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| 高科技+高情感 網(wǎng)上展會(huì )走出低谷 |
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| 2007-09-10 肖凌 來(lái)源:《市場(chǎng)報》2007-09-10 19版 |
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人們在談?wù)摃?huì )展經(jīng)濟時(shí)，總是津津樂(lè )道于會(huì )展拉動(dòng)經(jīng)濟、展會(huì )的傳播效應，津津樂(lè )道于網(wǎng)絡(luò )展會(huì )技術(shù)變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑，網(wǎng)上展會(huì )的確在短時(shí)間內迅速改變了人們的經(jīng)營(yíng)方式，給社會(huì )和企業(yè)創(chuàng )造了巨大的物質(zhì)財富。但好景不長(cháng)，泡沫很快隨之而來(lái)，單純依靠技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì )展經(jīng)濟一夜之間偃旗息鼓。從2003年網(wǎng)絡(luò )展會(huì )的繁盛到2006年網(wǎng)上展會(huì )的驟然巨變，網(wǎng)絡(luò )會(huì )展在一定程度上尤如曇花一現，終于沒(méi)能笑到最后。
2000年之后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中心論遭遇了無(wú)奈的尷尬與失敗，技術(shù)不再是新經(jīng)濟的主流。新經(jīng)濟開(kāi)始出現從技術(shù)變革向社會(huì )變革轉變的趨勢，從以技術(shù)為核心，轉向以人為核心、以人為本的電子業(yè)務(wù)方向高速發(fā)展，“高科技＋高情感”成為新經(jīng)濟的新內涵。也就是說(shuō)，網(wǎng)上展會(huì )需求從技術(shù)導向過(guò)渡到了客戶(hù)需求導向�？蛻�(hù)為中心成為了這個(gè)時(shí)代的主流，要發(fā)展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有件事你幾乎天天要做，打開(kāi)Google，輸入關(guān)鍵詞，找到想要的結果。有意思的是，你得到這種服務(wù)的費用幾乎為零，而成就的卻是Google的巨大利潤。根據最新的一項全球品牌調查結果顯示，2007年度，Google以664億美元取代微軟榮登品牌價(jià)值第一寶座，這個(gè)數字是其2006年品牌價(jià)值的將近兩倍。顧客免費使用搜索，服務(wù)價(jià)格為零，搜索者和使用時(shí)間的增加不會(huì )增加Google的成本，它的贏(yíng)利來(lái)自第三方顧客埋單——那些在Google上做廣告的客戶(hù)。因為零服務(wù)費，網(wǎng)上搜索的顧客群日益龐大，對那些想讓搜索者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來(lái)越多的費用。
網(wǎng)上搜索創(chuàng )造出自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的深化，神奇在于免費，免費使其獲得了用戶(hù)，同時(shí)贏(yíng)得了巨大的利潤。對其成功之道的研究，全球“開(kāi)花結果”，國外出了一個(gè)“長(cháng)尾理論”，國內得出“1P理論”。兩者所表達的意思，指的就是主要以低價(jià)格，甚至免費把產(chǎn)品賣(mài)出，通過(guò)第三方來(lái)贏(yíng)利。
由網(wǎng)上搜索引發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)濟在某種程度上昭示網(wǎng)絡(luò )展會(huì )的新趨向，即：從更能直接體現客戶(hù)意思，更能直接貫徹客戶(hù)價(jià)值主張，滿(mǎn)足于客戶(hù)本身的需求，并通過(guò)第三方獲利。如果要對“客戶(hù)經(jīng)濟”下一個(gè)定義，主要包含以下幾層含義：客(用)戶(hù)需求成為交易中心；以訂單為主導，必須按照客戶(hù)價(jià)值追求進(jìn)行全部的經(jīng)營(yíng)運作和資源配置；以最終客戶(hù)價(jià)值即用戶(hù)價(jià)值主張、價(jià)值認同主導定價(jià)機制；以“客戶(hù)價(jià)值論”作為價(jià)值的質(zhì)、量衡量標準。
從更能直接體現客戶(hù)意思，更能直接貫徹客戶(hù)價(jià)值主張來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上展會(huì )是一種典型的客戶(hù)經(jīng)濟，以客(用)戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠度高低最終決定網(wǎng)絡(luò )會(huì )展的命運。發(fā)展是硬道理，發(fā)展客戶(hù)經(jīng)濟是硬道理。從更進(jìn)一步的視角聚焦與定位上來(lái)說(shuō)，如何以核心能力為主線(xiàn)，以市場(chǎng)創(chuàng )新為關(guān)鍵，適應客戶(hù)經(jīng)濟要求，創(chuàng )造新型商業(yè)范式打造新型網(wǎng)絡(luò )會(huì )展商業(yè)模式，是當前創(chuàng )新與再造網(wǎng)絡(luò )展會(huì )的戰略思路和方略。
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