瞄準配套渠道 從產(chǎn)業(yè)鏈中掘金

　　“過(guò)去我們一直認為國有銀行只和大企業(yè)打交道，像我們這種小企業(yè)可能‘求貸無(wú)門(mén)’,但工行山東省分行為公司發(fā)展帶來(lái)了新的生機�！蓖�海華旺錦綸化工有限公司董事長(cháng)王祖橋說(shuō)。
　　近年來(lái)，工行山東省分行十分重視挖掘圍繞在大企業(yè)周?chē)�的上下游小企業(yè)客戶(hù)資源，由于長(cháng)年向大型企業(yè)煙臺萬(wàn)華集團供應原材料，并具有良好的信用記錄，工行一次性為華旺公司貸款1100萬(wàn)元。
　　“煙臺萬(wàn)華是年銷(xiāo)售額達90億元的大企業(yè)，工行利用萬(wàn)華的業(yè)務(wù)渠道展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，成功拓展了一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，為這些企業(yè)提供各種融資3325萬(wàn)元，幫它們走出資金困境�！惫ば袩熍_分行副總經(jīng)理張明告訴記者，該行已通過(guò)100戶(hù)大企業(yè)客戶(hù)，為數百家中小企業(yè)提供了融資、結算、理財等金融服務(wù)。
　　除了瞄準大企業(yè)的“上下游”，工行煙臺分行還把目光瞄準了“小企業(yè)群”——他們發(fā)現，很多優(yōu)質(zhì)小企業(yè)的業(yè)務(wù)交易對象也是小企業(yè)，彼此之間形成了密切可靠的信用關(guān)系。該行順勢跟進(jìn)，為這些交易對象提供各類(lèi)金融服務(wù)。此舉一方面拓寬了銀行的目標客戶(hù)群體，也避免了因小企業(yè)之間交易鏈斷裂而產(chǎn)生的金融風(fēng)險。
　　2007年，工行煙臺分行的小企業(yè)客戶(hù)數較2006年增長(cháng)75%，貸款余額也取得了近50%的增長(cháng)。今年上半年，該行累計發(fā)放小企業(yè)貸款142.25億元，貸款余額較年初增長(cháng)了35.81億元。

借助協(xié)會(huì )媒介  提高服務(wù)效率

　　山東中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群特點(diǎn)突出。針對產(chǎn)業(yè)集群的地域特征、行業(yè)特點(diǎn)、交易方式、生產(chǎn)方式等差異，工行山東省分行利用商戶(hù)聯(lián)營(yíng)渠道和行業(yè)協(xié)會(huì )渠道開(kāi)展了一系列金融服務(wù)創(chuàng )新嘗試。
　　在山東沿海地區，有大量從事海洋漁業(yè)的小企業(yè)。這些企業(yè)量多面散，開(kāi)展逐戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)困難較大。工行山東省分行與煙臺市漁業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)系，取得了全市水產(chǎn)加工行業(yè)企業(yè)名單，從中甄選出經(jīng)營(yíng)情況較好、符合貸款條件的企業(yè)，迅速跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。借助行業(yè)協(xié)會(huì )等渠道集群式開(kāi)發(fā)某一行業(yè)的小企業(yè)客戶(hù)，既提高了銀行的金融服務(wù)效率，也避免了因盲目營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的風(fēng)險�！　�
　　“通過(guò)商戶(hù)聯(lián)營(yíng)、行業(yè)協(xié)會(huì )等一系列媒介渠道，工行山東省分行已經(jīng)為煙臺食品加工、威海輪胎制造、濰坊機械制造以及榮成漁業(yè)、壽光海洋化工、鄒平紡織等一批區域產(chǎn)業(yè)集群提供了各類(lèi)金融服務(wù)�！惫ば猩綎|省分行行長(cháng)沈榮勤說(shuō)。