|
2008年2月中旬的一個(gè)晚上，上海銀河賓館唐宮酒店。
范敏匆匆下了車(chē)，來(lái)到一間包房的門(mén)口。
身為攜程的CEO，他這次是應老朋友——《東方企業(yè)家》發(fā)行人楊振宇之邀來(lái)這里見(jiàn)一個(gè)新朋友，據說(shuō)這位朋友要做一個(gè)名叫“驢媽媽”的景區電子商務(wù)網(wǎng)站，而且想做成中國最大。范敏很想知道這人究竟有怎樣的底氣來(lái)完成這個(gè)頗具挑戰性的任務(wù)。
掀開(kāi)門(mén)帷，只見(jiàn)房?jì)仍缫训群蛄肆�，其中一個(gè)相貌儒雅，正是楊振宇�？吹椒睹舻絹�(lái)，楊起身介紹，“他就是我常給你提到的那個(gè)旅游規劃專(zhuān)家�！�
不等說(shuō)完，楊振宇身邊一個(gè)30多歲的青年已站起身來(lái)打招呼。盡管素昧平生，但從一開(kāi)始，范敏就覺(jué)察出這人活力十足，而且富有激情。
他正是那個(gè)想打造中國最大景區電子商務(wù)平臺的“狂人”——洪清華。
當時(shí)，洪清華在國內旅游規劃界早已聲名鵲起，他一手創(chuàng )辦的奇創(chuàng )旅游咨詢(xún)機構也沖到國內行業(yè)三甲之列；而身為“攜程夢(mèng)幻四人組”之一的范敏更是業(yè)界鼎鼎大名的人物。在不少創(chuàng )業(yè)者的心目中，范敏就是他們的創(chuàng )業(yè)偶像。
洪清華自然知道今天這頓飯對他的意義。
驢媽媽的“前世今生”
“真正的速度是看不見(jiàn)的”，這是洪清華的MSN簽名。而事實(shí)也的確如此。
盡管今天驢媽媽之名在旅游業(yè)早已如雷貫耳，但一年多前，它還僅是洪清華醞釀已久的一個(gè)構思。
“這個(gè)商業(yè)模式產(chǎn)生于2005年底。當時(shí)我發(fā)現，不少景區老總都遇到一個(gè)同樣的煩惱：雖然他們都深知中國旅游發(fā)展已從觀(guān)光時(shí)代走向觀(guān)光與休閑度假并重的時(shí)代，為此也上了很多休閑、度假設施，如SPA、酒店等，但觀(guān)光客并不領(lǐng)情，而自助游客卻抱怨景區門(mén)票太貴，也不愿進(jìn)入景區二次消費�！焙榍迦A回憶說(shuō)。
他于是就想，是否可以有一個(gè)第三方平臺，將重在休閑度假的自助游客和重在觀(guān)光的團隊游客加以區隔�！耙驗閮烧叩脑V求是不同的：自助游客的核心價(jià)值，在于其進(jìn)入景區后的二次消費。他們和景區之間需要一個(gè)平臺，既可以讓他們享受到優(yōu)惠便捷的服務(wù)，也有助于提高景區游客的質(zhì)量，更可把景區內的二次消費資源盤(pán)活，使資源利用最大化�！�
他隨后專(zhuān)門(mén)做了個(gè)統計，結果發(fā)現，當時(shí)一個(gè)普通游客要完成對景區的了解、最終形成購買(mǎi)行為，平均需要查詢(xún)12個(gè)左右的網(wǎng)站才能完成，且信息常常是不完整的甚至陳舊的。顯然，國內景區的信息化水平還相當有限，但這也意味著(zhù)其中的發(fā)展空間十分巨大。
此后兩年，洪清華不斷將最初的模糊構想充實(shí)豐富，打造景區電子商務(wù)門(mén)戶(hù)的沖動(dòng)也與日俱增。這時(shí)，一次偶然的際遇給他的這個(gè)創(chuàng )業(yè)設想帶來(lái)意象不到的進(jìn)展。
2007年底，在上海徐家匯X2創(chuàng )意園區內舉辦的一個(gè)小型商務(wù)聚會(huì )上，洪清華經(jīng)朋友介紹認識了楊振宇——曾為攜程“夢(mèng)幻四人組”牽線(xiàn)搭橋的國內資深媒體人，同時(shí)也是知名的天使投資人。
回憶起與楊振宇的那番首度邂逅，洪清華至今仍免不了莞爾。那天見(jiàn)面時(shí)，他手上正拿著(zhù)一本楊振宇創(chuàng )辦的旅游規劃雜志——《景界》，楊振宇手上則拿著(zhù)一本面向攜程2000萬(wàn)用戶(hù)的旅游雜志——《攜程自由行》。雙方于是交換對方雜志各自翻閱起來(lái)。突然，兩人同時(shí)脫口而出，“雜志做得很不錯”，隨即一起大笑。
而當他們深入交談后，竟發(fā)現雙方都有做景區電子商務(wù)平臺的愿望。兩人頓有惺惺相惜之感，言談更為投機。據洪清華稱(chēng)，當時(shí)的場(chǎng)面非常熱烈，兩個(gè)人都搶著(zhù)說(shuō)話(huà)，就連一貫溫文爾雅的楊振宇也變得激情四溢，似乎要將滿(mǎn)腹宏論一吐為快。
共同的愿望很快讓兩個(gè)相見(jiàn)恨晚的人行動(dòng)起來(lái)。一開(kāi)始，他們考慮的是先各自成立一家公司，再展開(kāi)合作，但后來(lái)覺(jué)得，既然理念一致，何不將雙方公司直接整合到一起。于是就有了現在的景域旅游運營(yíng)集團——一個(gè)擁有奇創(chuàng )、驢媽媽、《攜程自由行》三大事業(yè)部的國內最大的一站式旅游服務(wù)機構。
在那段時(shí)間，洪清華和楊振宇每周都數次通話(huà)，有時(shí)一下飛機就能接到對方來(lái)電。僅僅在一個(gè)月內，雙方的公司就順利實(shí)現整合。緊接著(zhù)，驢媽媽的籌建也被提上日程。
2008年年初，驢媽媽公司在上海注冊成立。
新“夢(mèng)幻四人組”橫空出世
正如攜程的成功源于一開(kāi)始就被植入“夢(mèng)幻四人組”的優(yōu)秀“基因”一樣，驢媽媽的誕生同樣需要一個(gè)由不同類(lèi)型人才構成的團隊組合。這意味著(zhù)，除了洪清華這樣的景區專(zhuān)家、楊振宇這樣的營(yíng)銷(xiāo)和融資專(zhuān)家外，他們還需要一個(gè)電子商務(wù)專(zhuān)家以及一個(gè)旅游業(yè)專(zhuān)家的加盟。
洪清華很快想到了他的多年好友——上海團購網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO鄧華金。當時(shí)，鄧華金的上海團購網(wǎng)已辦得有聲有色，在電子商務(wù)界風(fēng)生水起，雙方一拍即合。
只欠東風(fēng)之際，楊振宇又為洪清華帶來(lái)了一個(gè)機會(huì )——他要安排洪與范敏見(jiàn)面，于是就有了本文開(kāi)頭那一幕。
當時(shí)，攜程在國內酒店、機票網(wǎng)上預訂市場(chǎng)早已鶴立雞群，但范敏還希望把自助游客的業(yè)務(wù)進(jìn)一步延伸，苦于缺少景區方面的資源。而在景區規劃領(lǐng)域浸淫日久的洪清華正具備這樣的條件。
“現在，中國的旅游電子商務(wù)只解決了‘旅’的問(wèn)題，沒(méi)有解決‘游’的問(wèn)題。我們希望有那么一天，中國所有的游客在外出旅行前會(huì )首先想到驢媽媽?zhuān)軓奈覀冞@里得到自助游的建議和指導，獲得優(yōu)惠的景區門(mén)票，在到達目的地后還能獲得公平公正地監督。未來(lái)，我們還要做境外市場(chǎng)，讓外國人到中國旅游也能想到驢媽媽�！焙榍迦A這樣對范敏表述他的藍圖。
而范敏，也從心存疑慮到越來(lái)越多談自己的想法。這一番長(cháng)談足足持續了近3個(gè)小時(shí)。結束后，范敏私下里對楊振宇表示，他個(gè)人也愿意作為驢媽媽的天使投資人。
洪清華著(zhù)實(shí)喜出望外。原本他只是希望和攜程建立合作，但不料竟能得到對方CEO的“一擲千金”。而更重要的在于，新的“夢(mèng)幻組合”就此呼之欲出。這個(gè)團隊也被業(yè)界視為最有可能復制攜程模式的創(chuàng )業(yè)組合。
大學(xué)時(shí)代的“洪總”
僅僅一年不到，驢媽媽?xiě){借1000余家簽約景區成為國內最大的景區票務(wù)直銷(xiāo)網(wǎng)。而洪清華本人則越來(lái)越多地被外界呼為“驢媽媽創(chuàng )始人”。
但外界很多人所不知道的是，這已經(jīng)是洪清華的第三次創(chuàng )業(yè)。在此之前，他早于大學(xué)時(shí)代就被人稱(chēng)作“洪總”。
要追溯洪清華的創(chuàng )業(yè)史，一段不得不提的歲月就是他的初中。據他回憶，當時(shí)的自己非常頑劣，有天回到家，父親突然把鞋子脫掉，露出腳上一雙破得漏出腳趾頭的襪子，對洪清華說(shuō)，“你看，爸爸為了這個(gè)家都變成這樣�！边@一幕讓他深受震動(dòng)。此后，他開(kāi)始拼命讀書(shū)，結果考上縣里最好的中學(xué)，之后又考到上海的高校。
大一時(shí)，洪清華已表現出與眾不同的創(chuàng )業(yè)天賦。當時(shí)，他所在的大學(xué)有一個(gè)完全由學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧的半企業(yè)組織——青年科技服務(wù)中心，旗下?lián)碛袑W(xué)校里所有的舞廳、錄像廳、卡拉OK廳、家教中心等盈利機構。他人生中第一個(gè)具有市場(chǎng)化色彩的社會(huì )職務(wù)就是學(xué)校錄像廳經(jīng)理。
“說(shuō)是經(jīng)理，其實(shí)也就是個(gè)放錄像的�！焙榍迦A坦率地說(shuō)。在當時(shí)很多學(xué)生眼里，錄像廳經(jīng)理并不是一份好差事，因為眾口難調，而且還有審片的麻煩，唯一的好處是可以經(jīng)�？吹阶钚碌母叟_電影。但洪清華卻把這份苦差做得有滋有味，不僅揣摩學(xué)生的觀(guān)片喜好，并且深入市場(chǎng)調查片源。很快，錄像廳成了當時(shí)雙休日學(xué)校里最熱門(mén)的休閑場(chǎng)所，洪清華也憑借出色的業(yè)績(jì)晉升為青年科技服務(wù)中心總經(jīng)理，他有了一個(gè)和當時(shí)的學(xué)生身份似乎距離還很遙遠的綽號——“洪總”。
“青年科技服務(wù)中心對當時(shí)的我來(lái)說(shuō)實(shí)在太重要了，因為這是一個(gè)接觸社會(huì )、鍛煉自己的非常好的平臺�！焙榍迦A后來(lái)言念及此十分感慨。在那段被人稱(chēng)作“洪總”的日子里，他和雀巢、英美煙草、東芝、雅馬哈等企業(yè)廣泛合作，為學(xué)校拉來(lái)了大筆贊助。在一場(chǎng)由英美煙草冠名的校園模特大賽中，他甚至把英美煙草大中華區總裁請了過(guò)來(lái)；另一次由雀巢贊助的大學(xué)生歌唱比賽結束后，學(xué)校里的雀巢咖啡多得喝不完……
而在大一的第一個(gè)暑假，他并沒(méi)有像其他外地學(xué)生一樣急著(zhù)回老家，卻選擇在社會(huì )上歷練——他成為一家精細化工公司的洗發(fā)水產(chǎn)品總承銷(xiāo)商。這次，他先在學(xué)校里找了一批推廣員，后者大多是大三、大四的學(xué)生甚至研究生。結果他一個(gè)大一新生竟成為這些學(xué)兄學(xué)姐的“老板”。依靠每瓶洗發(fā)水提成兩元，短短兩個(gè)月不到，他就賺了3000多元。結果，從大二開(kāi)始，他就不再向家里要一分錢(qián)。
這些經(jīng)歷讓洪清華頭一次感覺(jué)到自己動(dòng)手做事業(yè)所帶來(lái)的成就感。也從那一刻起，他把目光瞄準了創(chuàng )業(yè)。
從達沃斯巔峰到奇創(chuàng )
畢業(yè)后，洪清華先在一家外企打工。一年不到，他就向頗為器重自己的老板辭職，選擇了充滿(mǎn)荊棘、前途未卜的創(chuàng )業(yè)之路。但在選擇行業(yè)時(shí)，他頗費了些腦筋�！斑x擇一個(gè)適合自己、能發(fā)揮自己優(yōu)勢的行業(yè)對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)太重要了�！彼髞�(lái)總結說(shuō)。
當時(shí)，網(wǎng)絡(luò )IT業(yè)正如日中天，廣告、金融、法律等行業(yè)方興未艾，但他覺(jué)得這些行業(yè)都不合自己口味，他要找一個(gè)沒(méi)有人做過(guò)、又有發(fā)展潛力、且適合自己的行業(yè)嘗試一下。他想到了旅游咨詢(xún)。
“旅游業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)、形象產(chǎn)業(yè)、注意力產(chǎn)業(yè)和學(xué)習型產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，它還和中央制定的實(shí)現小康社會(huì )目標十分一致。我當時(shí)就想做中國第一個(gè)從事旅游規劃、景觀(guān)設計的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)企業(yè)�！焙榍迦A認為，他不是在一個(gè)成熟的市場(chǎng)里選擇空白，而是要發(fā)掘一個(gè)空白的市場(chǎng)。
下定決心后，他只身來(lái)到北京，和當時(shí)正在清華攻讀旅游專(zhuān)業(yè)博士后的華師大校友劉鋒共同創(chuàng )辦了北京達沃斯巔峰旅游景觀(guān)設計中心。這是全國第一家民營(yíng)旅游咨詢(xún)企業(yè)。
在創(chuàng )業(yè)之初，他們經(jīng)歷了旁人無(wú)法想象的艱難：一間13平方米的地下室就是所謂的辦公室，三個(gè)人湊在一起就是所有的員工，一碗方便面或許就是一頓晚飯�！靶液梦覀兊捻椖慷荚谕獾�，如果當時(shí)有人到我們這里來(lái)參觀(guān)的話(huà)，這樣的形象肯定是過(guò)不去的�！焙榍迦A笑稱(chēng)。
那段時(shí)間，他幾乎每個(gè)晚上都工作到一兩點(diǎn)：一是為了聯(lián)系業(yè)務(wù)；二是“拼命”吮吸旅游知識、研究旅游業(yè)運行規律，以盡快成為這方面的專(zhuān)家；三是討論景點(diǎn)規劃案例。
經(jīng)過(guò)無(wú)數次不厭其煩的說(shuō)明、介紹、解釋?zhuān)_沃斯巔峰和這兩個(gè)年輕的締造者逐漸在旅游規劃界異軍突起。
2002年，《中國旅游報》全國票選“中國旅游知名品牌”，達沃斯巔峰成為全國旅游咨詢(xún)行業(yè)內唯一一家入選的企業(yè)。他們頭一次和錦江、黃山等國內響當當的一線(xiàn)旅游品牌并列。而就在形勢似乎一片大好之際，洪清華卻作出了人生中又一個(gè)重要的決定：選擇離開(kāi)，回到上海二次創(chuàng )業(yè)。
對于離開(kāi)達沃斯巔峰的原因，他表示，一是太太從復旦研究生畢業(yè)，家庭有這個(gè)需要；二是當時(shí)上海還沒(méi)有一家民營(yíng)旅游咨詢(xún)機構，而這里本身又是中國的前沿。
但這么做意味著(zhù)要冒很大的風(fēng)險。畢竟，當初第一次創(chuàng )業(yè)他是白手起家；而現在的他已是達沃斯巔峰的大股東之一，本可樂(lè )享清福。這就好比剛剛駕著(zhù)一艘小木船從驚濤駭浪中駛出緊接著(zhù)又要跳入另一塊正在駛向狂風(fēng)驟雨的小舢板。
開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。2004年，上海奇創(chuàng )旅游咨詢(xún)機構成立。這也是滬上第一家旅游咨詢(xún)企業(yè)。
短短數年后，奇創(chuàng )連續拿下三亞、成都、浙江、青城山-都江堰等多個(gè)重量級旅游總體規劃的競標狀元。二次創(chuàng )業(yè)，洪清華再獲成功。
“第一次創(chuàng )業(yè)是為了生存；第二次是為了家庭；如今的第三次創(chuàng )業(yè)則是為了實(shí)現我的夢(mèng)想�！被厥走@三次創(chuàng )業(yè)，洪清華感慨，“驢媽媽”馱負著(zhù)這次創(chuàng )業(yè)的全部冀望 |