一個(gè)外觀(guān)看起來(lái)方方面面都很“傳統”的營(yíng)業(yè)部,卻在骨子里流淌著(zhù)把握新機遇、挖掘新客戶(hù)的激情。而公司層面的全力配合,也使得該營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)每每出現機會(huì )時(shí)都能牢牢把握。不過(guò)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒強調，無(wú)論采取什么樣的策略，營(yíng)業(yè)部都會(huì )以廣發(fā)“穩健經(jīng)營(yíng)，規范管理”的原則為前提。

　　這家幾年前還業(yè)績(jì)平平的營(yíng)業(yè)部何以在這兩年中交易量排名突飛猛進(jìn)？又是什么原因使得這家此前名不見(jiàn)經(jīng)傳的營(yíng)業(yè)部得到越來(lái)越多的投資者的認同？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，記者走訪(fǎng)了2007年度中國十佳營(yíng)業(yè)部之一——廣發(fā)證券廣州農林下路證券營(yíng)業(yè)部。

傳統的營(yíng)業(yè)部

　　身處廣州市區傳統商業(yè)中心農林下路與交通主干道東風(fēng)東路交界處的廣發(fā)證券廣州農林下路證券營(yíng)業(yè)部顯得相當低調，沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，也看不見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的滿(mǎn)街吆喝的身影，給人的第一感覺(jué)便是有些“傳統”。
　　沿著(zhù)自動(dòng)扶梯向上記者來(lái)到位于廣發(fā)銀行大廈四樓的這家營(yíng)業(yè)部，“傳統”的印象越來(lái)越深刻：傳統的大中散戶(hù)格局，傳統的交易客服大廳，傳統的大屏幕……
　　該營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒向記者介紹，營(yíng)業(yè)部的前身是廣發(fā)證券的B股交易中心。2001年B股市場(chǎng)剛剛對國內投資者開(kāi)放的時(shí)候，廣州很多券商都還不具備交易資格，因此這里為他們提供了B股的交易通道。
　　“2000年前，有點(diǎn)外匯的投資者多數都是很高端的客戶(hù)，這些客戶(hù)也在此后成為農林下路營(yíng)業(yè)部的寶貴資源�！眲⒈�鋒說(shuō)。
　　與一些搬入新址、現代氣派的營(yíng)業(yè)部相比，這家營(yíng)業(yè)部的裝修顯得有些過(guò)時(shí)，不過(guò)依靠在硬件設備上一直不遺余力的投入，該營(yíng)業(yè)部的硬件服務(wù)始終處于行業(yè)前列：目前已有近800條數字中繼線(xiàn)電話(huà)委托，錢(qián)龍、大智慧等分析軟件和暢通的網(wǎng)上交易一應俱全。

“求新”精神

　　這家外表處處流露出傳統意味的營(yíng)業(yè)部卻有著(zhù)一顆“不傳統”的心臟。
　　在市場(chǎng)競爭日益激烈的環(huán)境中，與一些營(yíng)業(yè)部動(dòng)輒上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍相比，即便是像農林下路營(yíng)業(yè)部這樣傳統意義上的大營(yíng)業(yè)部也會(huì )在常規業(yè)務(wù)上顯得力不從心。于是，劉炳鋒總經(jīng)理一直倡導的“抓住機遇，在新的業(yè)務(wù)上面不斷尋找新的客戶(hù)”口號成為該營(yíng)業(yè)部最最核心的競爭力，也是該營(yíng)業(yè)部能在這兩年中一舉成名的關(guān)鍵因素。
　　劉炳鋒向記者透露，自從2005年10月?lián)�任廣發(fā)證券廣州農林下路證券營(yíng)業(yè)部的總經(jīng)理以來(lái)，他很好地抓住了兩個(gè)具有戰略性意義的機遇：一個(gè)是“股改”，另一個(gè)是新股認購。
　　廣發(fā)證券在全國券商中股改家數排名第二，通過(guò)與公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通與協(xié)作，營(yíng)業(yè)部爭取到了較多的股權托管項目，其中包括粵電力、中遠航運、深圳科技等大項目。
　　“前前后后大概托管了有十幾家公司的約22億股，市值超過(guò)300億�！眲⒈�鋒自豪地表示。
　　2006年6月底開(kāi)始的新股認購給眼光敏銳的農林下路營(yíng)業(yè)部創(chuàng )造了另一個(gè)絕佳的機會(huì )。通過(guò)向客戶(hù)提供以打新股為主的無(wú)風(fēng)險理財方案，劉炳鋒與他的員工們吸引了一批新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，其中資產(chǎn)規模達6至7億的就有三個(gè)。
　　“其實(shí)這部分資金形成的利差收入要遠高于手續費收入”，劉炳鋒強調，“去年我們打新資金的利差收入大約是手續費收入的兩倍多�！�
　　今年以來(lái)，隨著(zhù)股市的持續動(dòng)蕩，新股“破發(fā)”現象接二連三的出現。對此，營(yíng)業(yè)部又想出了“高招”留住客戶(hù)。
　　“有新股認購并且預期會(huì )贏(yíng)利的時(shí)候就打新股，其余時(shí)間可以利用廣發(fā)證券在上海證券交易所一級國債交易商的資格做一些國債的協(xié)議交易�！眲⒈�鋒這樣建議客戶(hù)。
　　事實(shí)證明，這是一種雙贏(yíng)的辦法，不僅營(yíng)業(yè)部留住了客戶(hù)，客戶(hù)自己也獲得了相對較高的投資回報。

部門(mén)協(xié)作

　　一向被稱(chēng)作“草根”券商的廣發(fā)證券在客戶(hù)結構上以中小投資者為主，不過(guò)農林下路證券營(yíng)業(yè)部卻以大中客戶(hù)居多。據劉炳鋒介紹，目前營(yíng)業(yè)部300萬(wàn)以上的大客戶(hù)交易占比超過(guò)50%。在大客戶(hù)越來(lái)越看重資訊力量的今天，公司一直倡導并積極推進(jìn)的“發(fā)揮部門(mén)協(xié)作優(yōu)勢”的理念成為營(yíng)業(yè)部留住大客戶(hù)的另一張“王牌”。
　　一直以來(lái)，劉炳鋒堅持要求營(yíng)業(yè)部員工通過(guò)與客戶(hù)的經(jīng)常交流，能夠在最大程度上了解其需求，從而利用公司各部門(mén)的資源，依靠部門(mén)之間密切的協(xié)作，為客戶(hù)提供最佳的服務(wù)。
　　“讓大客戶(hù)親自參與上市公司調研”無(wú)疑是廣發(fā)證券農林下路證券營(yíng)業(yè)部最具特色的服務(wù)內容。劉炳鋒介紹說(shuō)，在與客戶(hù)的溝通中他們發(fā)現，盡管不是專(zhuān)業(yè)人士，但一些客戶(hù)思維很獨特，對事物常常有著(zhù)自己獨立的判斷能力。相比研究報告中的“二手”信息，能夠親自參與調研獲取“一手”資料對他們有著(zhù)更大的吸引力。
　　為此，只要客戶(hù)提出要求，營(yíng)業(yè)部會(huì )立刻與公司總部進(jìn)行協(xié)調，以尋求公司層面的幫助。在廣發(fā)證券積極倡導的“發(fā)揮部門(mén)協(xié)作優(yōu)勢”的理念下，此類(lèi)活動(dòng)得到了公司以及各部門(mén)的積極配合。
　　“去年由研究員陪同客戶(hù)前往上市公司調研的活動(dòng)就有好幾個(gè)�！� 劉炳鋒說(shuō)。接著(zhù)他向記者講述了其中一個(gè)案例。
　　一位客戶(hù)在公司研究人員的陪同下前往攀鋼鋼釩調研，去的時(shí)候坐飛機，而回來(lái)的時(shí)候卻堅持要坐一坐調研單位的產(chǎn)品運輸車(chē)。結果通過(guò)這樣的親身體驗，這位客戶(hù)深感不虛此行，因為在此過(guò)程中他對該公司的產(chǎn)品成本有了更加真實(shí)的認識。
　　一個(gè)外在看起來(lái)方方面面都“傳統”的營(yíng)業(yè)部卻在骨子里流淌著(zhù)把握新機遇、挖掘新客戶(hù)的激情。而公司層面的全力配合也使得該營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)每每出現機會(huì )時(shí)都能牢牢把握。不過(guò)劉總強調，無(wú)論采取什么樣的策略，營(yíng)業(yè)部都會(huì )以廣發(fā)“穩健經(jīng)營(yíng)，規范管理”的原則為前提。
　　“我們要做營(yíng)業(yè)部中的乖小孩�！眲⒈�鋒如此調侃。然而就是這么一句簡(jiǎn)單幽默的話(huà)，背后體現的是卻是廣發(fā)人“合規創(chuàng )造價(jià)值”經(jīng)營(yíng)理念。