傭金戰釀苦果券商欲升級服務(wù)留客
    2008-08-15    作者:商文 楊晶    來(lái)源:上海證券報

  盡管傭金價(jià)格戰大有愈演愈烈之勢,但本報記者日前從北京、上海等地的多家券商營(yíng)業(yè)部了解到,一些券商營(yíng)業(yè)部的傭金水平卻開(kāi)始悄悄地逆市回升,轉而在服務(wù)上動(dòng)起了“腦筋”。

價(jià)格戰問(wèn)題顯現

  由于目前國內券商在經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式上較為單一,競爭同質(zhì)化十分明顯,因此,壓低傭金水平,大打“價(jià)格戰”也就成為這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的主要競爭手段。但隨著(zhù)“價(jià)格戰”的逐步升級,潛在的問(wèn)題也開(kāi)始浮出水面。
  “為了爭奪客戶(hù),傭金水平是一降再降。從‘價(jià)格戰’的結果來(lái)看,盡管市場(chǎng)占有率有一定程度的上升,但總體收入卻不增反降!北本┠碃I(yíng)業(yè)部總經(jīng)理向記者抱怨,“拉的客戶(hù)越多,收入反倒越少,感覺(jué)有點(diǎn)像‘賠本賺吆喝’”。
  有這種抱怨的并不止一個(gè),一些營(yíng)業(yè)部負責人在接受記者采訪(fǎng)時(shí)均表達了類(lèi)似的想法。北京某大型券商的營(yíng)業(yè)部負責人向記者表示,單純靠降低傭金價(jià)格拉來(lái)得客戶(hù)并不穩定!澳愕,其他券商可以比你更低,不少客戶(hù)在不同券商之間游走,來(lái)得快,走得也快。這根本就不是長(cháng)久之計!
  來(lái)自本報的統計顯示,今年以來(lái),部分大型券商的傭金水平出現明顯下降,較去年全年的平均水平甚至打了“五折”,而一些中小券商則更低。某大型券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人告訴記者,市場(chǎng)行情的低迷造成新增開(kāi)戶(hù)數減少,交易量持續萎縮,券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)已經(jīng)初嘗寒意,愈演愈烈的價(jià)格競爭更是為其雪上加霜。
  招商證券副總裁熊劍濤曾明確表示,短期來(lái)看,傭金價(jià)格戰的效果可能比較明顯,但從長(cháng)遠來(lái)看,這種爭奪客戶(hù)的方法對證券行業(yè)的損傷很大。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的根本,應該是以專(zhuān)業(yè)化服務(wù)取勝。

轉戰服務(wù)領(lǐng)域

  面對“客戶(hù)增而收入減”、“客戶(hù)來(lái)了又走”的窘境,越來(lái)越多的券商開(kāi)始認識到,靠打“傭金價(jià)格戰”,局面勢必難以為繼。一些券商開(kāi)始謀求新的突破,在提高服務(wù)水平上動(dòng)起了“腦筋”,把原來(lái)只有大客戶(hù)才能享受的“一對一”服務(wù)模式也引入到了中小投資者身上。
  據記者了解,北京、上海等地的一些營(yíng)業(yè)部紛紛對開(kāi)始嘗試這一模式,只要中小投資者愿意支付相對高一些的傭金費用,就可以享受到這一服務(wù)。而還有一些營(yíng)業(yè)部則干脆放棄了降價(jià)的策略,直接將傭金水平定在一個(gè)相對略高的位置,同時(shí)告訴投資者他們可以提供更多、更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
  上海虹口區一營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理告訴記者,作為一項重要的工作,下半年該營(yíng)業(yè)部將成立VIP客戶(hù)服務(wù)中心,為客戶(hù)提供“一對一”的服務(wù)。對于這一業(yè)務(wù)模式所能帶來(lái)的效果,該經(jīng)理表示“十分有信心”。
  除了資金、市值規模較大、成交量較大的客戶(hù)可以直接升為VIP級外,上述經(jīng)理還告訴記者,該營(yíng)業(yè)部對那些想要得到VIP服務(wù)、但沒(méi)有達到“硬指標”的客戶(hù)也開(kāi)了“窗”,門(mén)檻是該客戶(hù)愿意支付相對較高的傭金率。
  業(yè)內人士指出,小幅提升傭金水平對資金量不大的客戶(hù)來(lái)說(shuō),影響并不會(huì )很突出,而所能享受到“一對一”服務(wù)則是以前中小客戶(hù)可望而不可及的。一些投資者也表示,用較低的花費就能換來(lái)更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù),這對于他們很有吸引力。
  實(shí)際上,位于浙江的一些券商營(yíng)業(yè)部早已開(kāi)始啟用這一業(yè)務(wù)競爭模式。據記者從這些營(yíng)業(yè)部的了解,“一對一”服務(wù)模式使得營(yíng)業(yè)部對客戶(hù)的需求有了更加深入的了解,“扎實(shí)”了與核心客戶(hù)之間的關(guān)系。除了服務(wù)質(zhì)量提升的提升,由于有研究部門(mén)、投行部門(mén)的參與和支持,服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平也得到了很大的提高。業(yè)內人士指出,如果這一模式被證明是有效且成功的,那么券商在“價(jià)格戰”上的熱情將有所下降。

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