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第三章銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗與技巧

談判中的幾點(diǎn)常識

經(jīng)營(yíng)公司過(guò)程中經(jīng)常遇到各式各樣的談判，關(guān)于談判技巧的書(shū)市場(chǎng)上有很多，不過(guò)由于以前學(xué)習不夠，吃了不少虧，經(jīng)驗也不妨在此展示一下。
　　首先，談判時(shí)一定讓對方先提條件，亮底牌。
　　對于這點(diǎn)我印象深刻。一次我與另一個(gè)公司談合作的事，對方國營(yíng)公司改制，公司領(lǐng)導及骨干在以前的接觸中對我公司感覺(jué)很好，希望改制后與我公司合作共同經(jīng)營(yíng)。對方公司負責人趙總五十多歲，經(jīng)營(yíng)公司幾十年，經(jīng)驗豐富，與我交談中從容不迫，他先詳細描述了他們公司的悠久歷史、老字號招牌、龐大顯赫的客戶(hù)群、各方面良好的人脈關(guān)系等等，然后讓我談?wù)勅绻p方合作我有什么設想能提供什么條件。我也沒(méi)含糊，將自己的想法和盤(pán)托出，條件盡量?jì)?yōu)惠，姿態(tài)盡量放低，等我滔滔不絕地講完，趙總不置可否。后來(lái)我們又談了很多其他事情，期間在合作問(wèn)題上我又不斷讓步，對方仍不表態(tài)，到最后我也不知道對方最需要什么，底線(xiàn)在哪里。真夠郁悶的，整個(gè)過(guò)程被對方牽著(zhù)鼻子走，自己的底牌都亮給了對方，卻不知道人家想什么。合作最后沒(méi)談成，一番誠心和努力付諸流水。事后想想，其實(shí)這就像我們平常到小店買(mǎi)衣服一樣，不要上來(lái)就還價(jià)報出自己的心理價(jià)位，最好的方法是讓對方先降價(jià)，等對方再也降不動(dòng)時(shí)你根據對方底價(jià)說(shuō)出自己的心理價(jià)位，這樣效果往往會(huì )比較令人滿(mǎn)意。
　　其次，談判重結果，不重過(guò)程。
　　無(wú)論何種談判，結果是最重要的，在目前這個(gè)功利社會(huì )對于談判者來(lái)說(shuō)任何享受過(guò)程不重視結果的做法都是可笑的。對此談判專(zhuān)家的說(shuō)法是把面子留給對手，把利益留給自己。在向客戶(hù)銷(xiāo)售商品時(shí)，公司通常會(huì )在交貨時(shí)間、付款方式及禮品贈送等方面盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，但在關(guān)鍵的價(jià)格問(wèn)題上守住底線(xiàn)，能扛就扛，客戶(hù)在大部分要求都得到滿(mǎn)足后通常在價(jià)格上會(huì )放棄過(guò)高的要求從而使公司的根本利益得到保證。一般而言，當遇到比較過(guò)分的談判對手時(shí)，應盡量延長(cháng)談判時(shí)間，因為對方耗費的時(shí)間越長(cháng)，他的期望值就越高，投入了這么多的精力在你這兒，會(huì )使他覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間和精力再找別人，一定要和你談成，這樣最后只要有足夠耐心，你往往能得到自己想要的結果。
　　最后，雙贏(yíng)的結果對談判來(lái)說(shuō)是最好的結果。
　　談判往往不是一個(gè)零和游戲，談判雙方應該都給對方留出足夠的利益，否則即使談成了，在日后的執行過(guò)程中也會(huì )橫生枝節。想想所有的便宜都被你占了，對方心理能平衡嗎？現在的市場(chǎng)是一個(gè)自由競爭的市場(chǎng)，一般的公司特別是小公司很難在某個(gè)領(lǐng)域取得壟斷地位，通常對于談判對手來(lái)說(shuō)，我們往往不是他唯一的選擇，所以當談判對手覺(jué)得自己未能獲得足夠的利益時(shí)他隨時(shí)有可能會(huì )終止談判而轉向我們的競爭對手，這沒(méi)準會(huì )使我們喪失一次重要的發(fā)展機會(huì )。

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