一、認清自己的目標

    有個(gè)妻子要過(guò)生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。
    她希望得到一個(gè)鉆戒。
    “今年我過(guò)生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說(shuō)。
    “什么？”
    “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒(méi)意思嘛，一下就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個(gè)紀念�！�
    “鉆戒，什么時(shí)候都可以買(mǎi)。送你花、請你吃飯，多有情調!”
    “可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒(méi)有，就我賤，沒(méi)人愛(ài)……”
    結果，兩個(gè)人因為生日禮物，居然吵起來(lái)了，吵得甚至要離婚。
    更妙的是，大吵完，兩個(gè)人都糊涂了，彼此問(wèn)：
    “我們是為什么吵架啊?”
    “我忘了!”太太說(shuō)。
    “我也忘了�！闭煞蛏ι︻^，笑了起來(lái)：
    “啊!對了!是為了你要個(gè)鉆戒�！�
    ⊙
    再說(shuō)個(gè)相似的故事：
    有個(gè)太太，想要只鉆戒當生日禮物。但是她沒(méi)直說(shuō)，卻講：“親愛(ài)的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”
    “為什么？”丈夫詫異地問(wèn)：“我當然要送�！�
    “明年也不要送�！�
    丈夫眼睛睜得更大了。
    “把錢(qián)存起來(lái)，存多一點(diǎn)，存到后年�！碧�太不好意思地小聲說(shuō)：“我希望你給我買(mǎi)一顆小鉆戒……”
    “噢!”丈夫說(shuō)。
    結果，你們猜怎么樣？
    生日那天，她還是得到了禮物——
    得到了一個(gè)鉆戒。
    ⊙
    當我們比較前面這兩個(gè)溝通技巧的時(shí)候，可以知道第一例中的妻子太不會(huì )說(shuō)話(huà)，她一開(kāi)始就否定了以前的生日禮，傷了丈夫的心。
    接著(zhù)她又用別人丈夫送鉆戒的事，傷了丈夫的自尊。
    最后，她居然否定了夫妻的感情。
    何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺(jué)也不好啊!
    ⊙
    至于第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒，卻反著(zhù)來(lái)，先說(shuō)不要禮物，最后才把目標說(shuō)出。
    因為她說(shuō)后年才盼有個(gè)鉆戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無(wú)論太太或丈夫，感覺(jué)都好極了，不是“雙贏(yíng)的溝通嗎”？
    尤其嚴重的是，第一例當中想要溝通的人，居然到后來(lái)把溝通的目標都忘了。
    ⊙
    溝通就像爬山。你先要設定目標，然后向著(zhù)目標走。有人走大道，有人爬小路，無(wú)論你從哪條路上去，都不能忘了方向、忘了目標。
    許多人溝通，都犯了“才溝通，就忘了溝通目標”的毛病。如同我們常常吵完架，卻忘了當初為什么開(kāi)始吵。

    二、認清對方的目標

    “我想要輛車(chē)�！笔�七歲的兒子對老爸說(shuō)。
    “什么？你想開(kāi)車(chē)?你有駕照了嗎?”
    “有了!學(xué)校帶我們去考的�！眱鹤拥靡獾靥统鰜�(lái)。
    老爸看了看，扔回去：
    “開(kāi)車(chē)干什么？你媽不是天天送你嗎?”
    “我自己開(kāi)，媽媽就不必送了。我還可以幫她去買(mǎi)東西，我也可以接送她�！�
    “那你就開(kāi)她的車(chē)好了�！�
    “我不要，那是女人開(kāi)的車(chē)�！�
    “你要男人開(kāi)的車(chē)，我的車(chē)夠大、夠男人了吧!讓你開(kāi)。改天我再買(mǎi)一輛�！�
    “我也不要，我要自己去買(mǎi)�！�
    老爸跳了起來(lái)：“買(mǎi)輛新車(chē)？剛開(kāi)車(chē)就要新車(chē)？”
    “我去買(mǎi)輛二手車(chē)�！眱鹤诱f(shuō)。
    老爸更火了：“既然買(mǎi)舊車(chē)，為什么不開(kāi)我的車(chē)？”
    “我就是要自己去買(mǎi)輛車(chē)……”
    結果，父子居然吵了起來(lái)。
    ⊙
    看了以上這個(gè)例子，你知道他們父子為什么溝通失敗嗎？
    因為兒子沒(méi)說(shuō)出自己的目標，老爸沒(méi)搞清楚“他兒子想要的是怎樣的一輛車(chē)”。
    想想!一個(gè)十七歲的男孩子，他會(huì )想要一部方頭方屁股的車(chē)嗎？你給他全新的，他也不愿意開(kāi)，寧愿開(kāi)輛二手的“拉風(fēng)跑車(chē)”啊!
    作父親的以為兒子要車(chē)是為了方便。
    兒子要車(chē)是為了年輕人�？�、愛(ài)現。
    目標沒(méi)弄清楚，溝通就有了問(wèn)題。

    三、認清自己的底線(xiàn)

    當我在印尼巴里島的時(shí)候，有一次逛攤子，看上了一個(gè)木雕。
    “多少錢(qián)？”我問(wèn)。
    “兩萬(wàn)盧比�！�
    “八千!”我說(shuō)。
    “天哪!”小販用手拍著(zhù)前額，作出一副要暈倒的樣子，然后看著(zhù)我，說(shuō)：“一萬(wàn)五�！�
    “八千�！蔽覜](méi)有表情。
    “天哪!”他在原地打了一個(gè)轉，又轉向旁邊的攤子，對著(zhù)那攤子舉起手里的木雕，喊：“他出八千!天哪!”又對著(zhù)我：“最低了，我賣(mài)你一萬(wàn)三，結個(gè)緣，明天你帶朋友來(lái)，好不好？”
    我笑著(zhù)聳聳肩，轉身走了，因為我口袋里只有九千，就算我出到九千，距離一萬(wàn)三，還是差太遠。
    我才走出去四五步，他在后面大聲喊：
    “一萬(wàn)二、一萬(wàn)二啦!”
    我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
    “你來(lái)!你來(lái)!我們是朋友，對不對？我算你一萬(wàn)，半買(mǎi)半送!”
    我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
    突然一個(gè)小孩跑來(lái)，拉著(zhù)我，我好奇地跟他走，原來(lái)是那攤販派來(lái)的，把我拉回那家店。
    “好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”
    ⊙
    現在，每次我看到桌子上擺的這個(gè)木雕，就想起那個(gè)小販。我常想，我為什么能那么便宜地買(mǎi)到？
    因為我堅持了自己的底線(xiàn)。
    我也想，他為什么會(huì )賣(mài)？
    想到這個(gè)，我又不是多么得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線(xiàn)之上，搞不好七千他也賣(mài)了。
    雙向的溝通，有時(shí)候就像討價(jià)還價(jià)。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心里有個(gè)最低的底線(xiàn)，再在這個(gè)底線(xiàn)上溝通。也只有這樣經(jīng)過(guò)反復磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏(yíng)的溝通”。

    四、認清對方的底線(xiàn)

    有一天，大概就在今年7月，我在紐約的電視上看到臺灣的電視座談，談的是“怎么處理公娼”。
    有人主張把公娼制度完全廢除，有入主張繼續存在，使人們有個(gè)處理性欲的管道，有人主張逐漸讓公娼轉業(yè)。
    我記得其中幾句話(huà)。
    有一個(gè)人說(shuō)：
    “娼妓禁不了，因為你如果問(wèn)公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告訴你，她要轉業(yè)私娼�！�
    另一人說(shuō)：
    “最重要的是不容易輔導轉業(yè)。她們一個(gè)月平均賺二十萬(wàn)臺幣。她們會(huì )說(shuō)，你是不是給我介紹個(gè)二十萬(wàn)的工作？如果可以，我就轉業(yè)�！�
    記得連主持人都笑說(shuō)，他從事電視工作，一個(gè)月都沒(méi)二十萬(wàn)的收入。好像娼妓真難禁絕的樣子。
    ⊙
    從這件事，我們可以知道，在與這些公娼溝通的過(guò)程中，最大的問(wèn)題，不是誰(shuí)對誰(shuí)錯，或合法違法，而是那二十萬(wàn)元的收入。
    每個(gè)談判，對方都有他堅持的底線(xiàn)。當你要攤販離開(kāi)他幾十年擺攤子的地方時(shí)，他會(huì )要你安排其他作生意的地方。
    當你要拆違建的時(shí)候，得先為他安排搬離之后的去處。
    當你不能安排好轉業(yè)或下一個(gè)去處的時(shí)候，無(wú)論你有多好的溝通技巧，都難成功。
    所以，“溝通”往往在要求對方解決你的問(wèn)題之前，先得為對方考慮，了解他的“底線(xiàn)”、他的問(wèn)題，并且為他解決問(wèn)題。