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| ——專(zhuān)訪(fǎng)光大銀行上海分行行長(cháng)王蘭鳳 |
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| 2007-12-27 衛容之 來(lái)源:國際金融報 |
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采訪(fǎng)王蘭鳳的時(shí)候，她剛從光大銀行總行領(lǐng)回“零售業(yè)務(wù)貢獻獎”。事實(shí)上，這位帶有傳奇色彩的行長(cháng)，今年４月才剛剛履新——從蘇州調往金融重鎮上海，搬了辦公室，也接下總行規劃率先在上海銀行內實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)改革轉型的接力棒。
作為上海同業(yè)中第一家真正意義上將所轄網(wǎng)點(diǎn)全部轉型重點(diǎn)從事零售業(yè)務(wù)的銀行，“當家人”王蘭鳳１２月２６日接受了本報記者的專(zhuān)訪(fǎng)。
記者：零售銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越受到各家銀行的戰略重視，是什么原因讓你下定決心全面實(shí)施改革轉型？
王蘭鳳：一是光大銀行總行確定了五年發(fā)展戰略，明確提出了加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，并在２００６年在全行推行公司業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng)，利用已有網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)展零售業(yè)務(wù)。在２００７年推行公司業(yè)務(wù)集約化改革的同時(shí)，我們直接實(shí)現了網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型；二是分行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的需要，自成立以來(lái)上海分行主要依靠對公業(yè)務(wù)實(shí)現了業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)，但隨著(zhù)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，大企業(yè)“脫媒”現象日益明顯。原先依靠大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位，不僅影響到了業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)，而且也帶來(lái)業(yè)務(wù)不穩定因素。零售業(yè)務(wù)不僅是新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，也是可以實(shí)現可持續的穩定增長(cháng)；三是廣大市民的投資理財需求不斷增加，尤其是２００４年我們在同業(yè)率先推出陽(yáng)光理財系列產(chǎn)品以來(lái)，得到了廣大市民的認可和歡迎，光大銀行的陽(yáng)光理財品牌已經(jīng)在理財領(lǐng)域取得了先發(fā)優(yōu)勢。網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型，可以更好地發(fā)揮理財領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢。
記者：光大銀行一直是以對公業(yè)務(wù)見(jiàn)長(cháng)，零售業(yè)務(wù)基礎相對薄弱，你們改革轉型實(shí)施過(guò)程中遇到的最大難點(diǎn)是什么？
王蘭鳳：零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)有著(zhù)很大不同，經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)觀(guān)念等都有著(zhù)很大的區別。一開(kāi)始，部分從事對公業(yè)務(wù)的支行對轉型從事零售業(yè)務(wù)還不能馬上適應，同時(shí)人力資源的投入也不足。經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的適應、專(zhuān)業(yè)人員的不足是改革轉型所必然遇到的問(wèn)題。我們也同樣經(jīng)歷了這樣的適應期。但我們結合市場(chǎng)特點(diǎn)，比較快地找到了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，就是在個(gè)貸和理財業(yè)務(wù)上重點(diǎn)突破，同時(shí)從服務(wù)和隊伍建設上夯實(shí)基礎。
�。玻埃埃纺�，我們新增的１５８名新進(jìn)員工基本都充實(shí)到零售業(yè)務(wù)條線(xiàn)，我們還先后舉辦了個(gè)貸經(jīng)理和理財經(jīng)理兩批脫產(chǎn)培訓班，同時(shí)選送１５名員工參加理財規劃師培訓（ＡＦＰ）。人員投入和培訓的加強，不僅充實(shí)了從業(yè)隊伍，而且也提高了隊伍素質(zhì)。同時(shí)，結合今年的市場(chǎng)特點(diǎn)，分行從政策上傾斜發(fā)展個(gè)貸和理財業(yè)務(wù)，取得了不錯的增長(cháng)業(yè)績(jì)。目前個(gè)貸余額９８億元，比年初增加２６億元；銷(xiāo)售理財產(chǎn)品比上年增長(cháng)６６％，理財資產(chǎn)余額比上年增長(cháng)９９％。業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和基礎工作的夯實(shí)，增強了大家對改革轉型的信心。
記者：零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是依賴(lài)于個(gè)人客戶(hù)的不斷擴大，你們是如何不斷擴大客戶(hù)規模的呢？
王蘭鳳：的確如此。業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎是客戶(hù)的擴大，零售業(yè)務(wù)更是如此。光大銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚，所以在客戶(hù)基礎方面還相對薄弱。２００７年，我們主要是依托陽(yáng)光理財品牌和第三方存管的市場(chǎng)機會(huì )，不斷擴大個(gè)人客戶(hù)數量。
今年光大銀行連續推出貼近市場(chǎng)、百姓關(guān)注的基金寶、仿制基金、如意新股等多種理財產(chǎn)品，并且讓廣大的理財客戶(hù)實(shí)實(shí)在在地分享了理財收益。另外，今年證券公司全面推行客戶(hù)保證金第三方存管也為我們提供了擴大客戶(hù)基礎的契機，在總行的主導和支持下，目前我們已經(jīng)與４２家證券公司開(kāi)通了第三方存管。我們積極與本地和異地券商開(kāi)展互惠互利的銀證合作。在缺乏銀證轉賬基礎的情況下，依靠總分支行三級聯(lián)動(dòng)和全行基層員工的辛勤努力，今年我們新增第三方存管客戶(hù)數取得了巨大突破。同時(shí)，我們還通過(guò)針對特定客戶(hù)群體的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如陽(yáng)光行車(chē)卡主要為私家車(chē)主提供汽車(chē)增值服務(wù)，即將推出的陽(yáng)光萬(wàn)里行卡主要為從事貿易流通業(yè)的商旅客戶(hù)提供出行票務(wù)、資金結算等金融服務(wù)和增值服務(wù)。２００８年，我們還將繼續依靠我們的陽(yáng)光理財品牌，同時(shí)突出重點(diǎn)產(chǎn)品和項目繼續擴大基礎客戶(hù)規模。
記者：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)是金融產(chǎn)品和服務(wù)的零售終端，你們是如何擴大渠道終端并如何提升終端的銷(xiāo)售能力？
王蘭鳳：股份制銀行相對網(wǎng)點(diǎn)數量不占優(yōu)勢，這在一定程度上也是影響我們?yōu)楦嗍忻裉峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的不利因素。一方面，我們重點(diǎn)選擇市民聚集區尤其是新興中高檔社區新建網(wǎng)點(diǎn)或是網(wǎng)點(diǎn)遷址，今年在大華、昌里、塘橋等地區增加或搬遷網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)我們還重點(diǎn)向這些居民聚集區發(fā)展面向社區型的２４小時(shí)自助銀行，增加服務(wù)咨詢(xún)功能，在政策范圍內最大可能地滿(mǎn)足當地居民的金融服務(wù)需求。另一方面，我們加大對電子銀行業(yè)務(wù)的推廣力度，目前用光大網(wǎng)銀自己申購基金和理財產(chǎn)品的客戶(hù)不斷增加，網(wǎng)銀客戶(hù)申購基金的規模已占到１５％，并有快速提升的趨勢。同時(shí)我們與便利連鎖商業(yè)等合作，加快布設自助交易設備，深入居民密集區提供金融便利服務(wù)。
在提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力方面，重點(diǎn)從網(wǎng)點(diǎn)內和網(wǎng)點(diǎn)外兩個(gè)方面下功夫。在網(wǎng)點(diǎn)內重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，全面開(kāi)展員工服務(wù)禮儀、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規范等培訓。目前，無(wú)論從網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境，還是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等方面都比以往有了比較明顯的改善。在網(wǎng)點(diǎn)外，重點(diǎn)是支行在網(wǎng)點(diǎn)周邊開(kāi)展社區宣傳和商務(wù)樓營(yíng)銷(xiāo)，堅持利用雙休日等時(shí)間走出去，把網(wǎng)點(diǎn)的宣傳輻射范圍不斷擴大，也取得了不錯的效果。
記者：在網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型改革過(guò)程中，對公業(yè)務(wù)是否受到了一定影響，如何處理好兩者的關(guān)系呢？
王蘭鳳：我們在實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型改革的同時(shí)，實(shí)際上是同時(shí)推行了公司業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營(yíng)。就改革本身而言，這兩者是互為關(guān)聯(lián)的。而且公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)有著(zhù)不同的客戶(hù)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特性，這就決定了公司業(yè)務(wù)加強集約化經(jīng)營(yíng)與零售業(yè)務(wù)依托網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)并不存在相互的負向影響。從實(shí)際情況看，網(wǎng)點(diǎn)轉型后同時(shí)還承擔了對公客戶(hù)的結算服務(wù)。同時(shí)，對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)還可以配套進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，所以?xún)烧咧g又是相互促進(jìn)的。 |
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