)售增長(cháng)同比要達到50%，重點(diǎn)攻堅南京、合肥、鄭州、成都四大戰役，吹響區域進(jìn)軍號角。
    我設計的先收縮后擴張的路線(xiàn)就是：先上海，后華東，再“第二華東”，然后全國“一片光明”也就為時(shí)不遠了。