企業(yè)怎樣才能在不采用兼并或收購的手段下，獲取其他公司的資源與客戶(hù)？答案就是——信息的透明共享。

2008年8月中旬，正值酷暑，四川長(cháng)虹電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)管理部部長(cháng)任宗貴從宜人的四川綿陽(yáng)趕往了中國三大火爐之一的南京，在家電連鎖巨頭蘇寧電器集團的總部待了一周。

任宗貴此行除了要忍受南京難耐的悶熱之外，而且還肩負著(zhù)一項重任——請求蘇寧盡快和長(cháng)虹進(jìn)行企業(yè)資源計劃（ERP）系統的對接，以便兩家公司能夠共享更多的銷(xiāo)售數據，如此一來(lái)，長(cháng)虹就能夠方便快速地獲取來(lái)自蘇寧渠道端的市場(chǎng)信息，從而及時(shí)調整市場(chǎng)策略，對多變的市場(chǎng)進(jìn)行靈活反應。

系統對接，獲取渠道端的數據——這對處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的家電制造商長(cháng)虹來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

從上世紀末以來(lái)，隨著(zhù)國美、蘇寧等家電零售連鎖企業(yè)的發(fā)展與壯大，家電制造商們曾經(jīng)自建的零售渠道逐漸萎縮，如今渠道重心轉移到了國美和蘇寧兩大獨立渠道商之上。和大多數家電制造商一樣，長(cháng)虹目前的產(chǎn)品銷(xiāo)售主要依賴(lài)于國美、蘇寧等直供的大型零售企業(yè)，而對于銷(xiāo)售終端數據的獲取，長(cháng)虹卻力不從心。

在以前，長(cháng)虹位于全國各地的營(yíng)銷(xiāo)公司會(huì )派出市場(chǎng)人員與國美、蘇寧等大型零售商打交道，交流一段時(shí)間內的銷(xiāo)售情況，此外，長(cháng)虹還在各地招聘了信息采集人員，每天收集各門(mén)店的銷(xiāo)售情況，但是這些數據的匯總以及傳遞卻成為麻煩事，長(cháng)虹總部很難在當天收到全國各地的銷(xiāo)售數據，更別說(shuō)要根據當天的數據來(lái)分析判斷未來(lái)的趨勢了。

更具挑戰性的是，隨著(zhù)家電市場(chǎng)的競爭激烈，家電以及消費電子產(chǎn)品的生命周期開(kāi)始變得非常短，產(chǎn)品的升級換代往往是兩三個(gè)月一次，那些即將淘汰的產(chǎn)品系列，往往需要迅速靈活的促銷(xiāo)手段，如果反應稍慢，就會(huì )被競爭對手搶在前面先降價(jià)，從而增加失掉市場(chǎng)份額的風(fēng)險。

在信息盲區掙扎的長(cháng)虹，希望找到一條捷徑獲取市場(chǎng)端的數據，最佳的路徑便是和渠道終端進(jìn)行系統對接，實(shí)現數據共享。

而蘇寧從幾年前開(kāi)始，便與上游供應商開(kāi)放ERP接口，建立數據共享通道。蘇寧開(kāi)放系統端口的目的是在于打造快速反應的供應鏈，使得上游的家電制造企業(yè)能自主性地查看自己在蘇寧的庫存，以便及時(shí)補貨。

蘇寧的開(kāi)放受到了家電制造企業(yè)們的擁躉，因為這些來(lái)自渠道終端的數據太寶貴了，這些實(shí)時(shí)無(wú)縫流動(dòng)的數據，使得企業(yè)終于擺脫了手工收集數據的人海戰術(shù)，為市場(chǎng)決策提供依據。

在悶熱的南京呆了幾天，任宗貴卻獲得了一個(gè)令自己緊張的消息：要求和蘇寧進(jìn)行系統對接的企業(yè)實(shí)在是太多了，蘇寧根本忙不過(guò)來(lái)！

任宗貴焦急地像熱鍋上的螞蟻，便約出了蘇寧的副總裁任峻，懇請蘇寧盡快和長(cháng)虹進(jìn)行系統對接。幾番誠摯的請求過(guò)后，他得到了滿(mǎn)意的答復，任峻告訴他，因為長(cháng)虹方面都親自派人來(lái)了，看在一片誠意上，蘇寧破例給長(cháng)虹“加個(gè)塞”，提前對接系統。

最終，任宗貴獲得了滿(mǎn)意的結果，凱旋而歸。說(shuō)起這個(gè)故事時(shí)，任宗貴還是一臉的慶幸，因為在對接之前，長(cháng)虹的IT后臺供應商與蘇寧是同一家，這使得系統的對接要更為簡(jiǎn)單與方便。而這些，在任宗貴看來(lái)，都是為了獲取前端信息所需要投入的成本。

在傳統的商業(yè)環(huán)境里，處于產(chǎn)品制造鏈和處于商品流通鏈的企業(yè)之間，永遠像是在博弈。因為信息交換的不對等，制造商和渠道商之間的合作需要花很長(cháng)的時(shí)間和成本建立信任度。最重要的是，它們在利益分配上也往往弱肉強食，強勢的一方總是掌握著(zhù)利益分配的大權，在利潤池一定的情況下，弱勢企業(yè)總是以犧牲利潤來(lái)?yè)Q取合作機會(huì )。而在市場(chǎng)信息無(wú)比寶貴的今天，強勢的一方往往屬于擁有眾多最終消費者數據的大型獨立渠道商。

長(cháng)虹的“痛”和大多數處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的制造企業(yè)一樣，在專(zhuān)業(yè)化分工程度極高的產(chǎn)業(yè)鏈上，處于產(chǎn)品制造端的企業(yè)應該如何快速了解市場(chǎng)需求？如何與處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的渠道商進(jìn)行無(wú)縫協(xié)作？這些回答其實(shí)都可簡(jiǎn)單的概括為一句指導行動(dòng)的結語(yǔ)：那就是需要想方設法地讓產(chǎn)業(yè)鏈上不同的環(huán)節彼此之間做到信息的共享，以信息作為非資本性的紐帶將彼此間的利益牢牢地捆綁在一起。

現在，互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)越來(lái)越多地介入到商業(yè)環(huán)境中，信息的產(chǎn)生、傳遞的方式與獲取的手段都在發(fā)生著(zhù)巨大的變化。通過(guò)科技的運用，產(chǎn)業(yè)鏈上的信息盲區、生產(chǎn)者與消費者之間的信息鴻溝會(huì )逐漸被打通。

在被互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)沖擊的新的商業(yè)環(huán)境中，信息正爆發(fā)出前所未有的價(jià)值。

顛覆昂貴的極速供應鏈

在互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)尚不發(fā)達的商業(yè)環(huán)境里，企業(yè)與客戶(hù)之間，企業(yè)與合作伙伴之間總像是隔著(zhù)消音器。來(lái)自于消息源的一端的信息，在往目標對象傳遞時(shí)，猶如從張開(kāi)的喇叭口進(jìn)入，最終卻在層層流失后，從細細的喇叭頸流出。

即便那些與消費者和市場(chǎng)最接近的專(zhuān)業(yè)渠道商，往往也要費盡心力去收集來(lái)自消費端的各種信息，以及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求。

在互聯(lián)網(wǎng)和IT系統并不發(fā)達的本世紀初，企業(yè)了解市場(chǎng)需求的種種嘗試，都是基于人肉戰術(shù)。猶如長(cháng)虹通過(guò)大量的信息員收集渠道終端信息，幾乎每家零售企業(yè)都有過(guò)這樣的經(jīng)驗，在IT系統沒(méi)有鋪設到每家門(mén)店時(shí)，對于如何精確掌握來(lái)自渠道終端的信息，這些企業(yè)都非常頭疼。

信息獲取的成本高、效率低下——這是企業(yè)們在傳統商業(yè)環(huán)境里的真實(shí)寫(xiě)照。為了改變這樣的狀況，很多企業(yè)為之付出了大量資金和精力。

中國的鞋王百麗國際控股有限公司目前擁有6000多家直營(yíng)的零售網(wǎng)點(diǎn)，其CEO盛百椒堅持建立直營(yíng)渠道的理由是，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)可以把消費者不滿(mǎn)的東西反饋回來(lái)。盡管百麗的每個(gè)銷(xiāo)售終端都安裝了IT系統，但是很多微妙的信息卻不是通過(guò)IT系統能夠獲取的。因為消費者的鞋又要穿又要脫，是一個(gè)很麻煩的過(guò)程。

“顧客試了鞋說(shuō)明她一定是對某些方面已經(jīng)非常滿(mǎn)意，而最后不購買(mǎi)的原因可能只是因為某些細節方面不滿(mǎn)意，某一款產(chǎn)品開(kāi)始不暢銷(xiāo)，并不說(shuō)明它不好，把這些試、問(wèn)概率很高但銷(xiāo)售卻不好的產(chǎn)品，根據顧客的意見(jiàn)進(jìn)行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品！”盛百椒認為這些只有直營(yíng)店才能比較好地做到，而加盟商在銷(xiāo)售、庫存或者其他感性信息反饋的及時(shí)性、全面性、準確性都遠不如直營(yíng)店。

和百麗公司一樣，當一些企業(yè)在本世紀初完善了IT基礎建設，并且將IT系統的觸覺(jué)以網(wǎng)狀延伸至合作伙伴后，信息得以在越來(lái)越通暢的環(huán)境中流動(dòng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的興盛則降低了企業(yè)的信息獲取成本，同時(shí)也有利于幫助企業(yè)建立與客戶(hù)和消費者良性溝通的信息機制。

借助互聯(lián)網(wǎng)，聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn)，并且讓用戶(hù)看到企業(yè)為之做出的反饋變得快捷、簡(jiǎn)單和低成本。我們會(huì )看到，無(wú)論是卓越亞馬遜、當當，還是攜程，這些中國第一代互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)企業(yè)很早就開(kāi)設了用戶(hù)評論等功能——盡管這會(huì )冒著(zhù)一定的風(fēng)險，比如網(wǎng)友會(huì )在網(wǎng)上破口大罵不喜歡的商品，或者挑剔的顧客會(huì )抱怨服務(wù)總是不合他心意，但是把他們籠絡(luò )在自己的地盤(pán)上和他們坦誠溝通，總比他們因為找不到發(fā)泄的渠道而到網(wǎng)上別的論壇發(fā)泄不滿(mǎn)更有效。

比如在卓越亞馬遜網(wǎng)站，如果你要買(mǎi)某本書(shū)或者某部影碟，不妨先看看別的顧客的留言；比如你要在攜程網(wǎng)上訂某個(gè)城市從未住過(guò)的賓館，可以留意別的房客在網(wǎng)上留下的評論——千萬(wàn)不要忽視他們的意見(jiàn)，挑選那些評分高的賓館，可以令你在異鄉度過(guò)一個(gè)舒適的夜晚。

現在，幾乎是任何一家互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售企業(yè)都開(kāi)設了用戶(hù)評論功能，這已經(jīng)成為了在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的標配。盡管百麗公司等信息化建設水平較高的企業(yè)們已經(jīng)有多樣化的手段收集來(lái)自市場(chǎng)的信息和反饋，但是互聯(lián)網(wǎng)卻是一個(gè)更宜人的低成本信息交互渠道。

和傳統商業(yè)環(huán)境不同，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)類(lèi)熟人的商業(yè)環(huán)境。在消息閉塞的商業(yè)環(huán)境里，我們要獲得某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息，要么是看廣告，要么是聽(tīng)熟人推薦，很難從無(wú)數的陌生人那里得到關(guān)于自己想購買(mǎi)的這種產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)。

互聯(lián)網(wǎng)讓消費者幾乎是零成本地獲取這些信息，同時(shí)也讓消費者幾乎是零成本地創(chuàng )造信息。在這個(gè)開(kāi)放透明的環(huán)境里，別人的評價(jià)可以影響消費者的購物決定，也許所有購買(mǎi)過(guò)此商品和服務(wù)的用戶(hù)素不相識，但是他們在網(wǎng)上的信息互通，卻決定了該商品或服務(wù)的銷(xiāo)量。

企業(yè)同樣可以通過(guò)這些信息——包括用戶(hù)的使用體驗、評價(jià)、銷(xiāo)量等，判斷對某類(lèi)商品是否要及時(shí)調整生產(chǎn)力或者市場(chǎng)策略。無(wú)庸置疑，這是企業(yè)發(fā)自于消費端的反向調整，從商品流通鏈發(fā)出的信息如果能快速傳遞到產(chǎn)品制造鏈，并且能得到制造端的快速反饋，那么整條價(jià)值鏈的效率將會(huì )加速提升。

這樣的例子在時(shí)尚業(yè)體現得尤為典型。幾乎是每一家時(shí)尚業(yè)的企業(yè)，都對極速供應鏈和柔性制造進(jìn)行著(zhù)孜孜不倦的追求，比如前面提到的百麗公司。實(shí)際上，這樣的追求，說(shuō)到底是企業(yè)對信息和數據的追求。

在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠是50%，其余都是通過(guò)補單的形式完成。當首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì )根據銷(xiāo)售情況，預測余下的50%的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，每周下達補貨訂單。而工廠(chǎng)接到補貨訂單后，會(huì )盡快準備好原材料完成生產(chǎn)。

設計師在其后50%的生產(chǎn)中仍然具有重要作用，當第一批貨投放到市場(chǎng)去后，各品牌的設計師將親自到一線(xiàn)，查看鞋子暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)的原因，然后進(jìn)行改款，以應對市場(chǎng)需求。

由于下單時(shí)最多50%，其余通過(guò)補單的形式完成，這對工廠(chǎng)的要求更高，其生產(chǎn)目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單。

在很多行業(yè)，擁有極速供應鏈意味著(zhù)高額的利潤，但是有意思的是，很多企業(yè)為了打造極速供應鏈，往往要付出昂貴的代價(jià)。比如百麗不僅投資建立了大量直營(yíng)的渠道網(wǎng)點(diǎn)，以保證市場(chǎng)信息的準確性，而且在2006年投資5億元建立百麗工業(yè)園，以保證能將收集來(lái)的市場(chǎng)需求及時(shí)投產(chǎn)。

如果信息收集和反饋的速度能更快一些，是否能贏(yíng)得寶貴的時(shí)間，從而為供應鏈加速？

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了另外一條輕資產(chǎn)的市場(chǎng)信息獲取途徑。在這里，企業(yè)和最終用戶(hù)客戶(hù)實(shí)時(shí)互動(dòng)。

佐丹奴集團的網(wǎng)上商城便開(kāi)設了新貨預售的服務(wù)，在每一季最新服裝款式到實(shí)體渠道上架前，佐丹奴網(wǎng)上商城早早就將新品的照片掛在網(wǎng)上，一是能吸引大量喜歡追新的消費者，二是工廠(chǎng)可以根據市場(chǎng)反應調整生產(chǎn)量，甚至根據消費者的評論，決定某個(gè)款式的設計是否還要繼續修改。

和百麗相比，佐丹奴網(wǎng)上商城獲得的市場(chǎng)信息反饋取代了實(shí)體零售店的信息匯總，有效縮短了供應鏈的反應時(shí)間。而這樣的嘗試將被越來(lái)越多的企業(yè)所運用。

信息傳遞由單向變?yōu)殡p向，信息交換的效率大力提升——這是由IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟的商業(yè)環(huán)境變革的開(kāi)端。在充分交流的雙向信息機制下，企業(yè)與合作伙伴之間、企業(yè)與市場(chǎng)終端之間的數字?zhù)櫆险�在逐漸被抹平。

透明的信用機制

在互聯(lián)網(wǎng)搭建的近乎零成本的信息產(chǎn)生和獲取渠道里，商業(yè)信用成了誠信體系的根本�；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)造了一個(gè)開(kāi)放透明的商業(yè)環(huán)境，但是從另一方面來(lái)說(shuō)，作假的成本也更低。當一個(gè)平臺之上充斥著(zhù)真假難辨的消息時(shí)，商業(yè)風(fēng)險會(huì )隨之放大，而商業(yè)效率也會(huì )降低。

特別是對于一些交易類(lèi)或者中介類(lèi)的平臺型輕公司來(lái)說(shuō)，所組織的兩端——產(chǎn)品或服務(wù)的提供者，以及產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，如果都是零散的中小企業(yè)或者個(gè)人，僅僅依靠簡(jiǎn)單的信息交換和溝通機制，很難建立誠信體系。

但是，在互聯(lián)網(wǎng)上，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)的信用機制也正在透明化，這為提升商業(yè)協(xié)同效率提供了堅實(shí)基礎。

如果你有過(guò)淘寶的購物經(jīng)驗，那么一定會(huì )知道，當你要購買(mǎi)某件商品時(shí)，一定會(huì )看看賣(mài)家的信用記錄。那些擁有更多“鉆石”或者“皇冠”的賣(mài)家，往往更能獲得消費者的青睞。在淘寶，“紅心”、“鉆石”和“皇冠”分別代表了淘寶賣(mài)家的不同信用級別，每個(gè)大級別下面又分為5個(gè)小等級，即1～5顆紅心（鉆石或皇冠），每往上升一個(gè)大級別，將非常艱難。

淘寶是依靠一套買(mǎi)家評價(jià)的積分系統來(lái)進(jìn)行信用升級的。每一筆交易結束后，買(mǎi)家將會(huì )在“好評、中評、壞評”中，選擇其中一個(gè)對賣(mài)家進(jìn)行評價(jià)。其中好評代表加1分，中評是零分，壞評則將為賣(mài)家的信用積分里減去1分。

一個(gè)新手上路的賣(mài)家，得到4分后將獲得一顆“紅心”，隨著(zhù)誠信交易的增加，逐漸升級為5顆紅心。當得到251分后，可升級為“鉆石”賣(mài)家。要成為“皇冠”賣(mài)家，則需要10001分。

淘寶網(wǎng)的信用體系經(jīng)過(guò)了5年多的摸索和完善，才形成今天相對客觀(guān)的體系。2003年淘寶網(wǎng)創(chuàng )立時(shí)，買(mǎi)家和賣(mài)家的信用沒(méi)有分開(kāi)，是融合在一起的。但是消費者們顯然更加關(guān)注賣(mài)家的信譽(yù)，而且作為C2C平臺，淘寶網(wǎng)上面大量的賣(mài)家也同樣是買(mǎi)家，為了令信用體系更加合理和公平，淘寶網(wǎng)后來(lái)將賣(mài)家和買(mǎi)家的信用記錄進(jìn)行分別計算。

在易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、阿里巴巴以及百度有啊等大型電子商務(wù)平臺，都有著(zhù)類(lèi)似的信用體系。盡管評價(jià)的參數不一樣，但是目的都在于營(yíng)造互聯(lián)網(wǎng)的信用機制，為交易提供參考�；ヂ�(lián)網(wǎng)信息流暢的特性令信用體系的建立也變得透明起來(lái)，如果你去現實(shí)世界的一家街邊小店購買(mǎi)衣服，根本無(wú)從知道這家小店的信譽(yù)如何，產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，服務(wù)是否周到。即便你被這家店坑了，后來(lái)的消費者也不會(huì )知道你的經(jīng)歷。

但是在互聯(lián)網(wǎng)上，這一切變得很方便，只需要看看前面的買(mǎi)家評價(jià)即可。和我們之前提到的攜程和卓越亞馬遜網(wǎng)站提供的用戶(hù)評論功能不同，作為組織者的平臺上構筑的信用體系，使得來(lái)自天南海北的用戶(hù)的評論更加具有可信度。

互聯(lián)網(wǎng)上的信用體系，是更進(jìn)一步也更具商業(yè)價(jià)值的雙向信息交換機制，也更適用于為交易雙方的中小企業(yè)或者個(gè)體搭建一個(gè)商業(yè)參照坐標。中國的企業(yè)中，90%以上都是中小企業(yè)，他們在實(shí)體世界中很難建立信用記錄，而互聯(lián)網(wǎng)則提供了這樣的機會(huì )，令這些中小企業(yè)或者個(gè)體建立起自己透明的網(wǎng)上誠信記錄。

現在，互聯(lián)網(wǎng)上的信用體系越來(lái)越多地被現實(shí)商業(yè)社會(huì )所認可，而在網(wǎng)上信用體系中獲得高信用度的企業(yè)或者個(gè)體，在現實(shí)社會(huì )中的商業(yè)價(jià)值也越來(lái)越大。2007年，阿里巴巴先后與中國建設銀行、工商銀行建立合作，推出企業(yè)信用度貸款服務(wù)。阿里巴巴上的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)可通過(guò)其向銀行申請貸款和融資項目，而這些企業(yè)在阿里巴巴網(wǎng)站的信用度，將成為銀行發(fā)放貸款的依據之一，獲貸金額范圍為10萬(wàn)~1000萬(wàn)元。

通過(guò)這一方式，企業(yè)在貸款時(shí)需要經(jīng)歷的傳統模式上的評級、授信過(guò)程被省略了，企業(yè)獲貸的流程得到極大地精簡(jiǎn)，放貸的速度也得以加快。

在當前，我國和整個(gè)社會(huì )的信用體系還沒(méi)有完全建立，銀行與企業(yè)之間沒(méi)有信息溝通平臺。而阿里巴巴為每一個(gè)“誠信通”會(huì )員和“中國供應商”會(huì )員設立了獨立的信用檔案，尤其是誠信通會(huì )員的信用檔案由多重維度構成，分成前臺、后臺不同的內容和考量標準。當企業(yè)會(huì )員在申請貸款的時(shí)候，前、后臺信息都將經(jīng)組織整理后遞交給合作銀行，銀行將參考企業(yè)在阿里巴巴的信用檔案為申貸企業(yè)進(jìn)行評估，其信用度將嚴重影響到銀行的評估結果。

阿里巴巴為中小企業(yè)開(kāi)通融資通道，其實(shí)是基于互聯(lián)網(wǎng)上透明信用體制的商業(yè)化嘗試，在未來(lái)，個(gè)人以及企業(yè)的信用等級更會(huì )越來(lái)越透明。不可否認的是，誰(shuí)在信息公開(kāi)透明的互聯(lián)網(wǎng)上擁有公信力，誰(shuí)就更具商業(yè)價(jià)值。