編者按：目前，社會(huì )上流行發(fā)卡，無(wú)論是大型超市或一般商店，還是理發(fā)、美容店，甚至街頭洗車(chē)、餐飲等商鋪，都極力推銷(xiāo)花樣翻新的會(huì )員卡，其中有購物卡、娛樂(lè )卡、餐飲卡、服務(wù)卡、游戲卡等等。各種形式的會(huì )員卡在刺激消費者購物欲望的同時(shí)，也布下了各色“溫柔陷阱”，稍不留心，“愛(ài)卡族”就會(huì )上當受騙。從消費心理學(xué)講，“會(huì )員制”比單純減價(jià)促銷(xiāo)更能鎖定消費群體,更能成功地吸引回頭客，但有的會(huì )員卡從一開(kāi)始就“變了味”，主要是經(jīng)營(yíng)者不講信用。而在境外，會(huì )員制消費方式少有欺騙消費者問(wèn)題，最關(guān)鍵的是以商業(yè)信用作為保證，從不在入會(huì )費上做文章。

美國：會(huì )員卡很流行

　　美國是零售商業(yè)開(kāi)架率很高的一個(gè)國家，美國商家為了吸引顧客使出的招數也花樣繁多。而會(huì )員制是它們常用的促銷(xiāo)策略。
　　據報道，會(huì )員制分許多種類(lèi)，但都是消費者先向零售商店繳納一定數額的會(huì )費或年費而取得會(huì )員資格，然后便成為該店的會(huì )員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。一是終身會(huì )員制。消費者一次性向商店繳納會(huì )費便成為該店的終身會(huì )員，可長(cháng)期享受一定的購物價(jià)格優(yōu)惠，并且可以長(cháng)年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受電話(huà)免費訂貨、免費送貨上門(mén)等服務(wù)項目，但實(shí)行終生會(huì )員制的商店大多需要持卡入店，沒(méi)有會(huì )員卡的消費者不能進(jìn)入該店。二是普通會(huì )員制。消費者只要在商店一次性購買(mǎi)足額商品便可申請到普通會(huì )員卡，無(wú)需向商店繳納會(huì )費或年費，此后便享受該店5％至10％的價(jià)格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目，即使通過(guò)電話(huà)買(mǎi)一雙襪子，店家也會(huì )免費送貨上門(mén)。三是內部信用卡會(huì )員制。消費者申請某商店信用卡成為會(huì )員后，購物時(shí)只需出示信用卡就可享受分期支付貨款或購物后15至30天內現金免息付款優(yōu)惠；有的還可以進(jìn)一步享受商店一定的價(jià)格折扣。但這種卡只有大型高檔商店才推行。四是公司會(huì )員制。這是面對公司發(fā)放的一種卡，商店向入會(huì )公司收取一定數額的年費。這種卡主要適用于入會(huì )內部雇員使用。公司會(huì )員制是入會(huì )公司對持卡購買(mǎi)人的一種信用坦保。公司會(huì )員制會(huì )員購物時(shí)可享受10％至20%購物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。非會(huì )員消費者購物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現金結算。
　　美國經(jīng)濟界人士說(shuō)，“會(huì )員卡”是商業(yè)激烈競爭的產(chǎn)物，商場(chǎng)對持卡人在購物時(shí)給予一定的優(yōu)惠，對某些滯銷(xiāo)商品優(yōu)惠的幅度較大，使消費者受益也較大，在有利于消費者的同時(shí)，商家也吸引住了固定的消費群體，而這個(gè)固定的消費群體，正是商場(chǎng)生存的基本保障，也使“進(jìn)貨量”得到有效控制，減少了庫存量，增加了流動(dòng)資金的使用量。盡管在美國“會(huì )員卡”很流行，商家出招手法各異，但帶有欺騙性的“花招”很少見(jiàn)，消費者用不著(zhù)擔心其中有什么陷阱或風(fēng)險。因為商家都不愿為此失掉自己的信譽(yù)，同時(shí)也是因為獲得“會(huì )員卡”所需要的費用不多，如取得普通會(huì )員卡通常也只需繳納20美元。商家發(fā)放會(huì )員卡不是要從交納的費用中獲得什么利益，而在于吸引固定客戶(hù)，發(fā)展自己。

英國：會(huì )員卡使英國最大零售商迅猛發(fā)展

　　提起特斯科超市，不僅在英國人人皆知，就是在世界上也赫赫有名。目前有90%的英國人經(jīng)常到這家英國最大零售店購物，英國人平均每百鎊用于日用雜貨的支出中就有25鎊是在這里消費的；特斯科在英國以外擁有900多家大型超級市場(chǎng)，并且是全球公認的最大網(wǎng)上超級市場(chǎng)。
　　有業(yè)內人士說(shuō)，特斯科發(fā)展如此迅速，主要是它有一套獨特的經(jīng)營(yíng)方式，其中之一是早在1995年率先在英國超市和零售業(yè)推行了優(yōu)惠卡制度。持特斯科的優(yōu)惠卡購物額到一定幅度后，就按比例給顧客返還一部分現金，累計購物金額越高，返還比例也越大。特斯科因采用這一措施而吸引并固定了大量顧客，一年內就聚集了 850萬(wàn)人（次）的會(huì )員顧客。到2005年，特斯科已發(fā)放會(huì )員卡1200萬(wàn)張，在成年英國人錢(qián)包中幾乎都有特斯科的會(huì )員卡。
　　特斯科會(huì )員卡上面有條形碼，特斯科通過(guò)會(huì )員卡的記錄可以精確統計顧客在某段時(shí)間內購買(mǎi)了何種商品，借此了解不同商品之間的潛在購買(mǎi)聯(lián)系，并以此改變這些商品在店鋪中的擺放位置。龐大的數據庫為特斯科帶來(lái)了兩大好處。一是這些數據方便公司向消費者提供特殊的、有針對性的優(yōu)惠服務(wù)。每季度末，會(huì )員卡持有者都會(huì )收到特斯科寄的現金折扣券，其價(jià)值相當于顧客當季消費金額的1%。與此同時(shí)，特斯科還根據數據庫中儲存的顧客數據查出顧客購買(mǎi)的商品，通過(guò)分析知道顧客可能有興趣購買(mǎi)的商品，并將這些商品的折扣券一起寄給消費者。二是特斯科可以根據這些數據調整當地超市銷(xiāo)售的商品種類(lèi)，甚至根據一天內的不同時(shí)段做出相應變化。另外，特斯科計劃在2008年將旗下超市每年40億個(gè)塑料袋的使用量減少到30億個(gè)，其措施是給使用舊塑料袋或者其他包裝袋的顧客獎勵額外的會(huì )員卡積分。顧客每節省使用1個(gè)塑料袋，特斯科將給他增加一個(gè)積分的獎勵。
　　不僅英國的商店實(shí)行優(yōu)惠卡，英國著(zhù)名流浪漢雜志《大議題》曾發(fā)起一項打折會(huì )員卡計劃，該項目旨在通過(guò)向會(huì )員提供折扣，維持倫敦獨立書(shū)店的利益。據報道，英國圖書(shū)發(fā)行業(yè)的領(lǐng)軍者瓦特斯通去年也宣布全面發(fā)行專(zhuān)屬會(huì )員卡，持有瓦特斯通會(huì )員卡的讀者，每消費1英鎊有４點(diǎn)紅利，每點(diǎn)紅利折合1便士，日后消費可抵扣，由此吸引讀者持續消費。通過(guò)發(fā)放會(huì )員卡，瓦特斯通去年12月的銷(xiāo)售額增加了2.9%。英國輿論指出，各商業(yè)機構發(fā)的會(huì )員卡之所以被消費者接受，主要是發(fā)卡機構有較高的可信度。

日本：非會(huì )員購物不優(yōu)惠

　　在日本，幾乎所有的消費都實(shí)行會(huì )員制，只對日本本地人供貨的商店全部實(shí)行會(huì )員制，非會(huì )員享受不到最優(yōu)惠的價(jià)格。
　　全球第二大便利——日本的“全家便利”不僅自己實(shí)行會(huì )員制，還與飲食連鎖店及家電量販店合作以擴大會(huì )員卡的會(huì )員福利。這樣，持卡者可以在“全家”以外的商店獲得會(huì )員紅利積點(diǎn)，而商店因為擴大了會(huì )員的福利從而培養和增加了固定客戶(hù)群；另外，“全家”總部要分析會(huì )員的購買(mǎi)數據，了解�？拖埠�，并根據數據調整各家商店的進(jìn)貨，藉此降低因缺貨所造成的販賣(mài)機會(huì )損失。為吸引顧客入會(huì )，“全家便利”時(shí)常在星期二和星期六實(shí)行會(huì )員限定全部商品95折。
　　遍布日本各大城市的電器商店——“大相機”免費為顧客辦理會(huì )員卡。相機之類(lèi)商品對持卡者都有10%到15%的返點(diǎn)。如BICCAMERA型號的索尼數碼相機售價(jià)為44800日元，會(huì )員促銷(xiāo)價(jià)為30464日元，返點(diǎn)計入會(huì )員卡，可以購買(mǎi)物品。日本最大圖書(shū)代銷(xiāo)商日本出版銷(xiāo)售公司，2006年也開(kāi)始實(shí)行積分卡制度，為此成立了HONI俱樂(lè )部，會(huì )員購書(shū)返還1％的“分”。到2007年其旗下的120個(gè)書(shū)店已吸收會(huì )員70多萬(wàn)人。日本錄像帶出租店也基本都為會(huì )員制，入會(huì )費一般為300日元左右。
　　據到過(guò)日本的游客講，日本有個(gè)別商店有欺生問(wèn)題，一些商店售貨員對不懂日語(yǔ)或者懂日語(yǔ)但不懂消費的外國人的欺騙手段之一是不提示你辦理會(huì )員卡，讓你花高出10%到15%的價(jià)格購買(mǎi)商品；欺騙手段之二是如果客戶(hù)不懂日語(yǔ)，即使有會(huì )員卡也不按會(huì )員制服務(wù)，讓你多花錢(qián)。當然，這種現象并不普遍，但外國人還是應該謹慎。

德國：麥德龍集團謝絕無(wú)卡者購物

　　德國最大、世界第五大貿易和零售集團的麥德龍，憑借獨特的經(jīng)營(yíng)理念和方法讓人耳目一新。
　　據報道，麥德龍集團成立于1964年，目前在全球近30個(gè)國家都有它經(jīng)營(yíng)的跨國公司，2007年全球銷(xiāo)售額達316.98億歐元，增長(cháng)6%。其銷(xiāo)售額約82%來(lái)自國際市場(chǎng)，而在中國的銷(xiāo)售額就達95.2億元人民幣。
　　麥德龍負責人說(shuō)，公司成功的原因之一是在全球無(wú)一例外地采用免費會(huì )員制，只有申請加入并擁有“會(huì )員證”的顧客才能進(jìn)場(chǎng)消費，其余消費者“請留步”。麥德龍執行“有限顧客論”，即不面向普通消費者，也就是說(shuō)它的最終客戶(hù)不是個(gè)人消費者，其營(yíng)銷(xiāo)理念是只針對小型企業(yè)、零售商、餐館、賓館、工廠(chǎng)、學(xué)校、機關(guān)團體、政府部門(mén)等專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，并規定只有提供營(yíng)業(yè)執照辦理會(huì )員卡才能購物。沒(méi)有會(huì )員卡，就無(wú)從獲得購物發(fā)票，購物發(fā)票建立在會(huì )員卡客戶(hù)編號基礎上。
　　登陸麥德龍主頁(yè)，客戶(hù)會(huì )發(fā)現網(wǎng)上醒目地寫(xiě)著(zhù)：“麥德龍，您的利潤之源”這句話(huà)。麥德龍就是為那些實(shí)力不是很強、還處于發(fā)展階段的企業(yè)雪中送炭。由于麥德龍主張“有限利潤論”，為此，麥德龍堅持既保證商品銷(xiāo)售價(jià)格維持在一個(gè)較低水平，又使自己還能得到合理的銷(xiāo)售利潤，同時(shí)也保證客戶(hù)也能從中獲得好處。
　　麥德龍超市一般不通過(guò)媒體做廣告，而是每?jì)芍芟蛩�有�?huì )員郵遞一份“麥德龍郵報”。郵報介紹半個(gè)月內商品的最新價(jià)格、新增商品以及近期開(kāi)展促銷(xiāo)的商品信息。郵報不僅使會(huì )員及時(shí)了解商品信息，而且幫助企業(yè)有效地降低采購成本，提高客戶(hù)采購的透明性和公正性。為及時(shí)了解客戶(hù)的需求，麥德龍將會(huì )員填寫(xiě)的《客戶(hù)登記卡》的資料輸入微機，創(chuàng )建顧客的初始資料。會(huì )員信息管理系統自動(dòng)記錄顧客每一次的購買(mǎi)情況，根據各類(lèi)客戶(hù)的購買(mǎi)頻率和消費結構，準確判斷出客戶(hù)需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍對顧客需求變化迅速做出反應，及時(shí)調整商品結構和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地滿(mǎn)足顧客需求。
　　另外，麥德龍還根據客戶(hù)規模和購買(mǎi)量將客戶(hù)分為3類(lèi)，有專(zhuān)門(mén)的“客戶(hù)顧問(wèn)組”對客戶(hù)的消費結構進(jìn)行分析，向客戶(hù)特別是中小企業(yè)提供特色咨詢(xún)服務(wù)，同時(shí)與主要客戶(hù)進(jìn)行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶(hù)降低采購成本。