《做單：成交的秘密》

    胡震生著(zhù)

    五洲傳播出版社　2009年7月

　 《做單》與《圈子圈套》《輸贏(yíng)》和《浮沉》并稱(chēng)為四大職場(chǎng)必讀小說(shuō)，它是一部經(jīng)典的銷(xiāo)售實(shí)戰攻略讀本。
　　作者胡震生，從一個(gè)在中關(guān)村馬路上騎車(chē)送電腦的“板爺”，到IBM公司優(yōu)秀員工身份用了四年的時(shí)間；從一個(gè)工程師到開(kāi)始成為單單不敗的銷(xiāo)售明星，用了三年；從白手創(chuàng )業(yè)到贏(yíng)利百萬(wàn)，僅僅用了一年；從第一次執筆到創(chuàng )下國內新作者的版稅記錄，只用了八個(gè)月。他正在用越來(lái)越快的頻率改變著(zhù)自己的人生。
　　第二天，做團隊銷(xiāo)售模擬的時(shí)候，錢(qián)壯碰上個(gè)不信邪的家伙，幾輪面試評論都不是很好，他干脆摔門(mén)而出，不理會(huì )這個(gè)考試了。
　　幾個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生看到這個(gè)場(chǎng)面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來(lái)這么激烈，錢(qián)壯這樣的老銷(xiāo)售都能氣走，不知道自己會(huì )怎么樣。
　　“那您看，我沒(méi)有要說(shuō)的了。不過(guò)我們MBI的產(chǎn)品又便宜，性能又好。下周我們派專(zhuān)業(yè)人員給您演示一下吧，好嗎？”一個(gè)學(xué)員的模擬銷(xiāo)售實(shí)在是進(jìn)行不下去了，只好用出最后一步，和謝正扮演的客戶(hù)采購部經(jīng)理預約下一次見(jiàn)面的機會(huì )。
　　“好，下周二下午，你們來(lái)�！敝x正合上手頭的資料，這個(gè)階段的面試結束了。
　　“您給打幾分啊，幫忙多打點(diǎn)吧。上個(gè)CALL(見(jiàn)客戶(hù))我就得分不高，這個(gè)CALL您幫個(gè)忙。真是要命死了�！睂W(xué)員近乎哀求。
　　“放心，不會(huì )太差的，你也還沒(méi)什么致命錯誤�！�
　　謝正知道這個(gè)分數的嚴重性，因為自己剛加入MBI公司時(shí)也有過(guò)相同的經(jīng)歷。同班一個(gè)清華的同學(xué)幾次面試不過(guò)，被淘汰出局，離開(kāi)剛剛工作半年的MBI。但是，因為培訓和試用這半年，已經(jīng)錯過(guò)其他公司的招聘良機，他整整半年沒(méi)有找到合適的工作。這件事情對他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說(shuō)自己剛剛工作半年就被MBI公司開(kāi)除。所以，他依然每天裝作去上班，穿著(zhù)西服打著(zhù)領(lǐng)帶離開(kāi)家，然后滿(mǎn)大街閑逛，靠借錢(qián)渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因為當年打擊實(shí)在太大，聽(tīng)說(shuō)現在混得也不是很好。
　　“不過(guò)，我要考考你。MBI的SSM把銷(xiāo)售過(guò)程分為幾個(gè)階段？我們這個(gè)CALL在第幾個(gè)�！敝x正問(wèn)道。
　　“七個(gè)階段。我們現在這個(gè)CALL處于第三個(gè)，就是根據客戶(hù)的需求，構建雙贏(yíng)目標�！睂W(xué)員答道。
　　“那我問(wèn)你，經(jīng)過(guò)前面的分析，我扮演的采購經(jīng)理真正需求是什么？”
　“嗯，您是，您是客戶(hù)的采購部經(jīng)理，需要采購大型IT基礎設備�！睂W(xué)員又看看自己手中的材料。
　　“你要記住，銷(xiāo)售需要知道的是客戶(hù)真正的需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶(hù)工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求�！敝x正把資料放到桌子上，站起來(lái)。
　　“我希望經(jīng)過(guò)這次CALL，你就記住一件事情——永遠不要忘記客戶(hù)真正的需求是什么。所有的銷(xiāo)售工作都是圍繞著(zhù)滿(mǎn)足客戶(hù)真正需求而展開(kāi)的。請記住真正兩個(gè)字�！敝x正走到白板前。
　　“你看這是組織結構圖。我扮演的是采購部的經(jīng)理，和他平級的是技術(shù)部經(jīng)理。采購部經(jīng)理已經(jīng)干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過(guò)技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過(guò)完成這個(gè)項目而獲得公司總裁的賞識，你手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個(gè)項目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項目順利進(jìn)行。他當然不希望明年自己做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項目會(huì )影響到他的業(yè)績(jì)�！敝x正拍拍白板。
　　“所以你要明白采購部經(jīng)理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見(jiàn)技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見(jiàn)采購部經(jīng)理，還要給他做演示，你會(huì )被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫(xiě)的，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會(huì )給你不錯的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷(xiāo)售，你肯定過(guò)不了關(guān)�！�
　　謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學(xué)員喊道：“真正的需求，真正的需求�？蛻�(hù)真正的需求才決定著(zhù)項目的生死。要想做好一個(gè)銷(xiāo)售，請把這句話(huà)刻在自己的骨頭上�！�