8月的杭州，樓市依舊低迷，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛異常濃厚。許多樓盤(pán)一個(gè)月都賣(mài)不出去一套房子的案例比比皆是，不少售樓處更是門(mén)可羅雀。但有關(guān)數據統計，9月、10月還將有大量新房源上市，很顯然，一場(chǎng)規模更大的銷(xiāo)售爭奪戰正箭在弦上。
　　就在這時(shí)，杭州一些銷(xiāo)售代理公司的負責人卻陡然忙碌了起來(lái)，不少之前“朝南坐”的開(kāi)發(fā)商，開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，一起研討銷(xiāo)售策略。在樓市涼意陣陣的同時(shí)，杭州銷(xiāo)售代理業(yè)卻恍若進(jìn)入了春天，如花般粲然綻放。

外來(lái)大鱷帶來(lái)“代理熱”

　　這一輪銷(xiāo)售代理熱，首先源于一批外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)駐。自2004年開(kāi)始，以中海、華潤新鴻基、復地、嘉里、凱德、萬(wàn)科、保利、金地、上海世茂、北京金隅、南京朗詩(shī)等為代表的一批外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商，開(kāi)始全面進(jìn)入杭州市場(chǎng)。它們給杭州樓市帶來(lái)了許多新的操作理念和開(kāi)發(fā)模式，而銷(xiāo)售交給專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)代理，便是其中的新理念之一。
　　比如萬(wàn)科邀請易居中國、同策、新聯(lián)康等專(zhuān)業(yè)公司來(lái)做代理，嘉里和復地攜手上海策源，華潤新鴻基聯(lián)合戴德梁行，保利、天鴻等外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商，也實(shí)行由營(yíng)銷(xiāo)公司代理銷(xiāo)售的模式。
　　濱江房產(chǎn)集團副總經(jīng)理朱立東認為，采用代理銷(xiāo)售的基本上是外來(lái)的、全國性布局的大開(kāi)發(fā)商，因為它們進(jìn)入了不同的城市，市場(chǎng)不斷擴大，而工作人員數量的龐大，會(huì )加重管理的難度，所以不得不采取代理銷(xiāo)售模式。
　　而杭州策源負責人舒平則表示，一些大的公司特別是上市公司，每個(gè)階段都會(huì )有相應的運營(yíng)計劃，對于資金流的要求比較高。但是要實(shí)現資金流的快速周轉，單憑開(kāi)發(fā)商自身的力量有難度，還需要很多外來(lái)的資源進(jìn)行配合。所以他們會(huì )盡可能多地實(shí)行社會(huì )分工，找代理公司來(lái)合作。
　　不過(guò)，雖然這些外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商都是采用銷(xiāo)售代理的模式，但方式各有不同。有些開(kāi)發(fā)商完全采用代理公司的銷(xiāo)售隊伍，有些是開(kāi)發(fā)商和代理公司的銷(xiāo)售隊伍并存，開(kāi)發(fā)商和代理公司在每個(gè)節點(diǎn)上聯(lián)合進(jìn)行策略制定，代理公司主要負責具體執行，而決策權基本上掌握在開(kāi)發(fā)商手里。

本地開(kāi)發(fā)商自主銷(xiāo)售居多

　　不過(guò)，杭州本地的開(kāi)發(fā)商，卻大多還采用自主銷(xiāo)售的模式。
　　一位營(yíng)銷(xiāo)公司老總很無(wú)奈地介紹，全案策劃相當于是教人打球，而銷(xiāo)售代理則是被雇傭下場(chǎng)打球。但從目前的情況來(lái)看，杭州形形色色的營(yíng)銷(xiāo)公司大多數的角色，還停留在“教練”上面，真正“下場(chǎng)打球”的還少之又少。
　　很顯然，這個(gè)跟市場(chǎng)本身很有關(guān)系。杭州樓市自2000年開(kāi)始迅猛發(fā)展，期間雖有過(guò)2005、2006兩年的低谷時(shí)期，但市場(chǎng)總體異常紅火，銷(xiāo)售非但沒(méi)有問(wèn)題，很多時(shí)候還供不應求，根本沒(méi)有必要找代理公司；其次，找代理公司合作涉及到傭金、代理費等問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商認為成本太高，還不如自己找幾個(gè)人，組建一個(gè)銷(xiāo)售部比較省事，且這樣成本也比較容易控制。
　　不過(guò)，從去年底開(kāi)始，杭州樓市開(kāi)始陷入困頓，特別是今年下半年以來(lái)，采用打折等優(yōu)惠措施銷(xiāo)售房源的樓盤(pán)越來(lái)越多，動(dòng)輒幾個(gè)點(diǎn)的幅度，使得代理公司的傭金不再成為問(wèn)題。
　　但即便如此，開(kāi)發(fā)商對于代理公司依舊存在一些困惑，許多人認為，房地產(chǎn)和農民種地差不多，靠天吃飯的成分比較多，誰(shuí)來(lái)做其實(shí)差別不大。所以本地一家公司在跟代理公司達成意向之后，又辭退了代理機構，轉而自己做銷(xiāo)售，主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任。
　　一位開(kāi)發(fā)商甚至表示，本地開(kāi)發(fā)商對于市場(chǎng)比較了解，很多也已經(jīng)擁有拉得出去、打得響、打得贏(yíng)的銷(xiāo)售隊伍，比較容易把控，執行力也比較強。相對來(lái)說(shuō)，代理公司的水到底有多深，卻很難試得出來(lái)�！拔覀儗σ恍╀N(xiāo)售代理公司的情況也有所了解，有時(shí)會(huì )出現這種情況，好賣(mài)的房子被先賣(mài)掉了，不好賣(mài)的房子放到后面，不能實(shí)現均衡的銷(xiāo)售�！�

代理公司做銷(xiāo)售是趨勢

　　雖然目前杭州樓市主流的模式，還是開(kāi)發(fā)商自己開(kāi)發(fā)，自己銷(xiāo)售，但情況正在發(fā)生變化。
　　本地的營(yíng)銷(xiāo)代理公司，也有做得非常好的公司。比如漢嘉地產(chǎn)顧問(wèn)機構自2004年下半年就開(kāi)始代理樓盤(pán)銷(xiāo)售，到目前為止代理項目已經(jīng)達到12個(gè)，其中在杭州的項目就有七八個(gè)。據了解，這些杭州的項目主要位于老余杭、臨平、濱江等郊區板塊，涉及住宅、寫(xiě)字樓等物業(yè)。杭州漢嘉地產(chǎn)顧問(wèn)機構總經(jīng)理梅杰表示，隨著(zhù)行情走低，一些市中心的項目也在洽談之中，預計年內還將新增3個(gè)項目。
　　杭州雙贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機構目前也有4個(gè)代理項目，主要位于杭州的周邊區域和省內其他城市。據了解，這個(gè)公司在杭州周邊區域代理的一個(gè)項目，做得比較成功。在行情低迷的今年，該樓盤(pán)銷(xiāo)售率達到了70%，期間還是在漲價(jià)1000元/平方米的情況下，主要是該公司從前期定位方面就開(kāi)始介入，產(chǎn)品定位比較準確，所以取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　據了解，目前外地項目的銷(xiāo)售代理傭金，基本上在1.5%至3%之間，而杭州因為房?jì)r(jià)相對較高，基本上在1%左右。據了解，傭金水平跟物業(yè)類(lèi)型也不無(wú)關(guān)系，比如擅長(cháng)賣(mài)住宅的公司比較多，住宅領(lǐng)域的拼殺就會(huì )比較厲害，傭金水平也會(huì )相對較低，而商鋪、寫(xiě)字樓等的傭金就會(huì )高一些。