喜歡游玩與探險，是青年人骨血里的因子。中國青年報曾經(jīng)聯(lián)合新浪網(wǎng)進(jìn)行的“大學(xué)生旅游調查”表明，有67.35％的被調查者平均每年旅游一次。我國目前在校大學(xué)生人數超過(guò)1400萬(wàn)，對于旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)頗具誘惑力的市場(chǎng)。
    然而，面對這一規模龐大的市場(chǎng)，許多旅行社卻不禁搖頭嘆息：“大學(xué)生旅游，既要省錢(qián)，又要玩得痛快。旅行社難以找到良好的經(jīng)營(yíng)模式和盈利點(diǎn)，這塊市場(chǎng)形同雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜�！�

市場(chǎng)大，利潤低，旅行社進(jìn)退兩難

    “面對幾十萬(wàn)大學(xué)生，面對這樣一個(gè)集中而龐大的市場(chǎng)，我們怎么開(kāi)發(fā)？現在依然是個(gè)難題！”文化旅行社總經(jīng)理助理車(chē)晶道出了同行們的無(wú)奈與困惑。
    車(chē)晶曾專(zhuān)門(mén)負責開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)。她說(shuō)，大學(xué)生的旅游要求比較獨特：一是喜歡去自然風(fēng)光比較原始的非常規線(xiàn)路，有時(shí)甚至不在乎安全問(wèn)題，但這種線(xiàn)路大多還沒(méi)有被充分開(kāi)發(fā)出來(lái)；二是在旅游景點(diǎn)、行程時(shí)間上要求自主，并且傾向于短線(xiàn)旅游；三是接待標準可以降至最低�！斑@樣一來(lái)，旅行社要么無(wú)法提供服務(wù)，要么沒(méi)有足夠的獲利點(diǎn)�！�
    吉林省中國青年旅行社2006年與吉林大學(xué)的旅游社團開(kāi)展過(guò)旅游業(yè)務(wù)合作，大多是去長(cháng)白山的短途旅游，每人收費在700元左右。該社人民大街營(yíng)業(yè)部經(jīng)理丁喜峰感嘆：“我們在每個(gè)大學(xué)生身上只有10元的利潤，而其他類(lèi)型游客身上，旅行社利潤一般是50元~80元。大學(xué)生旅游市場(chǎng)的利潤太低了！”長(cháng)春市中國旅行社副總經(jīng)理張浩然也表示，大學(xué)生人均旅游預算比較少，旅行社沒(méi)有多少盈利空間。
    “旅行社的利潤，主要集中在門(mén)票、吃飯、住宿、購物上，而這些恰恰是大學(xué)生不愿意多花錢(qián)的地方�！痹�經(jīng)做過(guò)兩年旅行社校園代理的吉林大學(xué)學(xué)生張國田說(shuō)。
    盡管在學(xué)生身上掙錢(qián)不容易，但完全放棄這塊蛋糕，也讓旅行社心有不甘。據《新快報》的相關(guān)調查，自助游已成為大學(xué)生出游的首選。為此，一些旅行社推出了半自助游業(yè)務(wù)。車(chē)晶說(shuō)：“自助游跟旅行社沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)度，但半自助游就有關(guān)聯(lián)度了，我們可以為游客提供旅游目的地的相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)及一些單項委托服務(wù)，常規的如代訂往返交通票、代訂酒店以及提供包車(chē)、導游等�！�
    對于半自助游，大學(xué)生們還是比較感興趣的。因為自助游好處雖多，缺陷也很明顯。去了內蒙古的李洋告訴本報記者：“這次去草原，5天有4天在路上。每到一個(gè)轉車(chē)的地方，都要住一宿，等下一班車(chē)。要是有人幫我們解決交通問(wèn)題就好了�！奔�林大學(xué)校園BBS旅游版塊“行者無(wú)疆”的網(wǎng)友william也發(fā)帖稱(chēng)：“自助游最大的弊端是交通�！辈稍L(fǎng)中，不少大學(xué)生都表示，希望旅行社解決交通和住宿，而游玩項目要由自己來(lái)規劃。
    不過(guò)，對于旅行社來(lái)說(shuō)，面向大學(xué)生的半自助游業(yè)務(wù)，利潤仍然遠少于面向白領(lǐng)的半自助游。不久前，文化旅行社承接了一單去北戴河的業(yè)務(wù)，學(xué)生們的要求是：來(lái)回坐火車(chē)硬座；住宿不在乎幾人間，干凈安全就可以；旅游景點(diǎn)按學(xué)生的要求安排。結果，旅行社獲利甚微�！爸挥袠O少數大學(xué)生為了交通方便，會(huì )去包一輛旅游車(chē)�！惫ぷ魅藛T說(shuō)：“我們半自助游的客人占了一半，多數是白領(lǐng)，他們旅游一般坐飛機，到目的地訂一個(gè)酒店，然后在周邊玩幾天。這樣，旅行社的獲利點(diǎn)就比較多�！�
    雖然高校學(xué)生旅游市場(chǎng)大，但由于利潤率低，很多旅行社已經(jīng)沒(méi)有動(dòng)力去開(kāi)發(fā)。一家旅行社負責人說(shuō)：“大學(xué)生屬于非強勢消費群體，他們旅游資金少，購物能力差，對非物質(zhì)層面的要求又比較高，旅行社操作困難，我們現在已經(jīng)不太關(guān)注大學(xué)生旅游市場(chǎng)了�！�

能否贏(yíng)得市場(chǎng)，關(guān)鍵在于能否把握大學(xué)生的脈搏

    高校旅游市場(chǎng)真的是“雞肋”嗎？許多學(xué)生并不這么看。他們認為，大學(xué)生的消費能力在不斷提高，從MP4到筆記本電腦，數百元乃至上千元的電子產(chǎn)品正在高校中普及。就大學(xué)生的經(jīng)濟承受能力而言，千元左右的旅游消費也完全有可能被接受，關(guān)鍵要看旅行社的旅游產(chǎn)品是否合乎大學(xué)生的胃口。
    “目前，旅行社很少有專(zhuān)門(mén)為大學(xué)生設計的旅游線(xiàn)路，針對大學(xué)生群體的旅游產(chǎn)品，也僅限于為數不多的幾個(gè)傳統品種。要想開(kāi)發(fā)出適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，必須基于大學(xué)生的心理和生理特點(diǎn)，滿(mǎn)足大學(xué)生不同層次的需要�！遍L(cháng)春工業(yè)大學(xué)學(xué)生丁宏波說(shuō)。
    “大學(xué)生思想活躍，旅游動(dòng)機多樣化，且追求個(gè)性化，主題游作為一條破解市場(chǎng)的思路，可能會(huì )有效果�！避�(chē)晶告訴記者，今年5月底，文化旅行社開(kāi)展了去內蒙古大青溝的“導游比賽”旅游，全程價(jià)格僅100多元，吸引了不少對導游有興趣的大學(xué)生。這次旅游，3天去了100多個(gè)學(xué)生，旅行社刻意選擇在旅游淡季，并以規模優(yōu)勢將吃住行游的成本壓得比較低，結果證明，其盈利空間比半自助游大。
    與傳統旅游模式相比，主題游有著(zhù)更加鮮明的個(gè)性特點(diǎn)，它是建立在市場(chǎng)細分基礎上的一種深度策劃。記者在采訪(fǎng)中感覺(jué)到，學(xué)生們對主題游抱有期許態(tài)度。東北師范大學(xué)的王益盛說(shuō)：“大學(xué)生喜歡追求新鮮事物，喜歡冒險，挑戰自我，又身強力壯，精力充沛，像探險旅游、體育旅游等主題游，應該有一定的市場(chǎng)。另外，高校有很多社團，旅行社還可以和社團合作，比如與高校的攝影協(xié)會(huì )合作開(kāi)展攝影大賽旅游、與文學(xué)社合作開(kāi)展采風(fēng)寫(xiě)作旅游、與汽車(chē)愛(ài)好者協(xié)會(huì )合作開(kāi)展汽車(chē)文化游、試乘試駕游等主題活動(dòng)�！�
    吉林大學(xué)研究生賀陽(yáng)認為，除圍繞大學(xué)生的興趣愛(ài)好下工夫之外，根據大學(xué)生的成長(cháng)周期，針對不同年級的學(xué)生設計旅游產(chǎn)品，也是一條可行之路。他說(shuō)：“比如，大一入學(xué)報到時(shí)，新生和家長(cháng)云集，他們都想在這座城市里轉轉。針對這個(gè)群體，可以推介‘本城一日游’；大二時(shí)，多數學(xué)生希望結交異性朋友，可以開(kāi)發(fā)一些‘浪漫交友’類(lèi)產(chǎn)品；大三下半學(xué)期起，學(xué)生們開(kāi)始為找工作著(zhù)急，這時(shí)候可以設計就業(yè)考察游，組織各校有關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生到預期就業(yè)城市、相關(guān)工作單位進(jìn)行參觀(guān)考察；大四則可以組織‘畢業(yè)游’�！�
    據了解，今年大四畢業(yè)生離校前夕，吉林大學(xué)勤工助學(xué)服務(wù)社旅游部在校園內主動(dòng)出擊，組織了20多個(gè)班的畢業(yè)旅游，收益頗豐。該旅游部前任部長(cháng)曾祥麟告訴記者，針對吉大市場(chǎng)，他們推出了“吉大一日游”、“電影旅游”（依托長(cháng)影）、“金秋歡樂(lè )之旅”，以及“畢業(yè)游”等產(chǎn)品，受到了不少同學(xué)的追捧。3年來(lái)，他們平均每年組織成團的游客有1000多人。
    “其實(shí)，我們提供的旅游項目，旅行社也能提供。我們的最大優(yōu)勢是對市場(chǎng)高度敏感和高質(zhì)量的服務(wù)�！痹�祥麟說(shuō)，旅游部的工作人員都是勤工助學(xué)的學(xué)生，能對同學(xué)們的旅游需求在第一時(shí)間做出回應，并且特別注重服務(wù)細節，比如免費為游客拍照留念、母親節時(shí)免費為每個(gè)參加旅游的同學(xué)提供鮮花等，使得旅游部的服務(wù)“多了不少人情味兒”。
    “旅游部的成績(jì)，證明了我最初的判斷：大學(xué)生旅游市場(chǎng)是可以有作為的�！痹撀糜尾拷�立之初的主要推動(dòng)者趙軍說(shuō)，當前很多旅行社之所以未能很好地爭取到大學(xué)生，除了旅游產(chǎn)品吸引力不夠之外，服務(wù)質(zhì)量不高也是一個(gè)原因。
    “市場(chǎng)就在那兒，關(guān)鍵在于你怎么去開(kāi)發(fā)�！奔�大商學(xué)院旅游管理系教授鐘賢巍表示，作為一個(gè)特殊細分市場(chǎng)，大學(xué)生旅游市場(chǎng)人數集中，他們對旅游體驗非�？粗�，同時(shí)對價(jià)格較為敏感，旅游企業(yè)只要根據這一市場(chǎng)特征，扣準大學(xué)生的需求脈搏設計產(chǎn)品，采取薄利多銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)策略，其經(jīng)濟潛力必定會(huì )被激發(fā)。