隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展和科技的日新月異，運行了近30年的傳統保險代理人金字塔模式遇到了挑戰，在助推個(gè)險渠道成為保險業(yè)保費第一大貢獻渠道的同時(shí)，該模式也長(cháng)期存在“人員素質(zhì)參差不齊”“一線(xiàn)人員收入低”等問(wèn)題。以專(zhuān)業(yè)性取勝，從而獲得更大發(fā)展空間，逐漸成為行業(yè)從業(yè)者的目標。

　　人海戰術(shù)+“金字塔”式分成　一線(xiàn)代理人收入有限

　　有保險業(yè)內人士指出，當下的個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)紅利早已被人海戰術(shù)疊加金字塔式的分成機制消耗殆盡。

　　銀保監會(huì )數據顯示，截至2020年底，全國共有約900萬(wàn)名個(gè)人保險代理人，去年前三季度，個(gè)人保險代理人渠道實(shí)現保費收入占比全部保費的48.1%。

　　一方面，個(gè)人保險代理人在普及保險知識、推動(dòng)保險業(yè)快速增長(cháng)、促進(jìn)社會(huì )就業(yè)等方面做出了巨大貢獻；另一方面，也要看到這種模式存在的“頑疾”也飽受詬病，比如個(gè)人保險代理人隊伍長(cháng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì )形象較差等問(wèn)題。

　　傳統保險代理人往往采用“金字塔”模式，層級眾多，保險代理人雖是銷(xiāo)售主力軍，最終拿到手的收入并不多，打擊了優(yōu)質(zhì)保險代理人的展業(yè)積極性。利益分配不合理導致團隊中高層人員獲取了過(guò)高的利益，未能體現按勞分配的原則。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強，造成人員大進(jìn)大出，行業(yè)一年留存率不足30%。

　　《2020中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》對超12000名從業(yè)者進(jìn)行了調研，每月收入在3000元以下的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬(wàn)元大關(guān)的代理人有三成，其中月薪1萬(wàn)元至2萬(wàn)元之間的人群占18.8%，而月薪在5萬(wàn)元以上的僅為1.72%。

　　新人留存率低背后的原因是不賺錢(qián)。一位一線(xiàn)保險代理人對記者表示，現在新人能在這個(gè)行業(yè)里堅持下去的很少。

　　“我們很多人為了完成任務(wù)，都是自己交保費，接著(zhù)再給親戚朋友交保費，開(kāi)始一段時(shí)間還能完成業(yè)績(jì)，往后身邊的人開(kāi)發(fā)完了就很難繼續，有的堅持一年就已經(jīng)入不敷出了?！鄙鲜鲆痪€(xiàn)保險代理人說(shuō)。

　　在傳統保險代理人組織框架下，增員與銷(xiāo)售是代理人提升收入的兩大法寶。增員往往并不是很看重專(zhuān)業(yè)素養，而銷(xiāo)售也更多依賴(lài)于包括銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等在內的“話(huà)術(shù)”，更注重的是短期利益，而不是長(cháng)期保險服務(wù)。

　　不可否認的是，在保險意識普及的初期，這種方式是適應當時(shí)實(shí)際情況的，因為在消費的初級階段消費者對價(jià)格的敏感度往往高于產(chǎn)品本身。但隨著(zhù)中等收入人群的擴大，消費者擁有了更加豐富的金融保險知識，如今沒(méi)有真正專(zhuān)業(yè)的保險產(chǎn)品解讀，已經(jīng)不能打動(dòng)消費者進(jìn)行產(chǎn)品購買(mǎi)了。

　　消費者需要高質(zhì)量的保險供給服務(wù)，也就意味著(zhù)對保險代理人提出了更高要求。原有的傳統個(gè)人保險代理人已經(jīng)明顯不能滿(mǎn)足消費者需求。

　　規范性文件出爐　獨代模式破冰

　　2020年，中國保險市場(chǎng)真正迎來(lái)了獨立個(gè)人保險代理人元年。去年12月23日，銀保監會(huì )印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》，意味著(zhù)獨代模式有了制度根基，保險公司探索獨代模式也有章可循。

　　獨立個(gè)人保險代理人的本質(zhì)特征是“獨立自主展業(yè)、不隸屬團隊”。在市場(chǎng)定位上，一方面將獨立個(gè)人保險代理人歸屬于個(gè)人保險代理人范疇；另一方面強調和突出其獨立自主開(kāi)展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷(xiāo)售的保險費計提傭金，以有別于傳統的團隊型個(gè)人保險代理人。

　　中國銀保監會(huì )中介部調研員王鴻興表示，獨立個(gè)人保險代理人制度是落實(shí)“大眾創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”部署，促進(jìn)社會(huì )民生發(fā)展的舉措，其核心在于消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質(zhì)，有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　在大家人壽副總經(jīng)理郁華看來(lái)，獨代模式消除了眾多中間層級，打破了原有金字塔模式，團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線(xiàn)代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率。

　　“從傳統個(gè)人保險代理人到獨立個(gè)人保險代理人，主要有四個(gè)方面特點(diǎn)?！敝袊嗣翊髮W(xué)財政金融學(xué)院保險系主任魏麗說(shuō)，一是從團隊作戰到主要依靠個(gè)人作戰，二是從依靠機構信用到注重個(gè)人信用，三是從技巧營(yíng)銷(xiāo)到專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，四是在文化潤心的基礎上進(jìn)一步獲得客戶(hù)的信賴(lài)尊重。

　　在魏麗看來(lái)，當保險代理人贏(yíng)得了客戶(hù)的信賴(lài)和尊重，保險行業(yè)才會(huì )真正贏(yíng)得尊重。

　　事實(shí)上，獨立代理人相關(guān)實(shí)踐也已在行業(yè)內展開(kāi)，一些大型保險機構已經(jīng)先行投入。例如，華泰保險的EA門(mén)店、大家人壽的“保險事務(wù)所”獨代模式等。

　　有資料顯示，華泰保險的獨代模式起始于2010年福州開(kāi)的第一家EA門(mén)店，目前全國已鋪設了4500家門(mén)店，覆蓋約32個(gè)省自治區直轄市的190多個(gè)地市。10年間，華泰保險EA門(mén)店的整體留存率在60%以上，與傳統金字塔架構不足30%的留存率有著(zhù)巨大的差異。據不完全統計，華泰保險EA模式暨華泰專(zhuān)屬代理渠道的綜合成本率（COR）一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點(diǎn)上。

　　大家保險集團副總經(jīng)理羅勝也表示，在個(gè)險轉型背景下，大家保險選擇了獨立代理人模式，并致力于將其打造成公司業(yè)務(wù)重整的戰略通道。

　　據郁華介紹，大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)系統，培育原生的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)，設計了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài)，落實(shí)對個(gè)人代理人的管理，踐行監管機構關(guān)于獨代的公司主體責任。

　　如何跨越障礙　更好地服務(wù)消費者

　　雖然監管近年來(lái)出臺了一系列制度鼓勵探索保險獨立代理人模式，但在實(shí)踐中，仍存在一定的制度障礙。

　　當前，伴隨著(zhù)保險業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的口碑也得到了相應提升，但消費者的滿(mǎn)意度仍有待提高。一般來(lái)說(shuō)，消費者投訴很大一部分集中在銷(xiāo)售誤導和理賠難。這就需要平衡客戶(hù)實(shí)際需求與保險產(chǎn)品的實(shí)際匹配度，而這也對保險代理人的專(zhuān)業(yè)性提出了很高的要求。

　　記者采訪(fǎng)了多位保險機構、保險中介機構的一線(xiàn)保險代理人，其中提及最多的是擔心如何平衡出單速度和專(zhuān)業(yè)技能學(xué)習之間的矛盾關(guān)系。

　　這就需要行業(yè)轉變觀(guān)念，基于更長(cháng)期的價(jià)值理念，通過(guò)保障代理人在無(wú)后顧之憂(yōu)的基礎上，持續提升專(zhuān)業(yè)能力，以此打破傳統模式下“出單留存、不出單脫落”的不暢循環(huán)。

　　中銀證券分析認為，扁平化的獨立代理人制度，有望降低簡(jiǎn)介傭金，或將更高比例的直接傭金支付給代理人，從此提高代理人收入水平，刺激產(chǎn)能提升，形成“產(chǎn)能提升-傭金提升-留存率提升”的正向循環(huán)。

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