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在保險業(yè)以保費規模為王的這幾年，銀保市場(chǎng)的快速發(fā)展撐大了銀行的胃口。早已習慣大口吃飯的銀行（含郵政），在“寒風(fēng)凜冽”的2009年依然有著(zhù)大胃口——繼續抬高銀保手續費。
終于，面對銀保業(yè)務(wù)無(wú)利可圖、費差損不斷加重的尷尬局面，壽險公司感覺(jué)到壓力有些難以承受：在政策規范的層面上，保監會(huì )監管“令箭”頻發(fā)，要求嚴控銀保手續費走“小賬”，而由各�。ǖ厥校┍ｋU行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭的自律公約又進(jìn)一步明確了“大賬”的上限；在市場(chǎng)的現實(shí)中，銀行又不“買(mǎi)賬”，手續費出低者便被淘汰出局。
今年2月份，在商議難有結果之下，江西省宜春、南昌兩地的壽險公司無(wú)奈率先“封殺”銀行，切斷與銀行的銀保代理往來(lái)。這看似“兩敗俱傷”的局面，震動(dòng)了2009年的銀保市場(chǎng)。
在率先報道這一消息后，本報記者近期奔赴江西宜春、南昌、九江、樟樹(shù)四個(gè)城市，試圖揭開(kāi)“封殺令”背后銀保暗戰：習慣了被動(dòng)“交錢(qián)”的壽險公司為何敢跳出來(lái)“封殺”銀行？一下子被切斷保險代理財路的銀行，又該以何還擊？博弈結果是互利雙贏(yíng)，還是兩敗俱傷？
郵政保險一夜間下架
兩道“封殺令”打破了江西原本“平靜”的保險市場(chǎng)。
2月12日、20日，江西宜春市保險行業(yè)協(xié)會(huì )、江西省保險行業(yè)協(xié)會(huì )分別向宜春、南昌各壽險公司下發(fā)通函，要求即日起所有公司不得與當地郵政局及郵政儲蓄銀行發(fā)生任何保險業(yè)務(wù)往來(lái)，“封殺”時(shí)間最長(cháng)的達一年。
鑒于銀保合作以來(lái)，保險公司長(cháng)期處于弱勢地位，外界質(zhì)疑“封殺令”的約束力和持續性可能只是曇花一現。因為在江西等經(jīng)濟欠發(fā)達地區，農民工返鄉潮所帶動(dòng)的保費效應尤為明顯，通常1至2月是當地壽險營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)沖刺月，“兩個(gè)月就能完成半年的任務(wù)，估計封殺不會(huì )持續多久�！痹凇胺鈿⒘睢卑l(fā)布后的第二天，一家壽險公司負責人這樣判斷。
真如上述人士所預料的那樣嗎？2月23日，記者來(lái)到位于宜春鬧市區的一個(gè)郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)，近百平方米的銀行大廳內只有兩款基金產(chǎn)品的宣傳單擺放在門(mén)口顯眼處。工作人員告訴記者，由于目前郵政的計算機系統出現問(wèn)題導致無(wú)法出（保險）單。
在隨后對南昌幾個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地暗訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，之前在郵政網(wǎng)點(diǎn)隨處可見(jiàn)的保險宣傳單也已全部撤架。對于保險產(chǎn)品突然停售，各郵政網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)法不一。有的稱(chēng)這只是暫時(shí)的，有的則說(shuō)不出所以然，更有“打太極”后轉而向記者推銷(xiāo)基金產(chǎn)品的。
當地百姓稱(chēng)，直到省內電視臺播出相關(guān)新聞后，他們才知道宜春、南昌郵政系統代理的保險產(chǎn)品為何會(huì )一夜之間下架。但他們并不知悉停售背后日漸升級的銀保博弈之戰。
56.2%，這是2008年江西銀保業(yè)務(wù)對整個(gè)壽險的貢獻比。而其中，郵政為銀保業(yè)務(wù)貢獻了近31.2%，“大腕”地位不言而喻。當地一家壽險公司分管銀保的副總經(jīng)理說(shuō)，要想在當地銀保市場(chǎng)分到一杯羹，不與郵政搞好關(guān)系似乎不可能。
持續多年的“友好”關(guān)系為何破裂？“實(shí)在是逼上梁山的無(wú)奈之舉�！�2009年春節剛過(guò)，就有多家壽險公司負責人走進(jìn)宜春市保險行業(yè)協(xié)會(huì )辦公室，反映目前宜春市郵政局及郵政儲蓄銀行只同意為極少數壽險公司代辦保險業(yè)務(wù)，存在手續費超過(guò)自律公約中上限3%的現象�！吧踔吝�提出過(guò)就手續費進(jìn)行招標，將手續費競爭‘公開(kāi)化’�！�
在實(shí)際調查后發(fā)現，郵政的大胃口已經(jīng)“由暗轉明”。宜春保險行業(yè)協(xié)會(huì )在給當地郵政暫停業(yè)務(wù)通知中，稱(chēng)其“擾亂壽險市場(chǎng)秩序”——郵政向基層下發(fā)了代辦保險業(yè)務(wù)的通知，通知中規定除正常支付手續費以外，還有其他各種獎勵標準，如：柜面直接回扣現金給客戶(hù)，每萬(wàn)元保費100元至150元不等。為此，1月23日上午8點(diǎn)，宜春9家壽險公司總經(jīng)理投票表決了從2月12日起“封殺”郵政的提案，7票贊成、1票反對、1票棄權�！胺鈿ⅰ碧嶙h生效。
“現在沒(méi)有誰(shuí)敢冒險和郵政做業(yè)務(wù)�！币舜阂患覊垭U公司相關(guān)人士說(shuō)，因為按照投票決定的結果，如有哪家公司被發(fā)現繼續在宜春市郵政網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險業(yè)務(wù)，將按實(shí)收保費的5%進(jìn)行處罰，并上報江西保監局對該公司高管人員進(jìn)行處罰。
銀保手續費最高飆至7%
或許，郵政會(huì )“叫冤”。因為，根據記者實(shí)地調研下來(lái)發(fā)現，在江西，除郵政之外，也有個(gè)別銀行存在抬高手續費的現象。大賬之外再加小賬，似乎已經(jīng)成了壽險公司挺進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)前的潛規則。
在答應不披露姓名的情況下，南昌一家壽險公司銀保負責人同意接受記者采訪(fǎng)。他說(shuō)，去年的“行規”是：以最常提及的五年期躉繳產(chǎn)品為例，銀行方面提出的手續費水平（大賬+小賬）基本在5.5%左右，遠遠高出了自律公約規定的3%上限，也高出了大部分壽險公司的成本極限，實(shí)在難以承受。
上述負責人口中的自律公約，正是去年底簽訂的《江西省銀行郵政代理人身保險業(yè)務(wù)自律公約》。按照自律公約的規定，各險種手續費率支付最高上限標準是：普通型、分紅型人身保險躉繳產(chǎn)品5年期及以下、6年期、7－9年期、10年期及以上分別不得超過(guò)3％、3.1％、3.2％和3.5％，萬(wàn)能型、投連險躉繳產(chǎn)品分別不得超過(guò)3.5％和3.2％。
但通常情況下，在這部分被據實(shí)列支的“大賬”費用之外，壽險公司要想推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，還必須在私底下向銀行網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員支付更多隱形的費用，包括旅游、獎勵等“小賬”。而小賬因易引發(fā)銷(xiāo)售誤導和涉嫌商業(yè)賄賂被保監會(huì )、銀監會(huì )明文禁止。
在手續費要求上，不同銀行之間的風(fēng)格也各異。據另一家壽險公司銀保經(jīng)理介紹，郵儲省分行對下轄分行管控力度較嚴，因此，雖然與省分行談下來(lái)的手續費較高，但省了很多隱形的費用；而其他商業(yè)銀行省分行開(kāi)出的手續費條件雖然較低，有的還不到3％，但保險公司通常還要賬外支付一大筆�！熬秃帽仁且粋�(gè)水渠，只要其中一個(gè)閘口沒(méi)有打開(kāi)，水就不能順利流下去，層層都要打點(diǎn)�！�
他算了一筆賬，“在已經(jīng)談好大賬手續費水平的基礎上，我們還要分別給省行、二級分行、縣支行（包括旗下網(wǎng)點(diǎn)）大約千分之一、千分之五、千分之十至十五不等的手續費，這些費用多用于各級別干部的旅游費，遠的去歐洲、非洲，近的就在國內走走。以我們去年和某網(wǎng)點(diǎn)較多的大銀行合作為例，大賬給3.3%，小賬給2%，超出了總公司給我們5%的成本上限，也就是說(shuō)，保費每收進(jìn)來(lái)1萬(wàn)元，我們就要貼30元。多貼的費用，我們只能從其他費用上扣出來(lái)�！�
2月24日，細雨飄飄，記者來(lái)到這次率先說(shuō)“不”的宜春市。該市保險行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)韓芳仁開(kāi)玩笑地說(shuō)，“消息公之于眾后，小小的宜春一下子出名了�！笔聦�(shí)上，韓芳仁口中的宜春并不“小”。
按照江西省保險業(yè)人士的說(shuō)法，從保費規模來(lái)看，宜春在江西所有地市中排名第三位。宜春有9家壽險公司，2008年壽險保費收入達14.9億元，相比2007年的9.2億元同比增長(cháng)近62%。其中，銀保貢獻了近47%。
但韓芳仁無(wú)奈地表示，在去年7億多的銀保收入中，約5000萬(wàn)進(jìn)了銀行的口袋，記者粗略計算后發(fā)現，手續費竟高達約7%。據韓芳仁介紹，在宜春下面的一個(gè)區，僅中國人壽一年貢獻的手續費就有200萬(wàn)元�！爸灰挥行拢▔垭U）公司開(kāi)業(yè)，手續費就會(huì )漲一個(gè)臺階�！�
“規模至上”至今仍是一些壽險公司的經(jīng)營(yíng)策略。他坦言，在前兩年投資收益好的時(shí)候，大多數壽險公司總公司都會(huì )在銀保銷(xiāo)售上給各省分公司0.5%至1%的額外成本補貼。然而，資本市場(chǎng)今非昔比。受累股市調整，壽險公司的投資收益率不如往昔。
“許多壽險公司總公司在年初下達任務(wù)時(shí)，不僅取消了額外補貼，而且下調了0.5
%至2.5%不等的費用成本。如果手續費還降不下去的話(huà)，大多數壽險公司就沒(méi)法再做銀保業(yè)務(wù)了”。一家壽險公司銀保負責人無(wú)意中透露了年初以來(lái)各地保險監管部門(mén)大力規范銀保市場(chǎng)的一大背景。
據記者了解，去年七月始，江西個(gè)別地市的數家保險公司因銀行要求的手續費高于總公司給的成本上限，無(wú)法承受已經(jīng)退出了銀保市場(chǎng)。
手續費自律為何屢夭折
目前，諸如江西這樣簽訂銀保手續費自律公約的省市不在少數。各地簽署的自律公約大致內容相似，只是由于每個(gè)省市的情況不同，手續費上限有些差異�！暗偷挠�2.5%，高的有4%�！睋浾叨喾搅私�，浙江、上海、湖北等地自律的銀保手續費上限分別為2.5%、2.7%、2.8%。
盡管監管部門(mén)對自律公約的推介與倡議不遺余力，但在規模、市場(chǎng)份額雙重誘惑的驅動(dòng)下，壽險公司還是集體陷入了“銀保手續費”違規的泥淖。
事實(shí)上，保險公司與其批評銀行漫天要價(jià)，不如先反省自己缺乏行業(yè)自律。一位保險業(yè)人士說(shuō)，銀保業(yè)務(wù)變得如此混亂，并非銀行一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口，核心根源仍在保險公司自身，沒(méi)有形成合力。為了掌握銀行渠道和客戶(hù)資源，最普遍的競爭手段就是抬高手續費，粗放式經(jīng)營(yíng)理念的弊端暴露無(wú)遺。
搶占市場(chǎng)份額、拼規模是壽險公司屈服于高手續費的根本原因。只要有一家率先出手，其他公司就不會(huì )坐視客戶(hù)流失而紛紛跟進(jìn)。加上來(lái)自總公司對下轄分公司“年度保費指標”要求的不斷提升，部分省市自律公約屢屢夭折也就不難理解。一家壽險公司負責人感慨道，“壓力所迫，實(shí)屬無(wú)奈之舉�！�
面對新興壽險公司的來(lái)勢洶洶，同時(shí)，來(lái)自銀行的種種利誘、脅迫也讓壽險公司無(wú)法招架。一些沒(méi)有一味跟隨惡性競爭的壽險公司，反而“無(wú)米下鍋”或“少米下鍋”�！斑@讓一些公司‘不得不’打破游戲規則。這樣下去就形成一個(gè)惡性循環(huán)�！币晃粯I(yè)內人士感慨地說(shuō)。
一位地方保險公司負責人向記者透露，河南省不久前出現了因銀行抬高手續費保險公司集體“封殺”銀行三天的情況。一位壽險公司負責人在談到“封殺”舉動(dòng)能否在其他省市復制時(shí)表示，如果保險公司形成合力以放棄一部分業(yè)務(wù)來(lái)博弈，銀行沒(méi)業(yè)務(wù)可做，市場(chǎng)價(jià)格形成機制自然就會(huì )迫使銀行降低手續費。不過(guò)，長(cháng)時(shí)間的博弈有可能會(huì )導致兩敗俱傷。因此，最合適的方式就是雙方各退一步，友好協(xié)商。
按照保險監管部門(mén)的解釋?zhuān)罅σ幏躲y行保險市場(chǎng)的目的是為了保護廣大保險消費者的利益，防止因銀行柜面人員的銷(xiāo)售誤導引發(fā)退保風(fēng)險，確保銀行保險市場(chǎng)的持續健康發(fā)展。而對壽險公司來(lái)說(shuō)，規范銀保市場(chǎng)的直接結果就是能改變他們一方面銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展，另一方面經(jīng)營(yíng)效益持續惡化的窘境�！皦垭U公司都知道應該規范銀保市場(chǎng)，但他們又怕誰(shuí)先規范誰(shuí)吃虧。因此，江西保監局大力規范銀保市場(chǎng)得到了壽險公司的一致響應�！苯魇”ｋU行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)孫明才如是說(shuō)。
如果個(gè)別公司因規范致使業(yè)務(wù)下滑或完不成經(jīng)營(yíng)指標，行業(yè)自律是否還能堅持？“個(gè)別公司短時(shí)間因規范市場(chǎng)業(yè)務(wù)同比下降是有可能的，但全年看仍會(huì )增長(cháng)。關(guān)鍵是江西保監局這次動(dòng)了真格�！睂O明才非常有信心地告訴記者。
值得一提的是，簽署自律公約的初衷是利于規范市場(chǎng)，但單純寄望于自律是不現實(shí)的。銀保業(yè)務(wù)費差損現象已抬頭，以高手續費為核心的價(jià)格戰，對保險公司自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)也有較大的負面影響，尤其是對上市保險公司來(lái)說(shuō)，更是不能輕視的一個(gè)方面。用變相降價(jià)的手段來(lái)購買(mǎi)市場(chǎng)份額，重“大”輕“強”的超常規發(fā)展計劃并非長(cháng)久之計。業(yè)內人士已不止一次呼吁，保險公司應該打破過(guò)去依賴(lài)低價(jià)競爭的習慣，轉向差異化競爭。
這起備受全國市場(chǎng)關(guān)注的銀行、保險兩大行業(yè)金融機構的博弈能否理性收場(chǎng)，打破僵局？困擾壽險公司多年的高手續費，能否以“封殺”銀行的舉措而畫(huà)上句號，業(yè)界將拭目以待。 |