本輪“吃飯行情”，為整個(gè)證券行業(yè)帶來(lái)了頗豐的利潤。不過(guò)，在各家券商感受到陣陣春意的同時(shí)，部分從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的工作人員，卻面臨著(zhù)“增量不增收”的困局。

都是指標惹的禍

　　“市場(chǎng)成交量逐級高升，但我們卻樂(lè )不起來(lái)”，一家中部地區的券商營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理感嘆，今年以來(lái)的月收入，居然比去年股市地量成交時(shí)還少了三分之一,上個(gè)月有的工作人員甚至僅拿到二、三百元，而且還都是公司的正式員工。按道理，市場(chǎng)回暖，券商增收，為什么員工卻反而減收呢？
　　他解釋?zhuān)�股市回暖、成交量提高，在營(yíng)業(yè)部層面上主要體現在存量客戶(hù)的資產(chǎn)，新增客戶(hù)的貢獻極為有限。然而，目前各家證券公司對營(yíng)業(yè)部的考核指標中，增量客戶(hù)部分所占權重更大，因此在今年初市場(chǎng)環(huán)境回暖的情況下，不少證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員依然達不到考核指標。
　　記者從一家證券公司2009年度營(yíng)業(yè)部的績(jì)效提成獎勵辦法看，考核指標的確在兼顧存量的基礎上，更突出增量。增量的考核指標包括股票、基金、權證的占有率增量、新增開(kāi)戶(hù)數增量和日均新增客戶(hù)資產(chǎn)增量等。一位券商人士表示，各家券商都激勵營(yíng)業(yè)部積極拼搶市場(chǎng)份額，努力開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)。

手下無(wú)兵影響考核

　　按說(shuō)股市回暖，新增開(kāi)戶(hù)數量也小幅飆升，為何部分營(yíng)業(yè)部還是為考核犯愁呢？某券商上海營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理指出，今年大多數經(jīng)紀人無(wú)法上崗，使營(yíng)業(yè)部痛失利用反彈開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)機。另一家大型券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)部人士也介紹,他們在2008年行情不好的情況下,通過(guò)大力發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)隊伍,使市場(chǎng)份額增加了30%，然而，如今新的證券經(jīng)紀人管理辦法尚未出臺,原來(lái)的大規模營(yíng)銷(xiāo)模式受到限制,很大程度上影響了新增客戶(hù)數量，因此即使市場(chǎng)轉好，依然很難完成考核指標，營(yíng)業(yè)部以及公司的市場(chǎng)份額也不增反減。記者從2月份的交易數據看，確實(shí)出現了部分大型券商的交易份額被中小券商蠶食的現象。
　　對此，部分券商的管理人員表示，規范經(jīng)紀人雖然有可能造成新增客戶(hù)“間歇性斷流”，但目前過(guò)濾一批不合適的經(jīng)紀人,將優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員納入到員工化管理中來(lái)，長(cháng)期看有利于整個(gè)證券行業(yè)的持續發(fā)展。從考核的角度，證券公司通常是以利潤為中心、以增量為導向。如果證券公司市場(chǎng)份額低于前二十名,則不可以進(jìn)行新設證券營(yíng)業(yè)部，這樣的規定，也是券商如此看重新增客戶(hù)和市場(chǎng)份額的重要原因。