融合與隔離困境
為了避免相互競爭，好想你對專(zhuān)賣(mài)店、商超和電商三大渠道進(jìn)行了產(chǎn)品隔離。原則上，三大渠道的產(chǎn)品互不重合，在包裝和規格上均有所差異。雖然專(zhuān)賣(mài)店和商超均有白色包裝的即食無(wú)核棗，但專(zhuān)賣(mài)店的包裝是500g規格的，商超則是260g和60g規格的。
不過(guò)，渠道隔離的原則在實(shí)際執行中卻面臨著(zhù)不小的難度。在北京的草根調研過(guò)程中，記者便在月壇南街的好想你北京旗艦店見(jiàn)到了本屬于商超渠道的260g即食無(wú)核棗。
公司大本營(yíng)鄭州市場(chǎng)則更為無(wú)序。記者發(fā)現，專(zhuān)賣(mài)店渠道雖然安守本分，但商超渠道除了商超特有的10款產(chǎn)品以外，幾乎將專(zhuān)賣(mài)店渠道的產(chǎn)品復制了過(guò)來(lái)。在鄭州的丹尼斯、家樂(lè )福等10家賣(mài)場(chǎng)，記者不但見(jiàn)到了在專(zhuān)賣(mài)店渠道暢銷(xiāo)的健康情系列產(chǎn)品，甚至還見(jiàn)到了價(jià)格高昂、專(zhuān)屬于專(zhuān)賣(mài)店渠道的棗博士系列產(chǎn)品。
“出現這種現象的原因，可能是鄭州市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的。因為鄭州市場(chǎng)是好想你全國最為成熟的市場(chǎng)，好想你在鄭州又是一種特產(chǎn)，所以大包裝和禮品裝在商超渠道也賣(mài)得非常好。另外，商超渠道在鄭州市場(chǎng)做得比較早，當初也沒(méi)有像現在這樣進(jìn)行渠道隔離，現在要把專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品從商超渠道清理出去，達到完全的隔離，既不現實(shí)，也沒(méi)必要�！眲偢嬖V記者。
另外，公司表示要達到“相同產(chǎn)品相同定價(jià)，相似產(chǎn)品相似定價(jià)”，但目前仍然難以執行到位。在鄭州，商超渠道對專(zhuān)賣(mài)店渠道的影響不言而喻。以專(zhuān)賣(mài)店最為暢銷(xiāo)的1000g特級健康情即食棗為例，在鄭州專(zhuān)賣(mài)店的統一零售價(jià)為158元/袋，而在商超渠道，由于店慶、促銷(xiāo)等方面的原因，出現了128元/袋、164元/袋、168元/袋等價(jià)格不一的現象。
與線(xiàn)下相比，電商與線(xiàn)下的專(zhuān)賣(mài)店和商超的渠道隔離執行得要更為到位一些。不過(guò)，電商渠道卻又受到了網(wǎng)上假貨的侵蝕，甚至好想你電商成立的初衷便是為了打擊網(wǎng)上的假貨。由于網(wǎng)上假冒的更多是專(zhuān)賣(mài)店渠道的產(chǎn)品，這又對線(xiàn)下的專(zhuān)賣(mài)店造成了巨大沖擊。
據淘寶搜索統計專(zhuān)家的統計，在紅棗銷(xiāo)售的淡季5月份，假冒好想你的淘寶店鋪多達446家，合計銷(xiāo)售量435912袋，實(shí)際銷(xiāo)售額1226.13萬(wàn)元。而據公司2013年年報，好想你電商渠道2013年銷(xiāo)售收入也只有6613萬(wàn)元。從品種上看，好想你專(zhuān)賣(mài)店最為暢銷(xiāo)的1000g特級健康情即食棗在淘寶上的假冒產(chǎn)品也最多，成交價(jià)多在20-30元/袋，其對專(zhuān)賣(mài)店的沖擊可想而知。
即使在各渠道內部，特別是專(zhuān)賣(mài)店渠道，由于統一價(jià)格短時(shí)間內難以執行到位，渠道內部之間的競爭也是未來(lái)需要解決的一個(gè)問(wèn)題。雖然公司表示專(zhuān)賣(mài)店渠道河南省內市場(chǎng)統一零售價(jià)，河南省外市場(chǎng)統一零售價(jià)，但是，以專(zhuān)賣(mài)店主推的500g即食棗為例，在上海專(zhuān)賣(mài)店的統一零售價(jià)為78元/袋，在北京專(zhuān)賣(mài)店的統一零售價(jià)則是98元/袋，可見(jiàn)河南省外市場(chǎng)統一零售價(jià)政策并沒(méi)有完全執行到位。劉剛告訴記者，“好想你的直營(yíng)店能夠執行統一零售價(jià)，但加盟店在統一零售價(jià)方面卻不可避免地存在執行不到位的問(wèn)題，在很多加盟店，實(shí)際上是可以砍價(jià)的�！�
好想你董秘石聚領(lǐng)表示：“從短期來(lái)看，我們需要對渠道進(jìn)行隔離。但從長(cháng)遠來(lái)看，三大渠道肯定是要融合到一塊的�！�
在鄭州市場(chǎng)，雖然專(zhuān)賣(mài)店和商超在渠道隔離方面不甚理想，但從記者6月中旬對鄭州市10家專(zhuān)賣(mài)店和10家商超的調研情況來(lái)看，兩大渠道相同產(chǎn)品的生產(chǎn)日期均集中在5月底和6月初，說(shuō)明在鄭州這一成熟市場(chǎng)上，渠道的不同并沒(méi)有對產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成太大影響，大包裝產(chǎn)品在商超渠道同樣銷(xiāo)售良好。這也從另一個(gè)側面反映出線(xiàn)下兩大渠道融合的可能性。
“我們上海這邊之所以沒(méi)有上大包裝的產(chǎn)品，一方面是由商超的特點(diǎn)決定的，另一方面，在上海市場(chǎng)，好想你還不像在鄭州市場(chǎng)上品牌知名度有那么高，沒(méi)到一樣的產(chǎn)品在哪賣(mài)都一樣的地步。但隨著(zhù)品牌知名度的提高和客戶(hù)黏性的增強，過(guò)兩年我們也會(huì )考慮上大包裝的產(chǎn)品�！焙盍粮嬖V記者。
與線(xiàn)下的產(chǎn)品融合相比，好想你線(xiàn)上和線(xiàn)下融合的想象空間則更大。公司表示，2014年，公司計劃實(shí)施4次O2O，分別是三八、520、中秋、雙十一，現在正在進(jìn)行的活動(dòng)“520大膽表白愛(ài)，搶寶馬MINI”，從5月初將一直持續到7月底。依托好想你500多家專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行一場(chǎng)好想你品牌級營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，公司計劃擴充電商渠道的品類(lèi)，比如木本糧系列產(chǎn)品，重點(diǎn)推進(jìn)江浙滬地區全面O2O的實(shí)現。
好想你遍布全國的2000多家專(zhuān)賣(mài)店，在網(wǎng)點(diǎn)方面具有先天的優(yōu)勢。在好想你對未來(lái)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店的定位中，專(zhuān)賣(mài)店除了體驗、銷(xiāo)售和服務(wù)功能外，很重要的一個(gè)功能便是在O2O的模式中承擔配送的功能�！氨热缭谑⊥馐袌�(chǎng)，如果在一個(gè)城市有一個(gè)旗艦店的話(huà)，那么它就等于一個(gè)集中的終端商，客戶(hù)在這里下單，然后同城快遞，而且當日下單當日到達�！眲⒊�(yáng)介紹。
不過(guò)，要打通線(xiàn)上與線(xiàn)下，好想你仍然有很多現實(shí)的問(wèn)題需要去解決。劉朝陽(yáng)表示，“要實(shí)現O2O，首先要打通后臺的系統，只有后臺打通了，前臺才能打通。這方面我們正在做研發(fā)�！�