“五糧液已經(jīng)出現了價(jià)格倒掛的現象，也就是說(shuō)零售價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)，賣(mài)一瓶就虧一瓶的錢(qián)。茅臺目前還沒(méi)有出現倒掛，但價(jià)格一直在跌，今后的幾個(gè)月很難說(shuō)�！弊鳛槊┡_、五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商，王昆對銷(xiāo)售前景表示擔憂(yōu)。
王昆的擔憂(yōu)不無(wú)道理，對名酒而言，真正的考驗才剛剛開(kāi)始。如果說(shuō)第一季度還能勉強維持，4至9月日子恐怕更難過(guò)。從以往的經(jīng)驗看，4月開(kāi)始白酒消費會(huì )進(jìn)入淡季。
一位白酒業(yè)內人士告訴記者：“盡管茅臺、五糧液采取了一些方法穩定軍心，但經(jīng)銷(xiāo)商仍在拋貨，這也反映出經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家失去信心。從目前的狀況看，一線(xiàn)白酒價(jià)格肯定還會(huì )降，最終降多少要看市場(chǎng)的庫存�！�
另外，從貴州茅臺公布的2012年年報中，記者發(fā)現2012年貴州茅臺的應收賬款比2011年激增了7倍，應收賬款金額前五均為經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，其關(guān)鍵指標預收賬款比2011年年底時(shí)下降了約20億元，這意味著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的提貨意向沒(méi)有過(guò)去強了。
廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，似乎開(kāi)始產(chǎn)生微妙的變化。
王昆對此也有感觸：“我最大的感覺(jué)就是酒廠(chǎng)給我們開(kāi)的會(huì )比以前多了，今年以來(lái)已經(jīng)連續開(kāi)了幾次經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì )。會(huì )上，五糧液的老總不斷強調對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，說(shuō)雙方有問(wèn)題可以協(xié)商解決。廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商這么重視，以前是不多見(jiàn)的�！�
廠(chǎng)家優(yōu)勢地位松動(dòng)
“近日，53度茅臺的零售價(jià)格降至1000元，而五糧液的價(jià)格也降到了700元，利潤空間越來(lái)越少。茅臺、五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商現都在虧錢(qián)，現在的利潤只有原來(lái)的兩成�！蓖趵ジ嬖V記者。
困擾經(jīng)銷(xiāo)商的不僅是價(jià)格低迷，還有出廠(chǎng)價(jià)的提高。53度茅臺的出廠(chǎng)價(jià)漲到819元，五糧液出廠(chǎng)價(jià)也超過(guò)700元。一些實(shí)力并不強的經(jīng)銷(xiāo)商對高端產(chǎn)品的進(jìn)貨抱著(zhù)觀(guān)望的態(tài)度。
名酒價(jià)格的跳水使得經(jīng)銷(xiāo)商十分頭疼，但他們也發(fā)現了可喜的變化，高高在上的廠(chǎng)家如今放低了身段。目前廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊張的現象，已影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。
“以前茅臺、五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商是閉著(zhù)眼睛掙錢(qián)，現在是眼睜睜地看著(zhù)虧錢(qián)�！蓖鳠熅频膹堁喔嬖V記者，“以前想進(jìn)一箱茅臺酒，必須購買(mǎi)一箱茅臺王子酒，現在這種搭售的方式已經(jīng)不存在了�！�
“原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)商求著(zhù)酒廠(chǎng)多拿點(diǎn)酒，要托些關(guān)系才搞得定，但是現在經(jīng)銷(xiāo)商卻被迫囤貨。茅臺、五糧液的價(jià)格透明了，所以利潤很少。我們已經(jīng)逐漸把重心轉到其他酒上�！辟F州一家一級經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。
記者了解到，為刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情，五糧液將對其經(jīng)銷(xiāo)商采取10%至15%之間的補貼返利政策，即今年每季度按照10%至15%返給上季度完成廠(chǎng)家銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。
“按照普五700元的出廠(chǎng)價(jià)，650元至700元的批發(fā)價(jià)，10%左右返點(diǎn)的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商大概還有幾十元的空間，以減少倒掛虧損，實(shí)現收支平衡�！蓖趵ヒ矔r(shí)刻關(guān)注著(zhù)廠(chǎng)家的舉動(dòng)，“茅臺方面目前還沒(méi)有大的動(dòng)作，但也傳出了一些風(fēng)聲�！�
有消息稱(chēng)，茅臺已于3月26日與經(jīng)銷(xiāo)商就返利、押金等新政策進(jìn)行了閉門(mén)交流。
關(guān)于茅臺的新政策，目前雖未得到證實(shí)，但著(zhù)名白酒行業(yè)專(zhuān)家鐵犁認為，茅臺對經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì )有很大支持，返利、提高對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是大勢所趨。
從這些跡象不難看出廠(chǎng)家的優(yōu)勢地位有所松動(dòng)，但也有業(yè)內人士持不同看法。1919酒類(lèi)連鎖董事長(cháng)楊凌江認為名酒廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的強弱關(guān)系，并未發(fā)生改變，廠(chǎng)家仍處于強勢地位，只是預付賬款方式、態(tài)度語(yǔ)氣等略有變化。
“雖然利潤空間被壓縮，但想得到茅臺、五糧液的經(jīng)銷(xiāo)權仍然很難�！蓖鳠熅瓶偨�(jīng)理苗紅告訴記者，“道理很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商代理多個(gè)品種，但手上仍然需要一張王牌，這也是自身實(shí)力的一種體現�！�