“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑�！眽垭U銷(xiāo)售日益激烈，營(yíng)銷(xiāo)員對客戶(hù)資源的爭奪也日益白熱化。在展業(yè)中，客戶(hù)群的細分趨勢越來(lái)越明顯：有的營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)門(mén)做中產(chǎn)階層的保險服務(wù)，有的營(yíng)銷(xiāo)員則把目光鎖定在農村市場(chǎng)。如何挖掘自身最大優(yōu)勢、找準自己的定位、找到自己最適合服務(wù)的客戶(hù)群，是擺在營(yíng)銷(xiāo)員面前的當務(wù)之急。

根據實(shí)際情況　進(jìn)行合理定位

　　新華人壽保險河北分公司王占義認為，作為一名保險營(yíng)銷(xiāo)員，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中能夠準確合理定位，是實(shí)現順利展業(yè)、增加和積累更多客戶(hù)，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的關(guān)鍵�？梢哉f(shuō)，定位決定有（無(wú)）為，定好位才有為，否則就無(wú)為。那么，怎樣才能合理、準確的定位呢？他表示，重點(diǎn)是首先應當把握好自己的定位，每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)和特長(cháng)。營(yíng)銷(xiāo)員也是這樣，應當對自己有個(gè)正確的認識，清楚自己善于做哪些，不善于做什么，充分挖掘自己的潛能，找準和利用好自己的優(yōu)勢，為自己合理定位，找準位置，發(fā)揮特長(cháng)。同時(shí)，應當找準差距和不足，有針對性地加強學(xué)習，不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，化劣勢為優(yōu)勢，使自己不斷提高品位。
　　給自己定好位是成功的基礎，其他的環(huán)節也一樣不能疏忽。尋求客戶(hù)定位就是十分重要的環(huán)節。保險客戶(hù)來(lái)自不同階層，每個(gè)人的投保觀(guān)念、保障狀況、保險需求、經(jīng)濟收入、對保險營(yíng)銷(xiāo)員的選擇等有關(guān)情況各有不同，甚至有著(zhù)很大的差別。保險營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)的接觸能力、喜愛(ài)對象也各有不同。對客戶(hù)的選擇，營(yíng)銷(xiāo)員應當根據自己的實(shí)際情況，對尋求客戶(hù)的選擇準確定位，確定重點(diǎn)對象，發(fā)展和擴大客戶(hù)群體，增加客戶(hù)積累。
　　除了上面所說(shuō)，王占義還認為瞄準市場(chǎng)定位也是關(guān)鍵。近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、公民投保意識的增強，以及人們生活水平的不斷提高，保險市場(chǎng)日趨繁榮，競爭也越來(lái)越激烈。對此，保險營(yíng)銷(xiāo)員應當瞄準市場(chǎng)，找準突破點(diǎn)，攻占和拓展市場(chǎng)。有的營(yíng)銷(xiāo)員生長(cháng)在農村，對農村的保險市場(chǎng)比較熟悉，開(kāi)拓市場(chǎng)也有一定的優(yōu)勢；有的營(yíng)銷(xiāo)員生長(cháng)在城市，對社區的保險市場(chǎng)比較熟悉，開(kāi)拓社區市場(chǎng)也有不少優(yōu)勢。因此，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員應當根據自己的實(shí)際情況，對開(kāi)拓保險市場(chǎng)進(jìn)行合理定位，找準立足點(diǎn)和開(kāi)拓點(diǎn)，進(jìn)一步占領(lǐng)、擴大市場(chǎng)。

細化定位目標

　　對于營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有目標，就沒(méi)有壓力，就沒(méi)有奮斗的方向。細化定位目標顯得很重要，目標有多大，舞臺就有多大。因此，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員應當根據自己的實(shí)際情況，分階段細化定位。比如，團隊增員、發(fā)展客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等方面，都應在目標上進(jìn)行細化定位，高起點(diǎn)，大目標，使自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中按照定位的目標，努力工作，盡力實(shí)現。
　　新華人壽河北分公司尉光耀認為，在細化定位目標的同時(shí)應該做到熱愛(ài)自己的行業(yè)。只有熱愛(ài)自己所干的行業(yè)，才能有信心干好，才能有勇氣堅持不懈。當你充分地認識到保險這個(gè)行業(yè)是一個(gè)給他人送去保障的行業(yè)，是為他人送去一份愛(ài)心的行業(yè)的時(shí)候，你就會(huì )有堅定的信念去從事這個(gè)職業(yè)。
　　其次，你必須具有端正的人品。端正的人品，是成事之本。只有品德端正，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而成為生意上的伙伴。隨時(shí)學(xué)做事，一生學(xué)做人。不斷地提高個(gè)人的修養，才可能在工作中接觸到更多高層次的客戶(hù)。
　　最后，良好的溝通能力也同樣重要。營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。只有通過(guò)多次的溝通，才能讓顧客了解、認識到你所從事的行業(yè)和你的產(chǎn)品，增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。
　　尉光耀認為，我們一定要做個(gè)有心人。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細小變化，做出迅速反應，捕捉住每一條信息。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。

知彼知己 百戰不殆

　　中航三星劉琳娜在談到如何給自己定位的時(shí)候，她說(shuō)：“做好適合的目標客戶(hù)群定位很重要。沒(méi)有人是萬(wàn)能的，雖然我們的能力是可以不斷開(kāi)發(fā)的。但從自己適合的目標客戶(hù)群入手就會(huì )事半功倍，讓自己和客戶(hù)更快受益�！蹦敲丛鯓幽茏尶蛻�(hù)滿(mǎn)意呢？劉琳娜表示，首先要知彼知己，百戰不殆。只有了解公司定位，產(chǎn)品定位，才能更好地發(fā)揮自己的特長(cháng)。除此，還應該了解自己。當你找到與自己、與公司定位和產(chǎn)品定位相近的人群時(shí)，你離成功就又近了一步。找到目標是重要的，多多實(shí)踐也必不可少，從大量客戶(hù)面談中總結經(jīng)驗，發(fā)現自己更適合的細分客戶(hù)群。另外，營(yíng)銷(xiāo)員伙伴還可以向前輩、同行、同事等人學(xué)習交流，讓自己快速定位。
　　“我的看法和劉琳娜是一致的，只有了解客戶(hù)，了解自己，了解公司，了解產(chǎn)品，我們才能順利地展業(yè)，才能少受挫折�！碧┛等藟郾本┓止�司王女士表示出自己的意見(jiàn)。她告訴筆者，營(yíng)銷(xiāo)員伙伴要在平時(shí)多多學(xué)習，始終保持著(zhù)學(xué)習的態(tài)度，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)還是其他，只有充實(shí)了自己，才能談到深入的了解。