保險業(yè)回歸保險保障屬性正在路上。截至3月26日，5家A股上市險企中已有4家公布年報。數據顯示，萬(wàn)能險等理財類(lèi)產(chǎn)品重度依賴(lài)銀保渠道的昔日風(fēng)光已然不再，發(fā)布年報的新華保險、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道均未出現大幅增長(cháng)，多數呈現持平或下降趨勢。

　　銀保渠道規模保費的下滑也從側面反映出各險企轉型成效，整體來(lái)看，各上市險企個(gè)險渠道位置進(jìn)一步鞏固，長(cháng)期期交保費增速顯著(zhù)的同時(shí)，躉交保費占比進(jìn)一步降低。業(yè)內人士表示，未來(lái)行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊伍建設，配合產(chǎn)品價(jià)值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求保費質(zhì)量。此外，對于近期監管多次釋放的將繼續強化銀保渠道的監管信號，專(zhuān)家表示部分險企業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛或將延續。

　　銀保渠道占比持續下滑

　　近年來(lái)，個(gè)險和銀保對保費的貢獻情況正悄然變化。有同業(yè)交流數據顯示，2018年，壽險公司銀保渠道保費收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%、業(yè)務(wù)占比下降10.06個(gè)百分點(diǎn)；而個(gè)險渠道收入同比增長(cháng)18.27%，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。

　　從上市險企年報亦能看出這一趨勢。除太保壽險銀保渠道業(yè)務(wù)占比較小，未對相關(guān)數據專(zhuān)項披露外，其余險企均披露了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

　　人保壽險年報顯示，其銀保渠道原保險保費收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀保渠道聚焦期交轉型，持續優(yōu)化業(yè)務(wù)結構，大幅壓縮中短存續期業(yè)務(wù)規模。平安壽險2018年個(gè)人業(yè)務(wù)中新業(yè)務(wù)的銀保渠道由2017年的81.09億元減少至44億元，降幅32.2%。新華保險年報顯示，按銷(xiāo)售渠道分析，銀保渠道長(cháng)期險首年保費、期交、躉交保費同比分別減少27.3%、26.9%以及88.9%，但得益于其續期保費及短期險保費的增長(cháng)，銀保渠道保費收入合計較上年微增4.3%。

　　從數據來(lái)看，銀保規模保費出現下降的主要原因是躉交保費下滑。業(yè)內人士表示，這一方面與險企主動(dòng)調整保費結構，壓縮銀保渠道、發(fā)展個(gè)險有關(guān)；另一方面也與今年以來(lái)保險行業(yè)調整產(chǎn)品期限結構，加大中長(cháng)期保障型產(chǎn)品有關(guān)，“這類(lèi)產(chǎn)品期限長(cháng)，銷(xiāo)售難度大，所以可能在短期內難以填補原有保費的缺失?！?/p>

　　“精兵提效”成險企必然選擇

　　銀保渠道收縮的同時(shí)，壽險公司紛紛轉向深耕內含價(jià)值高的個(gè)險渠道及產(chǎn)品。

　　平安壽險持續推動(dòng)代理人渠道健康發(fā)展，推動(dòng)全年規模保費穩健增長(cháng)。截至2018年12月31日，平安壽險代理人規模達141.74萬(wàn)，較年初增長(cháng)2.3%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(cháng)5.9%，全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(cháng)1.1%，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達57.1%，同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn)。

　　新華保險率先提出“風(fēng)險管理師”的理念并付諸實(shí)踐，重新定位營(yíng)銷(xiāo)隊伍的職業(yè)形象。截至2018年末，個(gè)險渠道規模人力37萬(wàn)人，同比增長(cháng)6.3%。受年金險新單保費下降的影響，月均人均綜合產(chǎn)能4372元，同比下降24.6%。但是受益于業(yè)務(wù)結構持續優(yōu)化，健康險保費實(shí)現較快增長(cháng)。

　　整體來(lái)看，在傳統大型壽險公司的轉型過(guò)程中，個(gè)險均為重要抓手，險企一方面希望借個(gè)險渠道減少對銀保依賴(lài)，另一方面也在產(chǎn)品供給上更加注重長(cháng)期保障型產(chǎn)品的推出。以新華保險為例，其個(gè)險渠道聚焦以健康險為核心的保障型業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷(xiāo)售策略，實(shí)現保費收入991.66億元，同比增長(cháng)13.6%。

　　事實(shí)上，個(gè)險業(yè)務(wù)保費規模近兩年的快速增長(cháng)，主要是由代理人數量增長(cháng)驅動(dòng)，但隨著(zhù)代理人數量迅速增長(cháng)到800萬(wàn)后，增速下滑已較明顯。已有不少險企意識到，人海戰術(shù)的正效應逐漸遞減，更重要的是提升隊伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

　　廣發(fā)證券研報也指出，伴隨監管趨嚴，銀保渠道轉個(gè)代渠道是大勢所趨?！安贿^(guò)，短期內雖然人力增長(cháng)仍然對行業(yè)保費增速起到關(guān)鍵作用，但長(cháng)期來(lái)看人力粗放式增長(cháng)可持續性較差，未來(lái)行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊伍建設，配合產(chǎn)品價(jià)值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求保費質(zhì)量?！痹搱蟾娣Q(chēng)。

　　中國人壽此前在開(kāi)放日活動(dòng)上表示，個(gè)人代理人隊伍將堅持“擴量提質(zhì)”，近年的擴量逐漸放緩，未來(lái)幾年的重點(diǎn)是提質(zhì)，即保證一定隊伍量的情況下會(huì )更加注重隊伍“質(zhì)”的提升。公司還提出聚焦“大個(gè)險”戰略，對于多達30萬(wàn)的銀保渠道銷(xiāo)售人力隊伍，也將以新單增長(cháng)、追求更高價(jià)值為目標。中國太保也表示，今年將以營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能和收入提升為突破口，形成壽險價(jià)值增長(cháng)的新動(dòng)能。

　　“險企走精兵提效路線(xiàn)勢在必行。打造績(jì)優(yōu)團隊提升人均產(chǎn)能，是個(gè)險渠道的主要發(fā)展方向?！蹦硥垭U公司負責人表示。

　　銀保渠道亂象仍是治理重點(diǎn)

　　記者注意到，在2月27日召開(kāi)的全國保險中介監管工作會(huì )議上，銀保監會(huì )保險中介監管部主任姜波在講話(huà)中稱(chēng)，2019年的工作重點(diǎn)之一就是治理銀保渠道亂象。同時(shí)，記者從相關(guān)渠道證實(shí)，監管部門(mén)已草擬《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（下稱(chēng)“管理辦法”），目前正在小范圍內征求意見(jiàn)。據悉，《管理辦法》對銀行兼業(yè)代理機構從準入和退出、從業(yè)人員、市場(chǎng)行為和評價(jià)體系等方面提出系統要求，著(zhù)力解決銷(xiāo)售誤導和手續費違規支付等突出問(wèn)題，力圖實(shí)現對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的全流程監管。

　　事實(shí)上，自2018年銀保監會(huì )正式成立以來(lái)，監管部門(mén)對銀保合作渠道的規范始終穩步推進(jìn)。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，銀行、保險監管一體化后，可從銀保發(fā)展的一般規律給銀保渠道升級管理提供契機。

　　2018年5月，銀保監會(huì )就曾下發(fā)《關(guān)于防范銀行保險渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售誤導的風(fēng)險提示》，提示保險消費者購買(mǎi)銀保產(chǎn)品時(shí)謹防混淆產(chǎn)品類(lèi)型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況等銷(xiāo)售誤導行為。此后，有多家銀行因保險銷(xiāo)售違規被銀保監系統予以處罰，其中，“欺騙投保人”“未取得經(jīng)營(yíng)保險代理業(yè)務(wù)許可證從事保險代理業(yè)務(wù)”“報送錯誤的監管報表”等為銀保渠道監管處罰重災區。

　　“對于保險業(yè)，《管理辦法》雖然很可能帶來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛，但長(cháng)遠看，有利于銀保業(yè)務(wù)和保險業(yè)的長(cháng)期健康發(fā)展?！敝袊缈圃航鹑谒ｋU與社會(huì )保障研究室副主任王向楠表示。

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