“外博會(huì )”上，一家參展商在展位前掛出“金融危機，外貿轉內銷(xiāo)，全場(chǎng)五折”的字樣吸引采購商和觀(guān)眾。本報記者:陳曄華 攝

    3天509億！在剛剛結束的號稱(chēng)“內銷(xiāo)廣交會(huì )”的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內銷(xiāo))博覽會(huì )”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“外博會(huì )”)上，最終產(chǎn)生了這個(gè)可喜的洽談成果，顯現出內銷(xiāo)市場(chǎng)的巨大潛力。然而，如果離開(kāi)了外博會(huì )這個(gè)政府搭建的內銷(xiāo)直通車(chē)平臺，面對著(zhù)充滿(mǎn)誘惑的國內市場(chǎng)，許多外貿企業(yè)仍然會(huì )有感慨：內銷(xiāo)這塊蛋糕，為何總是“看著(zhù)好吃，吃起來(lái)好難！”
    內銷(xiāo)是個(gè)商機無(wú)限的大蛋糕，特別在金融危機的影響下，外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)是外貿企業(yè)化解危機的重要途徑，已經(jīng)成為眾多外貿企業(yè)的共識。然而說(shuō)起來(lái)容易干起來(lái)難，記者在外博會(huì )上調查發(fā)現，企業(yè)外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)在政策便利、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)體系、質(zhì)量認證等方面存在著(zhù)諸多困難和障礙。

    內銷(xiāo)市場(chǎng)有多大？每件商品都可能被乘以13億！

    中國內銷(xiāo)市場(chǎng)有多大？外博會(huì )開(kāi)幕前，東莞市松山湖園區的艾利和電子科技(中國)有限公司法人代表丁海云這樣告訴記者：“中國市場(chǎng)容量非常巨大，其容量之大無(wú)法用語(yǔ)言描述。你看，中國有13億人，保守估計學(xué)生最少有2億，如果2億學(xué)生中只有10%擁有我們的產(chǎn)品，那就是2000萬(wàn)的市場(chǎng)份額！我們需要再造兩三個(gè)同樣的工廠(chǎng)才能滿(mǎn)足如此龐大的市場(chǎng)�！�
    說(shuō)這話(huà)時(shí)，這位韓國人的興奮與激動(dòng)溢于言表，從韓國來(lái)華接任企業(yè)老總幾個(gè)月來(lái)，丁海云始終很納悶：“中國有這么大的市場(chǎng)，許多零配件也都是中國制造的，每件商品都可能被乘以13億！為什么還要去海外奔波？”于是，丁海云在外博會(huì )上爭取到了9平方米的展位，率領(lǐng)著(zhù)他的團隊開(kāi)始了他在中國市場(chǎng)的“掘金”之旅。
    像丁海云一樣，有1181家廣東外資企業(yè)在3天的外博會(huì )上釋放著(zhù)內銷(xiāo)沖動(dòng)，他們帶著(zhù)家電、服裝鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品等九大類(lèi)、上萬(wàn)種質(zhì)優(yōu)價(jià)宜的生活日用消費品，云集外博會(huì )，將過(guò)去征戰海外的產(chǎn)品大舉帶到了國內市場(chǎng)。據悉，其中約有三分之一的產(chǎn)品是第一次出現在內銷(xiāo)市場(chǎng)上。
    內銷(xiāo)市場(chǎng)的紅火更是令眾多參展企業(yè)始料未及�！盀榱�3天展會(huì )，我特地去印了6盒名片，可沒(méi)想到的是，展會(huì )第一天就發(fā)完了�！睎|莞圣雅潔具有限公司總經(jīng)理助理林建華對外博會(huì )上產(chǎn)品受到熱捧樂(lè )不可支�！拔覀兊乃�霸(Lapas)品牌‘水上跑步機‘，單價(jià)有的高達10多萬(wàn)元，但在開(kāi)幕當天就有16個(gè)產(chǎn)品被預訂了，3天下來(lái)銷(xiāo)售額達300多萬(wàn)了！還有來(lái)自浙江、北京、山東等省市的經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)洽談，希望成為我們產(chǎn)品在當地的代理商�！�
    林建華告訴記者，雖然同一產(chǎn)品國內市場(chǎng)僅及國外市場(chǎng)的四分之一，但企業(yè)更加看重國內龐大的消費人群帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)幾何倍數的遞增。
    東莞東麗塑膠制品有限公司則由于產(chǎn)品新穎，款式多樣，其展位已被以色列商人用4.5萬(wàn)美元整體移植到以色列本土展覽，以吸引更多的訂單。
    一些國內消費環(huán)境正在企穩回暖的信息更加讓外貿企業(yè)充滿(mǎn)了轉內銷(xiāo)的沖動(dòng)。據了解，廣東省工業(yè)增加值和社會(huì )消費品零售總值從4月開(kāi)始已經(jīng)企穩回暖，各項采購商指數和市場(chǎng)指數都在恢復當中。據統計，1-4月的社會(huì )商品零售總額已經(jīng)同比增長(cháng)14.9%，呈現企穩回暖態(tài)勢，廣東下半年消費品零售會(huì )有較好的形勢。

    渠道為王誰(shuí)也不愿吐出到嘴的蛋糕

    然而，在外博會(huì )上，也并不是每一個(gè)企業(yè)都能幸運地感受到內銷(xiāo)市場(chǎng)的火爆的。能夠走出國門(mén)的外貿貨質(zhì)量高、性能好、款式新，但為何卻難以轉戰國內走俏市場(chǎng)呢？
    對內銷(xiāo)市場(chǎng)的陌生是幾乎所有外轉內企業(yè)遭遇的第一道難關(guān)，這種陌生首先表現在對內銷(xiāo)價(jià)格的定價(jià)上。在外博會(huì )上，有一種有趣的現象，高清DV售價(jià)不到500元，而一件羽絨服卻賣(mài)到2000多元，這種被戲稱(chēng)為“雷人價(jià)格”卻反映出企業(yè)缺乏內銷(xiāo)經(jīng)驗。所以，外博會(huì )上，許多產(chǎn)品根本沒(méi)有在國內市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)，許多企業(yè)只好營(yíng)銷(xiāo)人員、財務(wù)人員齊上陣，摸索著(zhù)為產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格。
    內銷(xiāo)承擔的資金風(fēng)險比外貿大多了也是企業(yè)感到內銷(xiāo)難的重要原因之一。廣州晟龍電子有限公司的負責人在企業(yè)座談會(huì )上反映：“以前進(jìn)口材料再出口產(chǎn)品，不但不征稅，還有出口退稅。但現在做內銷(xiāo)，沒(méi)了退稅，還要交增值稅，這導致我們的產(chǎn)品價(jià)格競爭力大為減弱。比如去年有一家客戶(hù)想下一個(gè)20000臺數碼產(chǎn)品的訂單，他們開(kāi)930元的單價(jià)。但加了稅后，我們必須要980元，最后這筆生意沒(méi)法談成�！�
    而與此同時(shí)，許多企業(yè)也反映，過(guò)去企業(yè)出貨，用信用證，由銀行做擔保。但如果做內銷(xiāo)，客戶(hù)往往只交定金，出貨時(shí)再交幾成貨款，最后才付尾數。資金回籠慢，大大增加了生產(chǎn)企業(yè)的資金風(fēng)險。有些客戶(hù)，甚至在交貨期緊迫的時(shí)候，以產(chǎn)品品質(zhì)存在問(wèn)題為由，要求先出貨再付款�！白鰞蠕N(xiāo)，資金壓力是很大的難題，幾乎比做外銷(xiāo)需要多3倍的資金�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的企業(yè)負責人告訴記者。
    國內假冒偽劣商品打擊力度不夠使許多企業(yè)轉戰內銷(xiāo)市場(chǎng)心有顧慮。廣東新科達實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉逸丹告訴記者，同樣做鍋，但選擇材質(zhì)不同，其成本就相差較遠，而就算同等材料下，由于沒(méi)有嚴格的國家標準，許多企業(yè)鉆空子偷工減料，如一口24公分的鍋，不足尺寸的產(chǎn)品每個(gè)鍋就可省五六元的材料成本。在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，好材料、足尺寸的鍋就難以有價(jià)格的競爭優(yōu)勢。
    外貿產(chǎn)品進(jìn)入內銷(xiāo)渠道需要交納進(jìn)場(chǎng)費、贊助費、慶典費等五花八門(mén)的費用，長(cháng)期以來(lái)為企業(yè)所詬病，許多企業(yè)期待這塊堅冰早日能被打破。然而，有些令人失望的是，在外博會(huì )上，記者對沃爾瑪、家樂(lè )福等多家大型采購商進(jìn)行采訪(fǎng)時(shí)了解，在渠道為王的當下，似乎誰(shuí)也不愿吐出這塊到嘴的蛋糕，幾乎沒(méi)有松動(dòng)的可能。
    廣東易事特電源股份有限公司是海內外知名的中國大型電源制造基地。雖然其內銷(xiāo)比例已占公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一半，但企業(yè)在內銷(xiāo)中也感到一些苦衷。董事長(cháng)何思模介紹說(shuō)，有些企業(yè)和政府部門(mén)在采購招標中傾向于用洋品牌，對國貨有歧視心理，這也是外貿企業(yè)擴大內需市場(chǎng)的障礙。
    “事實(shí)上，目前國貨的質(zhì)量和技術(shù)水平都不遜于國外品牌，而且性?xún)r(jià)比更高，購買(mǎi)同等產(chǎn)品甚至可以節約50%以上的成本，如我們生產(chǎn)的一臺100K的UPS電源，進(jìn)口產(chǎn)品要20萬(wàn)元，我們報價(jià)僅10萬(wàn)元�！焙嗡寄：粲跽f(shuō)，“政府和國有控股企業(yè)應主動(dòng)選用國貨，幫助優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴大內銷(xiāo)市場(chǎng)份額�！�

    許多出口企業(yè)對于內銷(xiāo)常常搖擺不定

    廣東省外經(jīng)貿廳廳長(cháng)梁耀文總結了廣東外商投資企業(yè)做內銷(xiāo)存在的主要障礙和問(wèn)題，包括：外企對國內市場(chǎng)需要有一個(gè)認知和適應的過(guò)程；國內信用誠信體系仍有待進(jìn)一步完善；國內市場(chǎng)準入手續比較繁瑣；企業(yè)融資比較困難；征稅和通關(guān)效率有待提高等等。
    梁耀文建議國家今后舉辦一些類(lèi)似外博會(huì )這樣的交流平臺；建立健全的國內信用保障機制；出臺鼓勵外商投資加工貿易企業(yè)擴大內銷(xiāo)的政策和措施；保持產(chǎn)業(yè)政策與貿易政策的一致性等。
    由于困難重重，許多出口企業(yè)對于內銷(xiāo)缺乏決心和信心的，常常處于搖擺不定的狀態(tài)。沃爾瑪一位負責人介紹說(shuō)：“3月份一家供應商跟我們談出口轉內銷(xiāo)，當時(shí)積極性很高。到了4月份，他們的出口訂單突然增加，就不再怎么理睬我們了�？�5月份訂單又下降了，于是又來(lái)找我們談。也有一些出口企業(yè)供應的產(chǎn)品是出口剩余的庫存，進(jìn)超市賣(mài)了一兩個(gè)月，就沒(méi)有后續產(chǎn)品。這樣做內銷(xiāo)都讓我們很為難�！�
    業(yè)內專(zhuān)家指出，雖然這些困難障礙的掃除有賴(lài)于國內流通體制的改革、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的凈化、信用誠信體系的建設等深層次問(wèn)題的解決，但海內外市場(chǎng)兼修更應成為企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展的必修課和長(cháng)遠戰略。
    商務(wù)部副部長(cháng)姜增偉在外博會(huì )上與企業(yè)座談時(shí)就此指出，所謂內銷(xiāo)外銷(xiāo)之分，是過(guò)去計劃經(jīng)濟留下的痕跡。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，任何企業(yè)都要同時(shí)考慮兩個(gè)市場(chǎng)。希望企業(yè)不要把內銷(xiāo)看成是權宜之計，而應從國內外市場(chǎng)一體化的角度出發(fā)，制定長(cháng)遠的發(fā)展規劃。他還表示，商務(wù)部正在加緊研究對策，進(jìn)一步完善國內的商品流通體系，讓外貿企業(yè)的產(chǎn)品更好地與國內市場(chǎng)對接。
    廣東省東莞華堅集團華寶鞋業(yè)有限公司有著(zhù)“全球中高檔真皮女鞋最大的制造企業(yè)之一”的美譽(yù)，全球排名前50位的中高檔女鞋國際知名品牌中有30個(gè)品牌的女鞋是在他的工廠(chǎng)生產(chǎn)的�！暗�在內銷(xiāo)市場(chǎng)上我們進(jìn)展緩慢始終是我的一塊‘心病’，過(guò)去我們已投入4000萬(wàn)開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)，但今年以來(lái)，我們更要加大開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)的力度。全球金融危機給我們的一大啟示就是要海內外市場(chǎng)兩腿走路。內銷(xiāo)的路不管再難，都要走下去！”董事長(cháng)張華榮告訴記者，他期望著(zhù)不久的將來(lái)在國內大型超市貨架上能擺上自己生產(chǎn)的鞋。

    首屆“外博會(huì )”受到買(mǎi)家熱烈追捧 

    過(guò)去外貿貨轉內銷(xiāo)不經(jīng)審批是被嚴格禁止的，全球經(jīng)濟危機背景下催生的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內銷(xiāo))博覽會(huì )”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“外博會(huì )”)上，眾多外貿企業(yè)卻可以大大方方地把產(chǎn)品擺出來(lái)賣(mài)。因為這種專(zhuān)門(mén)為外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)開(kāi)路的專(zhuān)業(yè)展會(huì )是首次舉行，受到了專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家、普通消費者甚至觀(guān)光旅客等熱烈追捧，據不完全統計，展會(huì )3天入場(chǎng)參展、觀(guān)展、采購總人數超過(guò)10萬(wàn)。

    [深度觀(guān)察]“中國制造”向“中國銷(xiāo)售”的跨越

    盡管外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)的道路還尚存諸多困難和障礙，但一次全新的創(chuàng )舉在三天時(shí)間內卻讓破解“外轉內”之惑有了許多有啟示的亮點(diǎn)和出路，為“中國制造”升華為“中國銷(xiāo)售”加速。