盡管已經(jīng)和小型鐵礦石供應商FMG達成了降價(jià)協(xié)議，但中鋼協(xié)仍然于近日再度召集旗下參與購買(mǎi)長(cháng)協(xié)礦的大型鋼廠(chǎng)主要領(lǐng)導召開(kāi)會(huì )議——有了FMG，中方仍然需要各大鋼企最終敲定與力拓等三大鐵礦石賣(mài)家之間的協(xié)議價(jià)格。
　　曾經(jīng)與三大鐵礦石賣(mài)家談判破裂的局面已然有所挽回，但價(jià)格卻不是中鋼協(xié)預期的降價(jià)40%。關(guān)于鐵礦石談判的故事，還遠沒(méi)有結束。
　　據悉，自2008年11月起至今，雖然中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )竭盡全力維護中方的利益，但是，一些行業(yè)專(zhuān)家和鋼廠(chǎng)人士已經(jīng)撰文并上報中央，指責中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無(wú)謀”，缺乏談判智慧，一味地強制鐵礦石賣(mài)方接受降價(jià)40%的要求，導致多次喪失談判機會(huì )，甚至提出，有必要更換中鋼協(xié)涉及鐵礦石談判的主要領(lǐng)導。

　　兩次錯失時(shí)機

　　一位不愿透露姓名的鋼鐵行業(yè)人指出：“雖然出面談判的是寶鋼，但是中鋼協(xié)是幕后指揮，中鋼協(xié)曾經(jīng)兩次錯過(guò)價(jià)格談判機會(huì )�！�
　　“一是2008年末，全球鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑，中鋼協(xié)由于一味堅守降價(jià)40%的‘一口價(jià)’，導致新日鐵最先與三大鐵礦石巨頭談成降價(jià)33%，使得隨后的價(jià)格談判陷入被動(dòng)局面�！痹撊耸勘硎�。
　　按照以往鐵礦石談判的規則，三大鐵礦石供應商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項、寶鋼等買(mǎi)家進(jìn)行車(chē)輪式談判，一旦某兩家形成價(jià)格協(xié)議，那么其他談判立即終止，自動(dòng)執行其已經(jīng)形成的協(xié)議價(jià)格。
　　鐵礦石賣(mài)家最先和新日鐵形成了價(jià)格一致，降價(jià)33%。但是按照中鋼協(xié)40%的降價(jià)預期，還有一定的差距。
　　然而，在當時(shí)鋼協(xié)內部會(huì )議上做出的判斷則是：“不管日韓，只看我們自己�！绷硪淮螜C會(huì )在2009年初，鋼鐵行業(yè)依舊保持著(zhù)不景氣的局面，“這個(gè)時(shí)候只要稍微靈活一下，不再死守40%的要求，也可能談成不錯的結果�！鼻笆霾辉妇呙�的鋼鐵業(yè)人士指出。
　　在這一時(shí)機同樣錯過(guò)的情況下，中國鋼鐵行業(yè)迅速回暖，這一現象，讓鐵礦石賣(mài)家馬上感知，在必和必拓發(fā)給記者的截至2009年6月30日的業(yè)績(jì)公報中指出， “在鐵礦石領(lǐng)域”，“中國的需求異常強勁”。
　　此時(shí)此刻的鐵礦石賣(mài)家已經(jīng)很難再向中方作出讓步。
　　“我們年初判斷在2009年，尤其是下半年鋼鐵行業(yè)的狀況將不容樂(lè )觀(guān)�！变搮f(xié)內部人士透露。
　　在這一形勢下，一些鋼廠(chǎng)人士曾建議高層領(lǐng)導更換鐵礦石談判的主體，讓更有談判經(jīng)驗、并且真正購買(mǎi)鐵礦石的寶鋼全權掌握談判。
　　隨后，工信部部長(cháng)李毅中也表示，可以讓中國最大鋼鐵企業(yè)寶鋼重新主導談判，取代目前主導鐵礦石談判的中鋼協(xié)。

　　降價(jià)只是“一葉障目”

　　“即便兩拓給中國企業(yè)有所優(yōu)惠，也將十分有限�！币晃恍袠I(yè)專(zhuān)家對于鋼廠(chǎng)老總們密會(huì )談判價(jià)格一事不抱太大希望，“按照最好的情況，即便是接受40%的降價(jià)，也只是比降價(jià)33%便宜了幾個(gè)美元的事情，海運費一旦漲價(jià)，這些優(yōu)惠完全化為泡影�！� 前述不愿具名的鋼鐵業(yè)人士指出。
　　據了解，這也是業(yè)內人士撰文指責鋼協(xié)的原因之一。
　　必和必拓人士向記者表示，新日鐵與必和必拓的合作，不僅僅是在鐵礦石領(lǐng)域，包括海運費和焦炭，全部采用長(cháng)期協(xié)議的價(jià)格進(jìn)行合作。而海運長(cháng)期協(xié)議一項便能為新日鐵節約巨額成本。
　　在這一點(diǎn)上，不少中國鋼廠(chǎng)卻已失策�！敖衲旰芏啻箐搹S(chǎng)放棄了海運長(cháng)期協(xié)議的租船模式，采用即期租船的形式�！敝袊�租船公司業(yè)務(wù)負責人透露。
　　據了解，年初巴西運往中國的鐵礦石運費是10美元/噸，現在價(jià)格已經(jīng)上漲到30美元/噸，這讓中國鋼廠(chǎng)付出了更大的運輸代價(jià)。
　　“年初，只有一些大型鋼廠(chǎng)前來(lái)詢(xún)價(jià)，這些鋼廠(chǎng)，過(guò)去兩年都是以長(cháng)期協(xié)議的方式運輸鐵礦石的，但是今年都放棄了這種方式，主要是錯誤判斷形勢，認為下半年需求不大�！�
　　因為缺少海運長(cháng)期協(xié)議，“運輸權掌握在發(fā)貨人的手里，所以，發(fā)貨人隨意價(jià)格租船，中國鋼廠(chǎng)必須照單全收�！鄙鲜鲎獯�公司負責人表示。
　　“這才是中國鋼鐵企業(yè)需要解決的最重要問(wèn)題，不要只把目光關(guān)注到鐵礦石降價(jià)的幾個(gè)美元上�！币晃话拇罄麃喒俜饺耸繉Υ撕粲�，不要再對鐵礦石購買(mǎi)顧此失彼，“要學(xué)習新日鐵的模式�！�

　　高額的談判成本

　　事實(shí)上，在相當長(cháng)的一段時(shí)間中，由于中鋼協(xié)堅持“一口價(jià)”——降價(jià)40%，力拓、淡水河谷和必和必拓對于與中方的鐵礦石談判已經(jīng)意興闌珊。
　　眼看談判瀕臨破裂，寶鋼緊急與鐵礦石新興企業(yè)FMG簽訂了35.27%的降價(jià)協(xié)議，被認為是中國鐵礦石談判的階段性勝利。
　　鋼鐵行業(yè)專(zhuān)家馬忠普認為，“同FMG公司簽訂長(cháng)期協(xié)議，是建立中國進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判的談判模式上邁出了重要的一步。比如長(cháng)期戰略合作雙贏(yíng)的理念確立，譬如這次簽訂的7月～12月的鐵礦石供貨協(xié)議價(jià)格，都體現了從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)的務(wù)實(shí)態(tài)度�！�
　　然而FMG的優(yōu)惠是有條件的，中國答應在9月30日之前以FMG“可接受的條件”提供55億～60億美元的融資支持；價(jià)格有效期為2009年7月1日至12月31日。
　　按照FMG的年報顯示，FMG2008年的鐵礦石產(chǎn)量為2000萬(wàn)噸左右，外界猜測中方提供的融資利息比金融機構優(yōu)惠低到1.5~2個(gè)百分點(diǎn)。這樣，單利息一項，FMG就應該省下8000萬(wàn)~1.2億美元�？鄣舭肽甑V石折扣的損失，還可以?xún)糍嵓s3000萬(wàn)~7000萬(wàn)美元。
　　雖然中方付出了高昂成本，但是，目的在于與FMG的合作可以短期內制脅3大巨頭。
　　兩拓很快表示不會(huì )跟隨此價(jià)格，讓鐵礦石談判的最終結果撲朔迷離。
　　對于這樣的博弈結果，“不僅僅是中鋼協(xié)缺少經(jīng)驗，同時(shí)也可以看出是中方始終沒(méi)有健全自己的研究機構，在這種情況下，在和兩拓抗衡�！币晃恍袠I(yè)內人士指出，力拓和必和必拓有自己龐大的研究隊伍，連韓國浦項也有這樣的研究機構，而我們的模式只是每個(gè)鋼廠(chǎng)出一個(gè)人去開(kāi)會(huì )而已。