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品牌代理

公司在運營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì )面臨各種各樣的選擇，選擇對了，公司可能迅速發(fā)展壯大，選擇錯了，公司則可能會(huì )停滯不前甚至倒退，兩者之間的巨大差異迫使我們在做決定時(shí)不得不小心謹慎，全面考慮。
　　每一個(gè)新品牌的崛起都會(huì )隨之帶動(dòng)一批該品牌的代理商發(fā)展壯大。對一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的小公司來(lái)說(shuō)，賣(mài)什么東西選擇何種品牌是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
　　上世紀90年代末，我們公司每年的零售額已經(jīng)達到每年幾百萬(wàn)了，當時(shí)為使公司進(jìn)一步發(fā)展，我們和一家著(zhù)名品牌簽訂了代理協(xié)議。當時(shí)該品牌在北京同行業(yè)里市場(chǎng)占有率第一，代理體系的運作非常成熟，全線(xiàn)產(chǎn)品都比較暢銷(xiāo)，客戶(hù)到賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常點(diǎn)名購買(mǎi)。簽了代理協(xié)議后我想這下該掙錢(qián)了，如今門(mén)市已按該品牌專(zhuān)賣(mài)店風(fēng)格裝修，進(jìn)貨從廠(chǎng)家直接拿，銷(xiāo)售時(shí)客戶(hù)點(diǎn)名要，年底完成進(jìn)貨量廠(chǎng)家還有返利，這還不坐等著(zhù)數錢(qián)哪。誰(shuí)知經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)月后，我發(fā)現實(shí)際情況根本就不像想象的那么好，該品牌系列產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格竟然大部分比我的提貨價(jià)都低，我們銷(xiāo)售時(shí)就是平進(jìn)平出客戶(hù)都嫌貴，更別提送貨安裝的費用了。向廠(chǎng)家反映情況，廠(chǎng)家回答說(shuō)各代理從廠(chǎng)家的正常提貨價(jià)格都是一樣的，但年度返利和季度返利是根據每個(gè)代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷(xiāo)售任務(wù)經(jīng)常將各種返利打到銷(xiāo)售價(jià)格里，而且他們經(jīng)常對某種產(chǎn)品一次下幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的大單，以便拿到一個(gè)帶折扣的特殊價(jià)格，所以市場(chǎng)上有可能出現一些低于提貨價(jià)的銷(xiāo)售價(jià)格。廠(chǎng)家希望我們也這么操作，即每次加大提貨量。聽(tīng)了廠(chǎng)家的解釋?zhuān)偎闼阕约汗举~戶(hù)里那點(diǎn)可憐的流動(dòng)資金，我想還是趁早放棄吧。該品牌最大幾個(gè)代理在北京市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額都在幾個(gè)億，我們每年幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售額與之差出近百倍，年度返利的百分點(diǎn)和特價(jià)機的折扣都與他們差得太遠，根本沒(méi)有希望在與他們的競爭中獲利。
　　幾個(gè)月的人力物力算是白投了，還是重打鼓另開(kāi)張吧。又經(jīng)過(guò)很長(cháng)一段時(shí)間的尋找，我們與行業(yè)里另一家廠(chǎng)商開(kāi)始了接觸。這家廠(chǎng)商雖然也是世界五百強里的著(zhù)名企業(yè)，但進(jìn)入中國時(shí)間很短，產(chǎn)品認知度不高，在國內市場(chǎng)上處于起步階段，我們每年幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售額對于他們來(lái)說(shuō)顯得非常重要。雙方交流幾個(gè)回合后迅速在代理合作方面達成一致，該廠(chǎng)家不僅保證我們在北京市場(chǎng)拿到最低的提貨價(jià)，而且每年的進(jìn)貨任務(wù)量并不高，完成任務(wù)后年度返利也非常優(yōu)厚，同時(shí)還提供各種銷(xiāo)售支持。在代理協(xié)議簽定后的幾個(gè)月里，我發(fā)現雖然該產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)阻力比較大，但賣(mài)一個(gè)是一個(gè)，利潤不錯，而且客戶(hù)購買(mǎi)后反應很好，回頭客不少。幾年合作下來(lái)，該廠(chǎng)家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)量越來(lái)越大，我們公司的年銷(xiāo)售額也增長(cháng)了近十倍，同時(shí)公司本身也迅速發(fā)展壯大，而且在管理上還上了一個(gè)臺階，真正做到了雙贏(yíng)。
　　一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠(chǎng)家有名、廣告做得多的商品就是拉力商品，經(jīng)常由客戶(hù)點(diǎn)名購買(mǎi)；反之廠(chǎng)家認知度低、市場(chǎng)占用率不高而需要經(jīng)銷(xiāo)商費勁推的商品是推力商品。小公司在做市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常愿意賣(mài)拉力商品，客戶(hù)要什么就賣(mài)什么，哪個(gè)廠(chǎng)家最有名就做哪個(gè)廠(chǎng)家的代理，而有的進(jìn)貨價(jià)格不好的小公司為掙錢(qián)時(shí)常會(huì )想些歪門(mén)邪道來(lái)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。賣(mài)拉力商品雖然先期比較省心，但對小公司來(lái)說(shuō)很難獲得發(fā)展，上升空間早被一些行業(yè)里的龐然大物給堵死了，相對來(lái)說(shuō)實(shí)力較弱的小公司很難超越他們。但對于銷(xiāo)售推力商品就不同了，此類(lèi)商品市場(chǎng)認知度不高，銷(xiāo)售起來(lái)比較費勁，大經(jīng)銷(xiāo)商不愿費力去做，這恰恰就給小公司提供了一個(gè)非常好的機會(huì )，由于不被大的銷(xiāo)售公司重視，此類(lèi)商品的生產(chǎn)廠(chǎng)商通常姿態(tài)也比較低，愿意給小公司更多的支持，而且推力商品通常賣(mài)起來(lái)利潤很高，足以支持小公司快速發(fā)展。所以小公司選擇代理品牌時(shí)不妨根據自身實(shí)力和當地市場(chǎng)情況選擇一些相對較小的品牌或當地的非主流大品牌，這樣能揚長(cháng)避短獲得更大的發(fā)展空間，沒(méi)準由于正確選擇了代理品牌，自己的小公司能很快成長(cháng)為行業(yè)里的大公司。

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